19.08.2016, 15:37:31
Войти Зарегистрироваться
Авторизация на сайте

Ваш логин:

Ваш пароль:

Забыли пароль?

Навигация
Новости
Поход в Холодный Яр

Если вы ищете, чем заняться в выходные, любите походы и природу Украины, то вероятно вам понравится поход. Поход в Холодный Яр, если точнее. Холодный

Увлекательный тур пешком по Карпатам

Украина самая большая страна Европы с неплохой инфраструктурой и разнообразием ландшафта. Здесь действительно есть, что посмотреть, от памятников славянской старины до изумительных природных красот.

Бизнес план кредитного потребительского
Финансовый рынок нашей страны довольно развит, что в общем-то характерно для государств всего мира с развитыми или развивающимися экономики. Но потребности в финансовых услугах все равно, в значительной

Бизнес онлайн от сбербанка
Услуга Сбербанк бизнес онлайн от Сбербанка России – это новая, уникальная и, несомненно удобная возможность для предпринимателей и юридических лиц управлять своими счетами в банке, а также проводить необходимые

Архив новостей
Реклама
Календарь событий
Right Left

господарі розкоші

У Єкатеринбурзі - десятки магазинів, які спеціалізуються на торгівлі люксовими товарами У Єкатеринбурзі - десятки магазинів, які спеціалізуються на торгівлі люксовими товарами. За представленості брендів luxury і premium - попереду лише російські столиці. Місцеві оператори люкса, кілька років панували в усьому ринком, тепер мирно ділять його з федеральними конкурентами. У бізнесі, де абсолютно все будується на особистих відносинах, зв'язках і знайомствах, співпрацювати завжди вигідніше, ніж воювати.
Люксовому і преміальному ритейлу в Єкатеринбурзі всього близько десяти років. За такий короткий час ринок пережив бурхливий ріст, різке зменшення кількості, цінові війни (або, як підозрюють деякі, мовчазний цінову змову), виховав бізнес-зірок російського масштабу, з'явився точкою на світових картах модних гранд-будинків і змусив деяких своїх піонерів відмовитися від бізнесу . Ці бурхливі події майже не обговорювалися в ЗМІ. Вони відбувалися в непроникною тиші, яку так люблять великі гроші і їх господарі. До першого ювілею дорогого рітейлу «ДК» з'ясував, кому і чому в місті належить ринок одягу та аксесуарів luxury і premium.

Бути продавцем привілеїв

Стійкі відносини з власниками брендів - європейськими модними будинками - змогли встановити кілька екатеринбургских компаній. У їхніх портфелях - до півтора десятка брендів. Залежно від обсягу ресурсів вони працюють по франшизі або через звичайну закупівлю колекцій - безпосередньо, в Європі, або у московських дистриб'юторів. Ці місцеві компанії залишилися значимими гравцями і сьогодні, коли федеральні дистриб'ютори з мільярдними оборотами самі стали освоювати місто.

Юридично люксовий ритейл в Єкатеринбурзі розсипається на численні ІП та ТОВ, назви яких найчастіше нічого не значать Юридично люксовий ритейл в Єкатеринбурзі розсипається на численні ІП та ТОВ, назви яких найчастіше нічого не значать. На чолі представництв федеральних компаній стоять декоративні директора: вони працюють з клієнтами, займаються розвитком, але залежні в ключових рішеннях від центру і не завжди володіють повноваженнями публічно говорити від імені своїх компаній. Почасти це пояснюється загальною непрозорістю ринку, частково - політикою самих брендів. «Європейські модні будинки працюють за дуже жорсткими стандартами бізнесу. Всі кроки регламентовані, повноваження чітко прописані. Ці принципи вони намагаються прищепити і російським партнерам », - коментує Віктор Попов, комерційний директор Domino Fashion Group. «Ми дотримуємося правил компанії. Вони суворі, але ми їх впроваджуємо у всіх країнах, в тому числі в Росії. Невеликі відмінності можуть бути обгрунтовані тільки місцевим законодавством », - підтверджує П'єр де Мегре, генеральний менеджер по Росії, Чехії та Німеччини модного будинку Christian Dior.

