19.08.2016, 15:37:31
Войти Зарегистрироваться
Авторизация на сайте

Ваш логин:

Ваш пароль:

Забыли пароль?

Навигация
Новости
Бизнес план кредитного потребительского
Финансовый рынок нашей страны довольно развит, что в общем-то характерно для государств всего мира с развитыми или развивающимися экономики. Но потребности в финансовых услугах все равно, в значительной

Бизнес онлайн от сбербанка
Услуга Сбербанк бизнес онлайн от Сбербанка России – это новая, уникальная и, несомненно удобная возможность для предпринимателей и юридических лиц управлять своими счетами в банке, а также проводить необходимые

Архив новостей
Реклама
Календарь событий
Right Left

Головне - надійний постачальник

  1. Зростання цін або стагнація?
  2. ухвалення ризиків
  3. секрети логістики
  4. паперовий асортимент

Віталія Торбенко

Хто і звідки поставляє папір, на якому друкуються газети, журнали, книги, що оточують нас? Хто і як робить зошити або підручники, за якими навчаються наші діти? Як формуються ціни на папір, без якої, як і раніше неможливе життя сучасного офісу? Про особливості ринку паперу і друкарських матеріалів ми попросили розповісти Віталія Торбенко, директора компанії «Наш папір», яка сьогодні є одним з найбільших постачальників паперової продукції в Україні.

- Споживачами папери є не тільки редакції газет або друкарні. Папір - як і раніше незамінний носій інформації для життєдіяльності будь-якої компанії. Від рекламної продукції до друку договорів і т. П. Тобто це найважливіший продукт для життєдіяльності всієї економіки. Як би ви охарактеризували нинішню структуру попиту на паперову продукцію, основні особливості даного ринку і динаміку його розвитку?

- Ринок паперу для поліграфії ділиться на кілька досить різних сегментів. Так, є великий сегмент паперу газетного. Окремі сегменти - папір офсетний, папір крейдований, папір друкарський. Існують також особливі сегменти ринку картонних матеріалів, а також паперу для офісної техніки.

З початку про папері газетного, що є нашим основним профілем.

Отже, левова частка газетного паперу - близько 90 - 100 тис. Тонн щорічно - поставляється в Україну за рахунок імпорту. Наприклад, в 2009 р імпортувалося в Україну близько 85 тис. Тонн, правда, це був період значного падіння обсягів ринку. У 2010-му ми повинні вийти на рівень імпорту в 90-100 тис. Тонн. Традиційно річне споживання в Україні імпортної газетного паперу трохи вище - близько 110-120 тис. Тонн.

Крім імпорту, найбільший вітчизняний гравець, що дає вагомий внесок у забезпечення попиту на цьому ринку, - Жидачівський целюлозно-паперовий комбінат, який виробляє на рік близько 35-40 тис. Тонн. Однак серед споживачів його папір вважається більш низької якості, ніж топових російських комбінатів.

Таким чином, Україна споживає сукупно близько 150 тис. Тонн газетного паперу, принаймні це показник останніх років. І традиційно близько двох третин всієї паперу, споживаної в нашій країні, припадає на російських постачальників. Приблизно 10% імпорту поставляє Польща. Ще час від часу на ринок надходить папір з Румунії та Фінляндії, правда, ці поставки знаходяться вже в межах статистичної похибки.

- Якщо вірити тому, про що говорять фахівці на вашому ринку, в останні місяці в Україні сформувався певний дефіцит. А це, очевидно, може привести до зростання цін.

- Головний український виробник паперу, як я вже сказав, - Жидачівський целюлозно-паперовий комбінат - за своїми потужностями може випускати не менше 35 тис. Тонн. Тобто забезпечувати близько третини всього споживання в нашій країні. Але завод в останні три місяці призупинив випуск, що, швидше за все, пов'язано з проблемами поставок сировини. Сьогодні це один з ключових чинників, який і створює на ринку деякий дефіцит. Але як тільки комбінат запрацює, це відіб'ється і на ринку.

- Що зараз відбувається з іншими видами паперу, яку активно споживає наша країна?

