Як підготувати акцію або розпродаж в меблевому салоні?

1. Мета перша - розчищаємо завали в меблевому магазині, позбавляючись від залишків.
2. Мета друга - залучаємо нових клієнтів в меблевий салон.
3. Крок 1. Готуємо акцію для меблевого магазину.
4. Формуємо лінійки і товарні пари.
5. Скільки часу триває розпродаж?
6. Крок 2. Що треба встигнути до акції?
7. Розповісти всім: запускаємо рекламу.
8. Оформлення торгового залу.
9. Інструкції для персоналу.
10. Крок 3. Проведення розпродажі.
11. Приємний сюрприз на самому початку.
12. Фото- і відеозйомка.
13. У святковій метушні не забувайте збирати дані про клієнтів.

Покупці переситилися знижками і акціями. Щоб здивувати людей і звернути увагу на свою розпродаж, придумайте незвичайну пропозицію - якого не було у конкурентів. Що запропонувати на розпродажі меблевого салону і як провести акцію, щоб каса заповнилася під зав'язку? Давайте з'ясуємо, яку мету переслідує ваша розпродаж. Виходячи з цього, виберемо кращі рішення для акцій.

Мета перша - розчищаємо завали в меблевому магазині, позбавляючись від залишків.

У кожному меблевого магазині настає час, коли необхідно звільнити місце під нову продукцію, позбувшись від залишків. Рідше бувають інші причини - компанія потребує додаткових обігових коштів або ліквідує підприємство.

Мета друга - залучаємо нових клієнтів в меблевий салон.

Для цього влаштовують розпродаж, використовуючи товари-локомотиви. Який товар краще підійде на цю роль? Звичайно ж той, який користується попитом у людей і дозволяє опустити ціну на 20-30%, не доходячи при цьому до рівня собівартості.

Щоб цей товар краще продавався, створіть привабливий оффер, хоч основний прибуток вам принесе не він, а додаткові товари, які прикріплені до цього "локомотиву". Маркетингова акція такого типу проводиться в 4 етапи, триває протягом 2-3 тижнів від підготовки до завершення. Вона не вимагає надвитрат, але при правильному плануванні дає відмінні результати.

| Оффер - торгова пропозиція, яке ви можете зробити покупцям.

Думаю, ви перед собою ставите другу мета - залучення нових покупців. Поговоримо докладніше про підготовку та проведення акції для меблевого магазину.

Крок 1. Готуємо акцію для меблевого магазину.

З яким товаром ви готові розлучитися дешевше, ніж зазвичай?

Вам буде потрібно якийсь час, щоб вибрати товар-локомотив. Ваша мета - збільшення продажів за рахунок залучення додаткових клієнтів. Подумайте, що частіше купують в вашому магазині і складіть список з 6-7 пунктів. Так як ви поставите знижку на "локомотив" до 30%, то виберіть з ТОПу продажів не перший, а четвертий або п'ятий товар. Таким чином, ви вб'єте двох зайців відразу: запропонуйте покупцеві те, що йому цікаво і продовжите отримувати прибуток з перших трьох позицій. Зробіть "меблевий локомотив" не тільки з окремих гарнітурів або прихожих, але і з напрямків або колекцій.

Є інший варіант, для якого вам буде потрібно закупити партію предметів меблів економ-класу за зниженою ціною. Поставте на неї копійчану націнку і використовуйте у вигляді приманки, вона потрібна не для прибутку, а для залучення покупателей.Такой спосіб добре себе окупає, але вимагає час на замовлення і доставку.

Формуємо лінійки і товарні пари.

Визначте товари дорожче "локомотива", ви будете продавати їх без знижок, щоб підняти суму продажів. Нехай їх буде кілька, щоб покупець вибрав потрібний варіант. Пропишіть вигоди і переваги, і люди побачать різницю між "локомотивом" і up-sell.

| Up-sell - метод продажів, при якому покупцеві пропонують дорожчу і просунуту версію товару.

Дайте відповідні інструкції персоналу, щоб вони могли ненав'язливо переключити увагу покупця з товару-локомотива на up-sell. Наприклад, якщо в комплект вітальні входять диван, крісла і вітрина, то продавець пропонує вітальню дорожче, але в неї додатково включені стіл і стільці. Продавець дізнається купівельну потреба і критерії вибору, тобто задає покупцеві питання, які використовує як причину запропонувати up-sell: яка площа кімнати, що в ній вже знаходиться, скільки людина там планують збиратися одночасно, чи планується там прийняття їжі, приходять гості, що ще б хотілося бачити, що ще важливо врахувати і т.д.

