19.08.2016, 15:37:31
Войти Зарегистрироваться
Авторизация на сайте

Ваш логин:

Ваш пароль:

Забыли пароль?

Навигация
Новости
Поход в Холодный Яр

Если вы ищете, чем заняться в выходные, любите походы и природу Украины, то вероятно вам понравится поход. Поход в Холодный Яр, если точнее. Холодный

Увлекательный тур пешком по Карпатам

Украина самая большая страна Европы с неплохой инфраструктурой и разнообразием ландшафта. Здесь действительно есть, что посмотреть, от памятников славянской старины до изумительных природных красот.

Бизнес план кредитного потребительского
Финансовый рынок нашей страны довольно развит, что в общем-то характерно для государств всего мира с развитыми или развивающимися экономики. Но потребности в финансовых услугах все равно, в значительной

Бизнес онлайн от сбербанка
Услуга Сбербанк бизнес онлайн от Сбербанка России – это новая, уникальная и, несомненно удобная возможность для предпринимателей и юридических лиц управлять своими счетами в банке, а также проводить необходимые

Кредит круглосуточно
Кредит является довольно популярным экономическим термином, который употребляют в своей речи люди разного возраста, пола, вероисповедания, социального положения и так далее. Слово это имеет разные значения,

Перевод диплома
Приветствую всех читателей моего блога. Как и обещал, начинаю вновь публиковать интересные и актуальные статьи о сфере ЖКХ. Наиболее актуальная тема последних дней – это уборка снега на дворовой

Фильмы в качестве 2020
Пока страна ждёт фильм «Купала» – амбициозный проект Национальной киностудии о судьбе народного поэта, – мы встретились с его автором Владимиром Янковским. Режиссёр и актёр из знаменитой

Тамада или ведущий на свадьбу
Не стоит, наверно, говорить, что все празднования и свадьбы без тамады просто не могут существовать о приоре. И ведущий на корпоратив тоже обязателен. Кто с этим не согласен, то пусть побывает хоть на

Домашний интернет
Современный человек, априори, не может прожить без интернета. Это и работа и учеба и развлечение и общение. Хотя подключить интернет сегодня и не проблема, но качество подключения, как и дальнейшее предоставление

Система dwh
Неуклонный рост производительности производственных и управленческих процессов напрямую связан с широким внедрением информационных технологий. Существенную роль в данном процессе играет система dwh, внедрение

Архив новостей
Реклама
Календарь событий
Right Left

Як залучити клієнтів в компанію, відмовившись від холодних дзвінків

  1. Як залучити клієнтів в компанію без холодних дзвінків
  2. Для чого насправді потрібен сайт компанії
  3. Як залучити клієнтів в компанію, що зацікавлені в покупці
  4. результати
  5. Інформація про автора і компанії

В ІТ-сфері залучати нових клієнтів набагато дорожче, ніж утримувати діючих. Тому ми прагнемо мінімізувати відтік постійних замовників. Спостереження показують, що найчастіше йдуть клієнти, яких знайшли по холодних дзвінків.

Павло Миловидов,

керуючий партнер компанії Benecom

У цій статті ви прочитаєте:

  • Як можна швидко залучити клієнтів в компанію, відмовившись від холодних дзвінків
  • Як зосередити зусилля менеджерів на зборі цільових лідів
  • Як скоротити відтік клієнтів з 30% в квартал до 10% в рік
  • Як відсіяти примхливих замовників, які все одно не принесуть компанії прибуток

Як залучити клієнтів в компанію без холодних дзвінків? Ось як ми це зробили.

ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

Як залучити клієнтів в компанію без холодних дзвінків

Спочатку сейлзи робили холодні дзвінки. На рекрутингових сайтах шукали оголошення про вакансії системного адміністратора. Потім перевіряли спеціалізацію і розмір компанії (підходив малий і середній бізнес), що розмістила оголошення, і пропонували аутсорсинг замість штатного сисадміна. У такого підходу є недоліки.

Психологічно невигідна позиція. Менеджери виявляються в положенні прохачів, позиція клієнта сильніше. Він висловлює сумніви в якості послуг і ефективності ІТ-аутсорсингу, щоб збити ціну.

Відтік клієнтів. Недовірливі замовники відмовлялися доплачувати за обладнання або додаткові роботи. Компанії не вистачало авторитету, щоб переконати їх. В результаті налагодити безперебійну роботу офісу клієнта не виходило. Половина замовників йшли протягом кварталу.

Вигорання менеджерів. Працювати на холодних дзвінках важко: доводиться стикатися з недовірою, відмовами і навіть грубістю. Тому менеджери часто змінювалися. Ми були змушені регулярно шукати нових співробітників, витрачати на це час.

Ризик виростити конкурента. Менеджери, які знаходять клієнтів, схильні вважати базу своєї «здобиччю». Коли вони звільняються, відводять і клієнтів. Кульмінацією став випадок, коли один талановитий «холодний дзвонар» пішов, заснував фірму, повів відділ продажів, частина клієнтів і навіть намагався переманити сисадмінів. Це виявилося поворотною точкою: я зрозумів, що треба радикально міняти підхід до продажів.