- Є папір друкарський - це специфічна папір. Вона по такому стандарту, як білизна, краще газетної і також може бути пухкою. Це вже книжковий варіант. Друкарський папір ближче до газетної. На ній друкують бланки, багатотиражні брошури, наприклад, в м'якій палітурці, які не вимагають особливо яскравого оформлення, і деякі види книг. А офсетний - якістю вище і, як правило, Чістоцеллюлозние. Якщо книжкове видавництво ставить собі за мету зробити більш яскравий варіант видання або рекламний буклет, то замовляє цей тип паперу.

Головний споживач офсетного паперу - виробники зошитів і книжок. Цей же тип паперу можуть також пускати на порізку і продавати в готових пачках для офісів. А-4 і А-3 формати офісного паперу, це величезний і особливий ринок. Тут теж російські постачальники мають велику частку, але монополії вже немає.

- На якому з сегментів робить упор ваша компанія?

- Ми працюємо в кількох сегментах, але основний наш профіль - газетний папір. Ми поставляємо на український ринок щомісяця понад 1 тис. Тонн і ще продаємо до 500 тонн офсетного паперу.

Поки ми не працюємо з виробниками зошитів. Але в недалекій перспективі, можливо, зайдемо і на цей ринок. Він нам цікавий, хоча це один з найскладніших ринків паперу. Тут потрібна однозначна підтримка заводу, а з нашого боку - більше запасу фінансового ресурсу, тому що тетраднікі працюють з великим тимчасовим лагом, з досить довгим циклом виробництва.

Зростання цін або стагнація?

- Багатьох видавців у останні місяці турбує перспектива зростання цін на папір. За якими законами формуються розцінки на ту ж газетний папір?

- У газетній, на відміну від інших видів паперу, такого поняття, як сезонність, в принципі немає, за винятком хіба що почала і кінця року, коли у газет зупиняється вихід і попит відповідно падає. Особливий ажіотаж на газетний папір в період виборів. Рік від року виникають і різні форс-мажорні обставини. Наприклад, додатковий ажіотаж виник у зв'язку з лісовими пожежами в Росії цього літа, коли на комбінатах утворилися багатокілометрові черги вантажного транспорту, так як деякі заводи якийсь час не могли вчасно відвантажувати готову продукцію.

Крім того, на ринку газетного паперу в вересні час від часу виникає невеликий дефіцит і, отже, коригування ціни в бік підвищення. Що стосується офсету, то в травні - вересні - піковий сезон, коли виробники зошитів завантажені, що називається, під зав'язку. Хоча вони і заявляють свої обсяги заздалегідь, десь в березні, початок нового навчального сезону все ж позначається на всіх інших споживачів.

- І все ж, звідки побоювання з приводу значного зростання цін?

- Я б хотів спростувати доводи тих, хто говорить про якомусь різкому ціновий стрибок або його ймовірності в найближчому майбутньому. Компанія «Наш папір» поставляє в Україну значні обсяги паперу, ми займаємо близько 10 - 15% імпортних поставок і тому маємо достатньо підстав сказати наступне: протягом останнього року ціни були в принципі все-таки стабільними. Так, були коригування, але вони майже ніяк не відбивалися на споживачах. Насправді ціни коливалися лише в межах 10 дол. За тонну, причому це відбувалося як у бік підвищення, так і назад.

За останній рік, за нашими даними, ціна змінилася не більше ніж на 5%. Таке зростання - вважайте, майже нічого. Я думаю, що за підсумками цього року максимальна зміна ціни буде близько 10%, тобто це нижче інфляції.

Так, є фактор коливань і різниці в валютах. Однак це не залежить від нас. Наша компанія до недавнього часу була прив'язана до цін в рублі і до долара. Але з 1 липня наш постачальник - Сиктивкарський комбінат, що входить до міжнародної групи «Монді», - прийняв рішення про переведення контрактів виключно в євро. Для кого-то на нашому ринку це стало новиною, але в даному випадку саме валютний фактор вплинув на корекцію цін.