Розклад сил в Єкатеринбурзі такий. Головними локальними операторами називають торговий холдинг «Веда» (співзасновники Ігор Казанцев і Ігор Владимиров, основні об'єкти - Покровський пасаж і Розклад сил в Єкатеринбурзі такий Corteo Fashion Mall), бізнесмена Андрія Бріжана (ювелірні бутіки в Атріум Палас Готелі та «Галереї Luxury»), люксовий підрозділ, афілійована з компанією «ТЕН» (власник Сергій Трофимов, об'єкти - Центр моди, Limerence), компанію Milano Moda (Тетяна Цалюк ) і Domino Fashion Group (Олексій Тимощук, моно- і мультибрендові premium-бутики). (Перелік представлених марок - на с. 27.) «В цих компаніях працюють справжні професіонали. Дуже складно переконати навіть преміальну марку з'явитися на периферії, - пояснює експерт, який попросив його не називати. - А у кожного з піонерів ринку - досвід роботи з 10-15 марками. Або взяти «Веду». Монобрендовий магазин Gucci, що займає цілий поверх, як у Corteo, - це серйозно ».

Ще рік-півтора назад до списку додали б Vindex Group, монобрендового оператора преміальних Givenchy і Baldinini, і «Ява Фешн Груп», що належить родині депутата Держдуми Валерія Язєва. Але засновники Vindex в 2010 р відмовилися від розвитку люкса (три бутика тепер працюють автономно) - і від пояснення причин на прохання «ДК». А юрособи «Яви», за відгуками учасників ринку, скоротили і торгові площі, і портфель марок.

Зате в Єкатеринбурзі з'явилися нові дистриб'ютори і об'єкти. Так, КК «ПЕРЕД-Груп» залучила в ТЦ «Європа» компанію Bosco di Ciliegi (оператор люксового Giorgio Armani, преміальних Etro, Hugo Boss, BoscoSPORT і Armani Collezioni), а також Swatch Group (годинні luxury-бренди Breguet, Omega, Blancpain ). Компанія Mercury, провідний представник ювелірних і годинникових марок, відкрила мультібутік в готелі Hyatt. Г-н Бріжан, якого колеги по ринку визнають справжньою зіркою люксового рітейлу, посприяв приходу в місто модних гранд-будинків - Chanel, Christian Dior і Louis Vuitton. Минаючи посередників, вони відкрили свої бутики в «Галереї Luxury», якою керує девелоперська «Форум-груп».

Одним своєю присутністю Chanel, Christian Dior і Louis Vuitton дуже допомогли всім іншим. «Як тільки в місті з'явилися ці бренди, стало набагато легше домовитися про продажі з будь-яким виробником люксової одягу, - каже пан Попов. - Місто, в якому безпосередньо представлений Dior, існує і для всіх інших ».

Тим часом минулий рік для люксового ринку Єкатеринбурга був дуже непростим. Через кризу попит на товари скоротився. Обороти, за оцінками учасників ринку, впали на третину. Пропозиція вдвічі перевищувала попит. Розпродажі влаштовували навіть ночами. «Конкуренція виходить на рівень демпінгу, який здатний в принципі вбити ринок, - резюмує Денис Юрковець, директор Покровського пасажу. - Тут все пов'язано. Якщо хтось один робить знижку, через тиждень-два інші теж будуть змушені її зробити ». В цілому федеральні компанії відтісняють регіоналів в преміальний сегмент, забираючи luxury під себе. Це закономірно: виграє той, у кого більше ресурсів.

Бренди вимагають переходу готівки

Відносини з власниками брендів будуються тільки на особистих зв'язках, в один голос стверджують учасники ринку Відносини з власниками брендів будуються тільки на особистих зв'язках, в один голос стверджують учасники ринку. «Bosco di Ciliegi прийшла до нас тому, що у власників« Європи »з її власниками хороші партнерські відносини, підкріплені особистими. Вони домовилися про головне: дистриб'ютору цікавий Єкатеринбург, цікава наша майданчик. Опрацювання деталей контрактів залишилася за місцевим офісом. І вже разом з Bosco прийшла Swatch Group. І так у всьому. Просто так до дорогих брендів вас ніхто не допустить », - пояснює Катерина Половнева, директор з розвитку КК« ПЕРЕД-Груп ».

При цьому представники «Європи» уточнюють, що претендують не стільки на самих заможних покупців Єкатеринбурга, скільки на сегменти premium і навіть почасти middle-up. «Ці люди, з щомісячним доходом від 40 тис. Руб. на члена сім'ї, не ходять в Покровський пасаж і «Галерею Luxury». Їм туди просто страшно зайти. У нас все не так пафосно, більш комфортно. Покупці можуть ознайомитися з пропозицією люксових марок, підкоп грошей і щось купити. Таким чином, luxury-бренди отримують приплив нових клієнтів, нехай і не таких стабільних », - пояснює Тетяна Батенева, начальник комерційного відділу ТЦ« Європа ».