Такі питання приносять подвійну користь. По-перше, менеджер починає розуміти, що запропонувати цій людині в якості up-sell. По-друге, дає зрозуміти йому, що відвідувач оточений непідробним увагою до своєї персони.

Інший напрямок (cross-sell) теж потребує особливої уваги. Відберіть супутні товари, які відіграють значну роль при виборі основного товару. Їх вартість повинна бути не більше ⅓ ціни товару-локомотива, але націнка може бути вище, ніж на "локомотив". На тлі вартості локомотива вона не приверне пильну увагу. Його пропонують після того, як покупець остаточно визначиться з вибором.

| Cross-sell - метод продажів, при якому покупцеві, який придбав якийсь товар, пропонують придбати супутній продукт, наприклад, меблі + засіб для полірування.

Щоб грамотно вибрати супутній товар, треба знати модель споживання свого покупця, вивчити його смаки. Обов'язково проаналізуйте продажу за попередні періоди, подивіться, що найчастіше беруть ваші клієнти на додаток до основного товару. Нам часто здається, що сопуткой для м'яких меблів можуть бути декоративні подушки, накидки на дивани і крісла, а для вітальні або спальні - письмовий стіл, крісло-качалка або комод. Але чи так це насправді? Тільки вивчивши свого покупця, ви без праці відповісте на це питання.

| Модель споживання - це стійкий шаблон поведінки покупця при пошуку потрібного йому товару, його виборі і остаточне ухвалення рішення.

Який привід для акції вибрати? Чесно кажучи, без різниці. Головне, щоб він хоч якимось чином пояснював покупцеві, чому саме в цей день / тиждень ви вирішили бути щедрим. Це може бути день заснування фірми-виробника, міжнародний День клієнта (19 березня), День сім'ї та далі за списком. У той час, коли пишеться ця стаття, за вікном - останній день січня. А попереду у нас "День закоханих", "День захисника Вітчизни", "8 Березня". У ваших руках детальний план, як результативно провести акцію. Дійте! Щоб підвищити відгук, в пояснення акції вкладіть думка, чому вам так важливо зустріти цей день разом з покупцями.

Подумайте, які POS-матеріали підвищать лояльність покупця під час акції. Для рекламних каналів підготуйте необхідні тексти.

| POS (point of sales) - матеріали для впізнаваності бренду: прапорці, календарики, чашки, склянки, постери, наклейки, декоративні магніти, підставки під кружки.

Якщо вам здається, що ви вмієте писати рекламні тексти, а конверсія від них наближається до нуля, то краще не ризикувати. Зверніться за текстами для розпродажу до фахівців. Можу порадити перевірене джерело - агентство контент-маркетингу " ферма Контенту ".

оффер

Основною думкою оффера стане вигода клієнта. Нехай в вашому випадку це буде 25% знижка на дивани в честь святкування дня Сім'ї. Це основна вигода, але є і додаткова: диван з ортопедичним матрацом - ненав'язлива захист вашого хребта.

Заклик до дії

У заклику обов'язково вкажіть дію. Нам здається, що покупцеві і так ясно, куди йти і кому дзвонити. Але наказовий спосіб закликів підвищують конверсію оголошення, тому прописуйте інструкцію для покупця дуже докладно.

Термін закінчення акції (дедлайн)

Дедлайн повинен бути обов'язково. Намагайтеся навіть з його допомогою психологічно впливати на покупця. Наприклад, не "знижки тільки до 2 березня", а "не встигнете купити до 2 березня, будете ще рік спати на старому, продавленому дивані. Поспішайте! "

Скільки часу триває розпродаж?

Чи не розтягуйте тривалість розпродажу. Нехай вона буде схожа на лотерею: встигли купити в ці дні - вам надзвичайно пощастило! Оптимальний термін для магазину меблів - 7-10 днів. Якщо у вашому послужному списку є VIP-клієнти, то на початку запустіть закриту розпродаж для них, і тільки потім - акцію для звичайних покупців. Щоб сповістити VIP-ів, влаштуйте розсилку запрошень або обдзвоните клієнтів особисто. Подякуйте за те, що вони протягом довгого часу співпрацюють з вами. На знак подяки за це запросіть їх в числі почесних гостей.

Крок 2. Що треба встигнути до акції?

Заплануйте приблизно два тижні на залучення клієнтів. За цей час ви запустите рекламу, проінструктіруете персонал, зробите з торгового залу "цукерку".

Розповісти всім: запускаємо рекламу.

Використовуйте всі доступні медіа канали: тв, місцеві газети, інтернет. На жвавих вулицях, в метро і підземних переходах - де точно ходить ваша цільова аудиторія - поставте промоутерів з флаєрами. Домовтеся з іншими магазинами про те, що листівки про вашу розпродажу вони вручатимуть свої покупцям. Оформіть територію навколо магазину, нехай інформація про акцію буде видно здалеку.