- Наскільки лояльна політика самих виробників паперу, продукція яких поставляється на наш ринок?

- «Монді Сиктивкарський ЛПК» - один з найбільших виробників целюлозно-паперової продукції в Росії. Крім того, це один з небагатьох комбінатів в Росії, які мають свій замкнутий цикл виробництва. У підприємства є свої лісгоспи, підготовча база, весь баланс виробництва власний, як і целюлоза вся своя. Воно виробляє 15 тис. Тонн газетного паперу в місяць. Є в Росії і більш великі виробники. Наприклад, Кондопожский целюлозно-паперовий комбінат, який виробляє близько 60 тис. Тонн, а також целюлозно-паперовий комбінат "Волга" (близько 50 тис. Тонн).

Світовий ринок паперу працює в умовах жорсткої конкуренції, і якщо виробники знаходять можливості збути свій продукт кудись на більш вигідних умовах, вони це роблять.

В цьому випадку у нас в Україні виникає деяка нестача обсягів. Перш за все для своїх постійних партнерів ми за будь-яких обставин забезпечуємо контрактні обсяги. Але ось надлишків бути вже не може.

Найголовніша суть роботи нашої компанії як продавця паперів даного комбінату - поставки для постійних клієнтів. Вибори виборами, дефіцит дефіцитом, але у нас є домовленості з постійними споживачами, і ми їх завжди виконуємо. Тільки вільний обсяг йде для вільного продажу.

Тому ми завжди закликаємо наших клієнтів працювати на постійній основі. Нашої компанії набагато вигідніше і цікавіше продати навіть дешевше, але за довгостроковим контрактом. Тобто працювати прогнозовано, не займаючись щоденними форс-мажору. Якщо клієнти не хочуть планувати - це їх право. Але в такому випадку вони повинні враховувати, що в окремих відрізках часу складається і куди більш висока ціна. Втім, наша компанія одна з небагатьох на ринку, у кого логістика налаштована так, щоб реалізувати досить швидкий і велике замовлення.

ухвалення ризиків

- В такому разі ваша компанія «Наш папір» в змозі брати на себе високі ризики.

- Для прикладу. Як я вже сказав, в закупівлях на Сиктивкарський комбінаті ми в липні цього року перейшли з долара на євро. У цей самий момент курсові коливання спрацювали не на нашу користь. У нашій компанії контракти з друкарнями «Новий друк», «Укрполіграфмедіа» і «Фактор Друк» з відстрочкою на місяць. Через місяць ми отримуємо оплату в гривні, але за цей час курс різко змінюється. І ці втрати ніхто не відшкодовує. Це наші втрати, які ми все-таки готові нести, так як чітко розуміємо, що по ланцюжку за друкарнею або редакцією варто кінцевий споживач або замовник, якому названа певна вартість продукту, і, природно, в національній валюті. Тому різкі коливання курсу валют завжди негативно відбиваються на всіх без винятку імпортерах. Але тим не менше надійність поставок для клієнтів - понад усе.

У той же час наша компанія не прагне будь-яким чином впливати на ринок. Ми дивимося і відстежуємо тенденції і на підставі об'єктивної ситуації на ринку міняємо цінову політику в більшу або меншу сторону. Якщо стоїть завдання продати в рамках більшої квоти - формуємо відповідну ціну. У нас завжди ціна адекватна ринку, а для постійних клієнтів працює спеціальна ціна, яка формується, можна сказати, роками спільної роботи. Якщо в січні ми отримуємо передоплату, виконуємо свої заявки на протязі півроку за фіксованою ціною. Часто буває так, що викуповуємо продукцію на півроку вперед, зберігаємо її на складі та щомісяця підвозимо і поповнюємо його. Ризик, таким чином, ми беремо на себе. Для багатьох споживачів така форма роботи вигідніше, ніж ризик зміни цін. А питання надійності постачальника і взаємна довіра - ще більш значущий критерій.

