- Мерчандайзинг в магазині
- АВС-аналіз
- Золотий трикутник
- Правила викладення
- Викладення в торговому залі: прості істини
Дослідження поведінки споживачів показують, що 30% покупців в магазині ще не прийняли рішення, що саме хочуть придбати. До 60% рішень покупці приймають перед прилавком і навіть якщо приходять зі списком, все одно вибирають конкретну торгову марку вже в магазині.
зміст:
1. Мерчандайзинг в магазині
2. АВС-аналіз
3. Золотий трикутник
4. Правила викладення
5. Викладення в торговому залі: прості істини
Дослідження поведінки споживачів показують, що 30% покупців в магазині ще не прийняли рішення, що саме хочуть придбати. До 60% рішень покупці приймають перед прилавком і навіть якщо приходять зі списком, все одно вибирають конкретну торгову марку вже в магазині.
Що впливає на вибір? Чи можна вплинути на рішення і збільшити продаж продукції? У цьому матеріалі ми розглянемо засоби стимулювання продажів через викладення товару.
Мерчандайзинг в магазині
Знання поведінкової психології підвищує продуктивність магазину. Саме тому мерчандайзинг свого часу охрестили революційним переворотом в торгівлі. Згідно з дослідженнями Міжнародної асоціації реклами, грамотно розміщений товар, збільшує продажі на 10%, правильна викладка товару збільшить ще на 15%, а акцентування ще на 25%.
«Правильний» магазин, де враховані всі правила, може похвалитися продажами на 200-300% вище, ніж в магазині, де товар розставлено як доведеться.
АВС-аналіз
В будь-якій торговельній точці лише 20% всіх товарів дають 80% оборотних коштів. Якщо прибрати малоефективну продукцію, в останньому асортименті все одно виділяться 20%, що забезпечують 4/5 всього обороту.
Вам потрібно виділити пріоритетний асортимент і постійно вести АВС-аналіз продажів. Розбийте товар на три зони за часткою в прибутку та обіг та побудуйте графіки. В кінцевому підсумку це допоможе вам розділити асортимент на 4 ключові групи:
- Бестселери, які забезпечують найвищі продажу. Потрібно строго стежити за наявністю такого товару в залі і торговому залі.
- Фонові товари, що створюють вагому частку обороту. Розміщення і викладка товарів у торговельному залі повинні бути під контролем, хоча і не так строго, як з товарами першої категорії.
- Проблемна категорія товарів вимагає постійної роботи для збільшення попиту: організація рекламних кампаній, робота з покупцями і постачальниками.
- Неліквідні товари, яким не допоможуть ніякі правила викладки і їх треба терміново виводити з товарообігу.
Однак варто пам'ятати, що в групі неліквідних товарів може виявитися нова продукція, яка ще не встигла показати себе, а в групі проблемних ви можете випадково видалити «локомотиви» і знизити показники продажів.
Золотий трикутник
Практично 90% покупців проходять лише третину магазину і збираються його покинути. Правило золотого трикутника говорить, що найбільш ходові товари слід розташовувати біля входу в магазин, в зоні безпосередньої видимості.
«Золотий трикутник» становить основний продукт, вхід в магазин і касова зона. Саме на цій площі викладіть товар, якому необхідна швидка реалізація. Чим більше площа між цими трьома крапками, тим вище буде рівень продажів. Тому бажаний товар розмістіть в дальній стороні торгової площі. За цим товаром людина готова пройти через весь магазин і, так чи інакше, ознайомитися з асортиментом магазину.
Правила викладення
Торговий зал можна умовно розділити на зони. Отже, розглянемо, якою має бути викладка товару та основні правила:
- Зона звикання до магазину, де клієнти тільки починають придивлятися магазину і роблять мало покупок. У цій зоні розміщення та викладка товарів повинна бути мінімальна. Враховуйте, покупці намагаються не затримуватися в цій зоні через острах заподіяти незручність. Продумайте навігацію, щоб клієнти не проходили один і той же шлях двічі і не ходили колами в пошуках товару.
- Відвідувачі магазину в основному рухаються по торговому приміщенню проти ходу стрілки годинника і обходять зал по периметру. Основну масу товарів розташуйте в цих зонах.
- Праворуч від входу - приклад викладення товару, коли потрібно діяти акуратно. У цьому місці сліпа зона, більшість покупців не звертають на неї уваги. Розмістіть рекламну продукцію, намагайтеся всіляко привернути увагу покупців до товарів, що перебувають в цьому шматочку залу.
- Чітко зонується простір. Це створить максимально зручні умови для покупця.
- Чи не селіте товари різних цінових категорій по сусідству. Всі види викладення товару краще працюють за умови поступового підвищення цін.
- Виставляйте з ходовим товаром менш популярну марку. Це збільшить продажі аутсайдерів.
Викладення в торговому залі: прості істини
- Все, що знаходиться на складі, має бути в торговому залі і навпаки.
- Міняйте викладку товару не рідше одного разу на квартал.
- Дотримуйтесь однаковість в оформленні цінників: чітко виділяйте ціну і добре позначайте її.
- Чи не виставляйте на полиці більше 7 різних виробів однієї категорії товарів, так як людина здатна сприймати і порівнювати не більше 5-9 об'єктів.
Дивіться також:
Викладення товару в магазині: основні правила
Як збільшити середній чек?
Ефективна знижка: як не помилитися, знижуючи ціни
Документальне оформлення приймання товару
Чи можна вплинути на рішення і збільшити продаж продукції?