Як вести "жорсткі переговори"? - Всі секрети Вам на долоньку

«Здрастуйте, а ви можете провести тренінг« Жорсткі »переговори з постачальниками?»

«Ми шукаємо фахівця, який зміг би навчити наших хлопців ведення« жорстких »переговорів з відділами закупівель національних ставків»
«Ні, нам потрібно не просто навчання по переговорам, а як продавлювати і добиватися максимального результату за допомогою« жорстких »переговорів з партнерами»
Всі 3 варіанти запитів, наведені вище, не придумані фрази, а повсякденність в практиці бізнес-тренера, який працює з переговорними технологіями.
«Жорсткі переговори», напевно, єдина тема навчання, яка в 90% випадків озвучується замовником з суворим обличчям і насупивши брови :) Тобто, типу, ми дуже суворі хлопці, не такі як всі, і бізнес у нас дуже не простий. Це і веселить і засмучує одночасно.
Гляньте ще раз на приклади фраз на початку тексту. Нічого не ріже око?
І ті хто «купують» і ті хто «продають» жваво цікавляться тим як же виживати в «жорстких» умовах. Або самим створювати «жорсткі» умови. Уявляєте, що буде, якщо і ці та ті в результаті ідеально навчаться «жесткач»? .. Але ж кожен переконаний, що продавити повинен саме він. Згадалася фраза колеги, сказана пошепки якось на зборах під час перебування моєї роботи в величезною міжнародної компанії: «Ну, да. Всі повинні активно будувати кар'єру, але місце директора-то всього одне ... ».
Безумовно, «тактика продавлювання» може бути використана, але тільки в ситуації, коли ви впевнені, що ось цього контрагента ви після одноразової угоди більше ніколи не будете розглядати в якості партнера. Або ви великий і всемогутній з часткою ринку перевищує 80%. Але навіть в цих випадках ви повинні пам'ятати, що той, кого ви зараз «прогнули» (і не важливо укладено угоду чи ні) виходить від вас «в ринок» і там обов'язково поширює повідомлення найближчим знайомим по аналогії з фільмом «Джентельмени удачі»: «Ти туди не ходи! Ти сюди ходи. Сніг башка попаде - зовсім хворий будеш! »
До речі, вам відомо, що хорошими враженнями від співпраці (взаємодії) з ким-небудь люди діляться з 8-ю знайомими, а негативними враженнями з ... 22-ма !!! І навіть будучи монополістом, все одно ж хочеться з кого-то вибирати, а не задовольнятися «самим згодним» на всі умови.
І ще, щоб закрити це обговорення. Якщо ви вважаєте когось «партнером» або «постійним клієнтом» то з ними потрібно домовлятися.
Хочу звернути увагу шановних читачів, що в бізнес-досвіді автора десятки успішних переговорів в т.ч. з 80% національних мереж продуктового рітейлу і споживчої електроніки в Україні та сусідніх країнах. Всім зрозуміло, що ці хлопці не ведуть переговори розслаблено. Тому поговоримо про практичну сторону того як вести переговори.

Переговорний процес: Що робити? / Чого не робити?

Постарайтеся зрозуміти відмінність процесу «переговорів» від процесу «продажів». О боги! Виявляється, вони відрізняються! (Я про це багато писав в інших своїх публікаціях на тему переговорів). Єдина ситуація коли ви можете використовувати їх разом це коли за допомогою навичок продажів хочете представити у вигідному світлі якісь переваги вашої пропозиції іншій стороні в переговорах. І це, як правило, відбувається в кінці переговорного процесу у вигляді спрямованого артилерійського залпу. На превеликий жаль, навіть багато бізнес-тренери на ринку, до сих пір не розібралися в цьому питанні, пропонуючи учнем кашу зі стандартних фраз, які необхідно завчити і говорити в потрібному місці діалогу. (А якщо в діалозі партнер не дав вам підводку до завченою фразою? Що робити?)
Існує стара, але так часто ігнорованих більшістю істина: ви можете починати переговори тільки якщо ви до них готові по максимуму. Якщо ж ходити на зустрічі, зомбуючи самого себе фразою «і так все зрозуміло - їм потрібні максимальні знижки (або передоплата, або ексклюзив і т.д.)», то, стикаючись з профі, переговори будуть для вас «вечножёсткімі».

«Ну-ка, дзеркальце, скажи. Та всю правду розкажи! .. »
Міні тренінг по переговорах для шановного читача.

Якщо ви припускаєте важкі ділові переговори, що мають на увазі підвищений тиск на вас або ваш намір отримати від іншої сторони «максимальні умови», пропонується наступна вправа. Постарайтеся уявити собі вашого потенційного контрагента і заповнити для себе наступну таблицю:

Питання для самоперевірки:

• Чи є питання, призначення, яких не зрозуміло чи ви вважаєте їх незначними?
• Наскільки вас може задовольнити глибина і масштаб власних відповідей?
• Чи є тут питання, які ви вважаєте повторюваними або такими, що суперечать один одному?

А адже це мінімум того, що повинно бути готове до початку зустрічі. І у професійного парламентера цей мінімум витримується навіть для звичайних переговорів (промовчимо про «жорсткі»).
Природно, на більш високому рівні складності додатися і знання психології, фізіології, нейробіології прийняття рішень, антіманіпуляціонние техніки і т.д. і т.п.

2 секретів на мільйон

Секрет № «раз». Професіонал завжди чітко повинен розмежовувати «Що» хоче від нього контрагент по переговорам і то «Чому» він за це бореться. Тобто в чому його інтерес? Чим далі ви просунетеся в пошуках взаємного інтересу, тим більша ймовірність пом'якшення позиції вашого партнера. Адже якщо ви будете намагатися домовитися про речі, які становлять взаємний інтерес - навіщо тоді «жесткач»?
Секрет № «два». Будуйте своєму партнерові картинку майбутнього і описувати те, що буде в разі прийняття тих чи інших рішень. Якщо ви напружиться власну фантазію і ваша аргументація, заснована на фактах, буде на висоті - завжди легше домовитися. Говоріть про те, що буде з вами, з ним, з ринком, з вашими або його конкурентами, з клієнтами партнера (внутрішніми і зовнішніми) і т.д. і т.п. Дуже акуратно малюйте картинку наслідків його жорсткого поводження і говорите, говорите ПРО НЬОГО. Про вашого партнера і його результат, який він може отримати, прийнявши вашу пропозицію.
На завершення хотілося б ще раз звернути увагу на те, що агресія завжди породжує агресію. Це в спорті результат важливий на момент закінчення змагання, в бізнесі же будується система взаємовідносин і пріоритет за довгостроковим результатом. І якщо, користуючись спортивною термінологією, порвати м'язи, але сьогодні прийти першим, то потім можна пропустити багато наступних змагань через травми. І на цих змаганнях переможуть інші ...
Постарайтеся бути прозорливіший ваших «жорстких» опонентів, відповідаючи на їх стиль професійним мудрим підходом. Це реально працює! Спробуйте - самі відчуєте.

джерело: Salesvector