- Ваша компанія за останні роки стрімко нарощує поставки паперової продукції на український ринок - чимало великих закупівельників в нашій країні теж переорієнтуються на вашу продукцію. У чому секрет таких результатів? Папір Сиктивкара ЛПК відмінної якості або ви зуміли запропонувати хороші ціни? Можливо, ключ до такого успіху - надійність поставок, великі складські запаси, швидкість виконання замовлень?

- Все має значення, але ключове - все ж якість і, я б сказав, стабільність цієї якості. Будь-поліграфіст, будь-яка друкарня сьогодні знає, що в Україні є три лідери за якістю - це папір з Кондопоги, Сиктивкара і Солікамська. Частково це стосується і комбінату «Волга». Всі ці комбінати зацікавлені в ринку України.

«Волга» (м Балахна Нижегородської обл.) Знаходиться практично поруч з Україною, тому вся його логістика будується на автотранспорті. Дане підприємство працює з друкарнями умовно за прямими контрактами і з прямою відвантаженням. Покупці мають непогану ціну, в якій формально немає торговельної надбавки, а також квоту, підтверджену комбінатом. Вони мають непогану логістику (т. Е. Період часу від замовлення до отримання мінімальний) і оперують 20-тонними обсягами, а не вагонами.

Кондопога також може здійснювати відвантаження в Україну автотранспортом, хоча і знаходиться в Карелії.

Наша ж компанія має справу з комбінатом, який розташований територіально далі. Але за рахунок продуманої схеми логістики ми не поступаємося іншим.

У зв'язку з тим що на Сиктивкарський комбінаті одна папероробна машина з виробництва газетного паперу, її якість дуже стабільно. Все поліграфісти не люблять міняти папір. Під новий папір обладнання потрібно перенастроювати. У одного паперу менше розривна довжина, в іншої - більше гладкість, запиленість, особливості накладення друку і т. Д. Що стосується Сиктивкара - він постійний. Іншими словами, поліграфіст налаштував машину і знає, що не зіткнеться з несподіванками. Тобто ми поставляємо на ринок папір, якістю якої пишаємося.

секрети логістики

- Як же у вас в такому разі налагоджена логістика?

- Слідом за якістю продукції в ряду першорядних для будь-якого замовника стоїть питання фінансових витрат. Ми клієнтів налаштовуємо по роботі з газетним папером виключно на десятиденний цикл, максимум на два тижні. Заявка, оплата і сім днів в дорозі. Ми приймаємо заявки від постійних клієнтів під чесне слово, без передоплати. Отримуємо від Сиктивкара підтвердження за датою і тільки після цього приймаємо передоплату за 2 - 3 дні до відвантаження.

Швидкість, злагодженість роботи - вкрай важливі для будь-якого споживача. Тому що з комбінатами, які відвантажують по 3 - 4 тижні, а то й більше, працювати оперативно практично неможливо. А ми з Сиктивкар зуміли налаштувати логістику так, що поставки скорочені до двотижневого циклу.

Тобто все це можливо, якщо ми працюємо, як то кажуть, «з коліс», виконуємо якісь термінові або позапланові замовлення.

У той же час основні обсяги майбутніх поставок у нас завжди вже є на складах.

Наприклад, співпрацюючи з редакцією газети «2000», ми вже зараз знаємо, що у вас запас паперу в середньому до середини наступного місяця. Але на складі я вашу папір буду мати в наявності вже в кінці цього місяця. Я знаю, що у «2000» спеціальний, так званий 140-й формат, поширений серед багатьох західних газет, але майже не застосовується іншими газетами в Україні. Під це наша компанія теж закладає свої кошти. Якби ми працювали з будь-яким іншим комбінатом, щоб аналогічним чином не підводити замовника, я був би змушений «заморожувати» гроші майже на місяць. Тому у багатьох інших постачальників буває чимало випадків, коли зриваються поставки замовлень.

- І все-таки, наскільки ми знаємо, у компанії «Наш папір» дуже широка географія поставок по всій країні. Як вам вдалося цей механізм налагодити з точністю годин і в таких масштабах?