Якщо магазин розташований в торговому центрі, то від входу в ТЦ до входу в ваш магазин розставте промоутерів, покажчики і плакати.

Оформлення торгового залу.

Перш ніж прикрашати зал, окиньте його критичним поглядом. Меблі повинні бути розставлені по правилам мерчандайзингу з дотриманням зон під кожну групу товарів: промо-товари, ходові, прибуткові, найвигідніші, аутсайдери. На цю тему дивіться відео ролик тут .

Також оціните, чи достатньо широкі проходи між елементами меблів, варто товар "обличчям" до покупця, гарне чи в магазині освітлення? Якщо з цим все в порядку, приступайте до прикраси залу.

Подаруйте свято покупцям і компанії: адже і ті, і інші отримають подарунки під час акції. Покупці - економію, компанія - прибуток. Продумайте оформлення торгового залу: повісьте привітальні плакати, повітряні кульки, але не перестарайтеся і головне - розмістіть pos-матеріали в торговому залі.

Зробіть помітними цінники і плакати із зазначенням знижок, нехай їх бачать здалеку. Зазвичай для цього використовують зелений, жовтий, помаранчевий і червоний кольори. Перекресліть стару ціну і напишіть нову, внизу можете додати різницю в ціні, щоб покупець не витрачав час на вираховування економії.

Прикрасьте зал кульками, стрічками і плакатами "Ласкаво просимо на розпродаж!", "Ми раді вам!", А можна щось більш екстравагантне, типу "Уже сьогодні ви будете спати на новому дивані!"

Інструкції для персоналу.

Забезпечте персонал докладними інструкціями, щоб вони чітко знали, що від них вимагається під час проведення акції. Аж до того, що забезпечте їх скриптами () звернень і різними варіантами дій. Нехай кожен менеджер знає свої обов'язки: хто зустрічає клієнтів, хто який розділ магазину показує, хто веде збір клієнтської бази. Будь-які помилки будуть коштувати вам покупця.

Крок 3. Проведення розпродажі.

Отже, свято розпочалося! Але це - для покупців, для менеджерів меблевого салону - це кілька днів напруженої і посиленої роботи. Якщо у звичайні дні вони працюють в ліниво-повільному темпі, то під час розпродажу будуть крутитися як білки, відчуваючи пильну увагу керівництва.

Приємний сюрприз на самому початку.

Зробіть розпродаж веселою і щедрою на подарунки: дітям і жінкам - повітряні кульки або інші оригінальні маленькі дрібниці. Такі соковиті розпродажі стають притчею во язицех серед населення, тому якщо закрутити сарафанне радіо, то на наступну розпродаж прийдуть в 5 разів більше покупців!

Придумайте умова-сюрприз, про який не було відомо раніше або розіграйте призи за номерами чеків. Нехай учасники акції приємно здивуються.

Фото- і відеозйомка.

Відеоролики, фотографії, опитування задоволених покупців - все це невід'ємні частини вашого піару. Фотографуйте тих, хто вже оплатив замовлення. Беріть маленькі інтерв'ю і питайте, чому саме цю дитячу вибрали, що отримали в подарунок, що хотіли б купити в наступний раз. Не соромтеся задавати питання, покупці завжди відчувають себе героями, і їм приємно потрапити в кадр. Додайте фото- і відеозвіт про розпродаж на своєму сайті, напишіть статтю в газету - хай інформація про те, як у вас було весело увійде в кожен будинок, покупці дуже довіряють таким відкритим і доброзичливим компаніям.

У святковій метушні не забувайте збирати дані про клієнтів.

Прибуток і клієнтська база - два бонуси в скарбничку меблевого салону. Роздавайте купони зі знижкою на наступну покупку і накопичувальні картки. Дізнайтеся все, що можете про знайомих і друзів своїх клієнтів. Клієнтська база гарантує процвітання вашому меблевому магазину. За статистикою, пошук і залучення нового клієнта коштує в 5-6 разів дорожче, ніж обслуговування старого.

Продажі на меблевому ринку на 80% залежить від професіоналізму продавця. Далекоглядні власники бізнесів і керівники вибирають комплексні рішення. Ми пропонуємо вам

"Пакет для внутрішньокорпоративного навчання" і 16-годинний тренінг з техніки продажів силами ММКЦ " .

Це повний пакет із впровадження системи внутрішньокорпоративного навчання в роздрібній меблевої компанії. Після того, як ви застосуєте всі знання, продажі зростуть, незалежно від сезонів і акцій.

Великих Вам меблевих продажів!