Де взяти базу для холодних дзвінків: 6 працюючих методів збору бази для менеджерів з продажу

Олександр, наш провідний спеціаліст відділу розвитку клієнтів розповідає про те, як і де краще шукати базу для холодних дзвінків.

Головне питання наших початківців бізнес клієнтів - де взяти базу для холодних дзвінків? Буває і так, що менеджери готові, продукт відмінний, сезон настав, а дзвонити нікому. І керівник починає вимагати від співробітників самим шукати собі фронт робіт. Виходить, що співробітник займається непрофільної і нудною роботою, не встигає продавати, тут вже не до ефективності і перевиконання планів. Тому питання наявності клієнтської бази для менеджерів з продажу (і де її зібрати, знайти або взяти) дуже актуальне.

Якщо ж номера для обдзвону є, справи теж можуть йти не дуже гладко. Класична історія - компанія закриває відділ холодних дзвінків і перестає думати про зростання, тому що холодні угоди здаються їм неефективними. Але як тільки ми дивимося глибше, виявляється, що керівник відділу зібрав стару, некоректну базу контактів для холодних дзвінків новим клієнтам без вказівки роду діяльності компаній. У 80% спроб за цими даними просто не виходить додзвонитися. Працівник витрачає 80% часу даремно, розмов з потенційними клієнтами - лічені одиниці, а угод немає тим більше. Він втрачає мотивацію, починає скаржитися і дзвонити ще менше, керівник не бачить результатів, і напрямок закривається.
А справа всього лише в тому, що треба було потурбуватися про пошук і збором актуальної бази контактів підприємств для обдзвону або e-mail розсилки. На практиці, це тільки здається якоюсь непідйомним завданням. Ми опитали сотні наших користувачів і виявили, що робочих варіантів пошуку декілька, ми написали про них докладно в інших статтях. Не забудьте вивчити всі матеріали розділу, перш ніж почнете шукати, щоб не упустити вдалий вам і не витрачати час даремно.

А зараз давайте визначимося, що конкретно вам потрібно від списку контактів для холодних дзвінків і активних продажів. Напишіть на папері ваш бізнес-процес і вашого ідеального клієнта. Подумайте, обмежені чи ви географічно? Або, чи не варто почати з якогось конкретного, одного регіону? Чи важливо вам знати e-mail і сайт компанії, або зможете уточнити його в розмові? Чим докладніше інформація, тим важче її знайти.

Що таке якісна база клієнтів для менеджера з продажу?

1. Вона має високу «контактність», тобто ви можете додзвонитися до великої кількості потенційних покупців.
2. Вона містить максимум інформації (від ПІБ ЛПР до галузі підприємства в b2b).
3. Вона відповідає вашому продукту. Якщо ви продаєте інтерактивні блокноти для офіціантів, то вам потрібно дзвонити в ресторани. Столові самообслуговування вам не потрібні, а металопрокатні компанії - тим більше.

Формати шукайте стандартні - csv, xls, xlsx. Їх зручно зберігати, сортувати в них дані і завантажувати в сервіс для дзвінків за .

Всього ми виявили 6 працюючих методів:

1. Ніякої. Менеджер сам шукає по одному телефони на сайтах або в Дубль-гіс, відразу дзвонить, потім знову шукає.
Ефективність такого пошуку теж ніяка. Якщо у вас більше одного працівника, то виділіть співробітника на пошук (і тоді це буде другий спосіб, про нього нижче).
Порада. Якщо співробітник у вас один, то нехай він виділить 1,5-2 години ввечері, в кінці робочого дня, і шукає дані на наступний день. Увечері - щоб не витрачати на пошук ефективне ранок. Увечері конверсія дзвінків зазвичай нижче.

2. Ручний. Окремий працівник з ранку і до вечора шукає якісні телефони в Дубль-гісе, на дошках оголошень або на сайтах.
Цей варіант хороший тим, що тут дані зазвичай досить якісні, а ось часу і сил витрачається багато. Рекомендуємо не тримати такого фахівця в штаті, а найняти віддаленого фрілансера з оплатою за 1 контакт.
Рада 1. Не має сенсу так працювати з Дубль-гісом та іншими довідниками. Їх простіше «Спарс» (про це нижче).
Рада 2. Невеликий лайфхак. Якщо ви продаєте першим особам компаній, скористайтесь сервісом Контур.Фокус і шукайте директорів безпосередньо. Часто там навіть стільникові є - ніяких секретарів.

3. Офіційний. Купівля у сайтів-довідниках (Дубль-гіс, наприклад).
Всім хороший цей спосіб, але дуже дорогий.

4. Парсинг. Парсинг - це автоматичний збір інфо з сайтів / довідників.
Спосіб швидкий (за пару годин у вас буде фронт на кілька тижнів роботи), якість кульгає, контактність низька. Працює, якщо у вас популярний і потрібний усім продукт.
Рада. Парсери (програми-збирачі) шукайте у фрілансерів, там їх можна купити (і запускати самостійно), або купити вже спарсенние дані.

5. Купівля. Найпопулярніший варіант. Якість різне, ціна теж. Чим свіже і якісніше товар, тим дорожче його продаватимуть. Продавців багато, шукайте їх на Авито і в соціальних мережах.
Рада. Перш ніж оплатити покупку, запитайте у продавця скріншот 30 рядків на якусь букву. Наприклад, Е. Нехай він надасть скріншот відразу ж, за 1-3 хвилини. Віддайте контакти менеджеру на дзвінки до. Якщо 15-20 справжні і актуальні (співробітник додзвонився, і потрапив за адресою), то все ок. Якщо додзвонитися вийшло менше, ніж до 7 - погано, ви втратите час на порожню роботу.

6. Пошук найбільш підходящою вам бази. Складний, але дивно ефективний спосіб. Доведеться включати мозок. Покрокову інструкцію ми напишемо в наступній статті.
До речі, пізніше ми розповімо і про те, як успішно працювати з не самою якісною інформацією. Є способи і на таких даних робити хороші продажі.

У b2b-бізнесі деякі керівники раз і назавжди вирішили питання збору бази контактів і номерів телефону для обдзвону і продажів по телефону, з часом зібравши всі компанії з їх цільової аудиторії. На це може піти купа часу, але тільки уявіть - у вас є інформація по кожному потенційному клієнту, що йому потрібно, як він працює, послугами кого з конкурентів користується. Така клієнтська техніка - це вищий пілотаж, звичайно. І ці дані доведеться оновлювати новими компаніями, але це вже нескладно.
Як знайти і зібрати постійну базу імена та номери для холодних дзвінків і активних продажів? Спочатку зібрати всі дані, які вийде. Продзвонити всі, зібрати актуальну інформацію. І потім вийшов великий масив інформації поповнювати при кожній розмові. І потім продажник, коли буде робити дзвінок, буде мати всі важелі для здійснення угоди.