- Дійсно, на сьогоднішній день у нас в системі продажів охоплена практично вся Україна. Ми маємо два основних логістичних центру - Київ і Харків. Київ «покриває» всю центральну частину країни плюс захід. Харків «покриває» весь схід і південь. Географічно все влаштовано так, що регіональні продажу між цими двома центрами знаходяться в пропорції 50 на 50.

Коли до нас приходять нові клієнти, ми завжди намагаємося з ними домовитися працювати в режимі планування.

Якщо говорити про логістику, у нас є ряд прямих контрактів. Так, у інших постачальників також працює система прямих продажів. Однак вона досить умовна. Все одно між виробником і, скажімо, друкарнею існує компанія-трейдер, яка планує рівень продажів, розподіляє виділену квоту від імені фірми-партнера того чи іншого комбінату. Так, відвантаження йде безпосередньо, але сполучна ланка все ж є. Те ж саме і у нас. У нас є контракт Сиктивкара комбінату, і ми єдині партнери даного заводу в системі продажів газетного паперу в Україні. Ми теж відвантажуємо продукцію безпосередньо цілої низки клієнтів. Але ця категорія клієнтів чітко орієнтована на вагонні норми замовлень, тобто вони є найбільшими споживачами продукції. На даний момент у нас два таких замовника - компанія «Фактор Друк» і редакція газети «Донбас». Всі інші не готові поки працювати з такою логістикою.

Справа в тому, що більшість друкарень вже для себе визначили, що їм вигідніше працювати все ж не безпосередньо. Тут діє старий добрий принцип в організації будь-якого бізнесу - кожен повинен займатися своєю справою. Адже прямі поставки для багатьох компаній означають створення чималого додаткового штату: експедиторів, брокерів. Штат розростеться також за рахунок спеціальних менеджерів, які будуть їздити по заводам і вести переговори. Необхідні і фахівці, які будуть займатися зовнішньоекономічними контрактами. В результаті таких додаткових витрат собівартість паперу буде позамежною. Мабуть, для партій в 20 тонн подібне недоцільно, а доцільно на обсяги понад 200 тонн. І це вже все добре зрозуміли.

- Виходить, ви організували ланцюжок, при якій ваші споживачі в Україні отримують досить швидко потрібні обсяги паперу і при цьому не несуть додаткових витрат.

- Абсолютно вірно. Незважаючи на те що у нас вагонна система перевезень, а не автотранспортна, найголовніше, що нам вдалося зробити разом з ВАТ «Монді Сиктивкарський ЛПК», - це вибудувати таку логістику, яка дозволяє клієнтам значно економити фінансові ресурси, а також бути на 100% впевненими у виконанні термінів замовлення. Тобто друкарні можуть бути впевненими, що виконають і всі свої заявки. А якщо у них з'являється замовник, якому продукція потрібна через дві-три тижні, то ми беремося за виконання і такого завдання.

Перш за все це стало можливим за рахунок великих складських запасів, які ми маємо і розширюємо.

Але найголовніше наше завдання, вся суть нашої політики в тому, щоб цей ланцюжок працювала і розвивалася. Якщо ми вибрали для себе в якості партнера в Харкові друкарню «Фактор Друк», ми зацікавлені дати їм таку ціну, щоб до них прийшло якомога більше клієнтів. Якщо ми вибрали для себе в Донецьку редакцію газети «Донбас», то нам вигідніше нікому іншому з їх конкурентів вже не давати папір за нижчою ціною. Ми зацікавлені дати споживачеві кращу ціну, щоб він зберігав максимальну кількість клієнтів або споживачів своєї продукції і завдяки цьому зростав і розвивався.

Звичайно, осягнути неосяжне ми не можемо, але тим клієнтам, з якими працюємо, повинні дати краще - запропонувати максимально кращий продукт, найоптимальніші форми логістики, найвигіднішу ціну і навіть допомогти в сервісі. Наприклад, якщо у нового клієнта виникають якісь труднощі або питання по частині друку, ми викликаємо в Україну спеціального представника комбінату, який приїжджає і дає друкарням рекомендації прямо на місці.

паперовий асортимент

- Наскільки відрізняється стратегія вашої роботи в сегменті поставок офсетного паперу в Україну від газетного сегмента?