Рішення. Ми відмовилися від холодних дзвінків, зосередивши зусилля на залученні вхідних дзвінків і звернень. Клієнти, які, наприклад, бачать контекстну рекламу і приходять в фірму самостійно, краще розуміють цінність послуг і не намагаються збити ціну, як це було при холодних дзвінках. Це дозволило підвищити абонентську плату в півтора рази - з 8 тис. До 20 тис. Руб. у місяць.

Для чого насправді потрібен сайт компанії

Спочатку залучали замовлення за рахунок продає сайту. Тричі переробляли дизайн, додавали корисний контент, докладно описували послуги, закликали стати клієнтом, оплачували пошукову оптимізацію. Робили все, що радили фахівці з просування в інтернеті. Відвідуваність сайту зростала, але до продажу це не приводило. Пізніше ми зрозуміли причини.

Нерішучість клієнтів. Потенційний замовник не може відразу зважитися платити 20 тис. Руб. у місяць. Щоб клієнт «дозрів», важливо живе спілкування, людський фактор.

Невірні акценти. Наголошували на відвідуваність. Але навіть якщо на сайт заходить 2 тис. Чоловік в день, клієнтами вони не стануть. Трафік зростає за рахунок нецільової аудиторії, наприклад фізосіб, які шукають фірму по ремонту комп'ютерів. А компанії потрібен не приплив відвідувачів на сайт, а кілька цільових замовників.

Рішення. Ми залишили спроби продати продукт через інтернет і зосередилися на зборі лидов.

Як залучити клієнтів в компанію, що зацікавлені в покупці

Щоб клієнт залишив контакти, потрібно запропонувати йому щось натомість. Ми зупинилися на безкоштовному виїзді фахівця для діагностики ІТ-інфраструктури компанії. Збирали Ліди НЕ через звичайний сайт, а через окрему посадочну сторінку, де був мінімум інформації:

  • Назва компанії;
  • заголовок-гасло, який пояснює, що ми робимо;
  • форма заявки на виїзд працівника для безкоштовної діагностики;
  • перелік вигод для клієнта;
  • заклик зателефонувати і зробити замовлення.

Клієнтам недостатньо відомостей для прийняття рішення про покупку, але вони бачать явні вигоди роботи з компанією. Замовники безкоштовно отримують ні до чого не зобов'язує, але корисну послугу, а ми - їх контакти.

Вдалі формулювання. Протягом одного-двох місяців ми тестували різні варіанти заголовків, аналізували, які з них залучають більше дзвінків і заявок. Прийшли до висновку, що клієнти краще реагують, якщо писати не про вирішення проблем, а про роботу без проблем, уникати фраз з негативним змістом (таблиця). В такому випадку щомісяця ми отримуємо вдвічі більше лидов.

В такому випадку щомісяця ми отримуємо вдвічі більше лидов

Відсів малоперспективних клієнтів. Коли надходить вхідний дзвінок або заявка, завдання менеджера - з'ясувати, чи відповідає компанія критеріям цільового клієнта: парк комп'ютерів 3-50 штук, є свій сервер (такі замовники нам потрібніше). Співробітник дізнається, які програми встановлені в організації, для чого вони використовуються, у кого з конкурентів обслуговується фірма і за яку плату.

Останній пункт - для оцінки не тільки платоспроможності, а й адекватності клієнта. Якщо ми знаємо, що його поточний підрядник надає якісні послуги, а він збирається відмовитися і перейти до нас, це привід насторожитися. Не виключено, що з таким клієнтом в майбутньому виникнуть проблеми.

Конверсія. Спеціаліст виїжджає на діагностику в 70% випадків, решта 30% відсіваються. При цьому 30% дзвінків і 15% заявок призводять до продажу; середня конверсія всіх вхідних звернень - 20%.

результати

З новою моделлю роботи відділ продажів скоротили уп'ятеро. Крім того, відтік клієнтів зменшився з 30% в квартал до 10% в рік - лояльність підвищилася в 12 раз. Конверсія відвідувань сайту в заявки або дзвінки зросла. У сайту, наповненого контентом, вона становила 2-3%, а у продає сторінки - 8%. З отриманих лидов 20% конвертуються в продажу.

Інформація про автора і компанії

Павло Миловидов закінчив Московський державний університет геодезії і картографії. У 2004-2007 роках працював в дизайн-студії Notamedia, пройшовши шлях від рядового програміста до заступника генерального директора. Один із засновників компанії Benecom. У 2007 році створив агентство інтернет-маркетингу Directiv, яке спеціалізується на залученні через інтернет вхідних звернень для виробничих і торгових компаній.

Benecom займається поставками комп'ютерної техніки, віддаленим адмініструванням та обслуговуванням технічного парку офісів малого і середнього бізнесу. Компанія заснована в 2006 році. Штат - 25 осіб. Офіційний сайт - benecom.ru