- Це, по суті, зовсім інший ринок і зовсім інші клієнти. За офсетному напрямку ми практично з усіма друкарнями працюємо зі складу. Тому що по офсету працювати і планувати продажу набагато складніше. У цьому сегменті потрібно планувати як мінімум на два місяці вперед. Умовно кажучи, до 10 вересня я дав заявку на вироблення та відвантаження в жовтні 10 вагонів. Мої заявки я буду продавати тільки в листопаді. До цього моменту мені вже потрібно знати, що замовити і який асортимент буде потрібен в Україні саме в листопаді. Причому даний вид паперу має дуже складний асортимент.

Є «ударні» позиції, яких потрібно мати на складі по 50 - 100 тонн, а є ті, яких вистачить і до 10 тонн. Але це все позиції, які потрібно ретельно планувати і містити відповідний склад. За багатьма замовникам - одинарний запас, за деякими - подвійний. У великі склади, в офсетний папір ми вкладаємо колосальні інвестиції. І тепер, коли про нас багато партнерів схвально відгукуються, кажучи, що ми виконали якийсь дуже складний замовлення, це як раз завдяки тому, що ми грамотно зберігали запаси і прогнозували ринок.

Як і в газетному напрямку, тут ми теж намагаємося пропонувати клієнтам планування, так як це надійність і для нас, і для споживачів. Але якщо по газетному напрямку нам вдається спланувати до 60 - 70% продажів, то по офсетному все набагато складніше - не більше третьої частини.

- Ваша компанія оголосила, що вже цієї осені збільшить асортимент пропонованої продукції в Україні і розширить свою роботу за рахунок інших сегментів. На що будете робити упор найближчим часом?

- Ми хочемо доповнити паперовий асортимент тими видами продукції, які надзвичайно затребувані нашими клієнтами. Перш за все мова йде про крейдованому папері. У цьому сегменті нам не потрібно шукати нових клієнтів, у нас є вже гарантований збут на певний обсяг.

Багато газет сьогодні все частіше виходять з кольоровими додатками. Багато книги теж мають кольорові вкладиші або листи на крейдованому папері. Я вже не кажу про журналах або рекламної продукції. Думаю, що зараз це той сегмент ринку паперу, за який нам і особливо боротися не доведеться. Тобто новий напрям не зажадає величезних додаткових інвестицій або трудовитрат.

Ми знаходимося на стадії прийняття рішення по основному партнеру і постачальнику такої продукції. Мають намір вибрати постачальника, який зможе забезпечити папір необхідної якості з чіткою логістичної системою, а також адекватної і прогнозованою ціновою політикою. Ведемо переговори в різних кінцях світу - і з азіатськими виробниками, і з європейськими.

Паралельно хочемо скористатися наявними можливостями нашого головного і перевіреного партнера - Сиктивкара комбінату, - по картонам для плоских шарів гофротари. Це також можливості, які у нас були і є, але які ми до цих пір ще не використали.

Наведені в інтерв'ю аналітичні дані і оцінки ринку є особистою думкою Віталія Торбенко і компанії «Наш папір».

Спеціально для вашої уваги фотопапір ціни . Заходьте на наш сайт www.inksystem.kz, читайте інформацію більш детально і вас це дуже зацікавить. Щасти вам покупки. Ми вас чекаємо!
Зростання цін або стагнація?
Хто і як робить зошити або підручники, за якими навчаються наші діти?
Як формуються ціни на папір, без якої, як і раніше неможливе життя сучасного офісу?
Як би ви охарактеризували нинішню структуру попиту на паперову продукцію, основні особливості даного ринку і динаміку його розвитку?
Що зараз відбувається з іншими видами паперу, яку активно споживає наша країна?
На якому з сегментів робить упор ваша компанія?
Зростання цін або стагнація?
За якими законами формуються розцінки на ту ж газетний папір?
І все ж, звідки побоювання з приводу значного зростання цін?
Наскільки лояльна політика самих виробників паперу, продукція яких поставляється на наш ринок?