Г-н Юрковець стверджує, що відкрити монобрендовий premium- або luxury-магазин набагато важче, ніж мультибренд. «Наявності грошей і вільного часу для оформлення партнерства мало. Бренд дивиться на вашу історію і репутацію, перевіряє, як ви бачите розвиток. Потім прописуються бізнес-плани на певний термін, ви повинні виконати всі вимоги щодо оформлення та оснащення магазину і т. Д. », - перераховує він. Іноді на переговори йдуть роки. Але зусилля того варті: партнери модних будинків отримують більш цікаві ціни, маркетингову та рекламну підтримку.
Зате, щоб відкрити мультибрендовую точку, грошових і часових витрат цілком достатньо. Тому що відносини з брендом зводяться до закупівлі колекцій в шоу-румі, а продавати можна взагалі без стандартів. Правда, недовго. Без вміння розкішно запропонувати розкішну річ складно залучити споживачів, привчених до виключного, індивідуальним сервісу.

Продажі рухає чарівність

Ринок цивілізованого представництва luxury- і premium-марок в Єкатеринбурзі такий молодий, тому що він просто не міг з'явитися раніше початку 2000-х рр. Торгівля предметами розкоші розвивалася невідривно від запитів споживачів розкоші - глав уральських, топ-менеджерів федеральних компаній, вищих регіональних чиновників. В середині і тим більше на початку 90-х рр. потенційні клієнти просто не розуміли емоційної складової світових модних брендів. А адже саме вона займає в ціні дорогих товарів не менше 80%.

За визначенням Святослава Павлова, заступник директора салону годин «Гельвеція», споживачам потрібен був час, щоб відчути смак до розкоші. А провайдери люкса змушені враховувати, що розуміння розкоші у кожного з клієнтів - своє. «Тому немає універсальних методик продажів. Тільки індивідуальний підхід, ненав'язливе інформування, неспішне формування смаку. Професійний продавець зрозуміє, котрій годині хоче клієнт, через 15 хвилин розмови. Навіть якщо сам клієнт цього не розуміє », - заявляє він. Комунікабельність і чарівність - головні риси професійного продавця - експерти в цьому одностайні. «Оскільки клієнтська база обмежена, торгівлю рухає сарафанне радіо і знову ж особисті зв'язки», - підтверджує Віктор Попов.

На практиці індивідуальний підхід виражається в іменних знижки, проголошених на елітні заходи, подарунки та інших знаках уваги. Наприклад, ювелірний і часовий люкс ніколи не влаштовує великих розпродажів. Але конкретному покупцеві можуть запропонувати ціну на 20-30% нижче з формулюванням «тільки для вас». Магазини іноді тимчасово закривають для всіх, якщо так буде комфортніше для знаходиться всередині VIP. «Людина купує не річ, а емоцію, пов'язану з купівлею. Він прив'язаний не стільки до бренду, скільки до точки продажу », - вважає Денис Юрковець.
Разом з тим експерти оцінили обсяг аудиторії споживачів розкоші в Єкатеринбурзі по-різному - від 2 до 10% працездатного населення. Розрив пояснюється суб'єктивністю: що для однієї людини - люкс, іншому - повсякденність. Автомобіль за $ 90 тис. Для мільярдера - просто засіб пересування. Для того, чий місячний дохід 2 млн руб., Це безперечна розкіш. При цьому обидва - бажані клієнти люксових магазинів.
Маркетингова компанія Quans Research, яка досліджувала кордону ринку розкоші в 2008 р, розділила споживачів luxury за мотивами, якими вони керуються при покупці. Таким чином, в потенційну аудиторію потрапили ті, хто тільки прагне до високих доходів і бажає справляти враження заможної людини. І ті, кому давно не потрібно доводити своє становище, - люди, які роблять покупки заради одного задоволення. У Єкатеринбурзі, вважає пан Павлов, більше представників третьої категорії - «масової еліти». Це люди, вже досягли високого (але не захмарного) положення і бажають підкреслити свій статус. Luxury - закритий клуб. Тільки для своїх - і покупців, і продавців.
Купую те, що продають красиво і смачно
Сергій Кульпин, керуючий філією ВТБ24

Я працюю в банку, в якому в першу чергу цінуються активні продажі. Того ж я вимагаю від тих, хто намагається продати щось мені. Що завгодно - костюм від Brioni, автомобіль Lamborghini або банківські продукти класу прайм-ультра. Якщо я просто йду по вулиці і бачу люксовий універмаг - я туди не зайду. Мені не цікаво. Потрібно, щоб мене хтось вивів на необхідне пропозицію. Зрозумів мої потреби, прийшов і розповів про переваги товару. Запропонував мені його красиво, смачно. Без зайвих слів, економлячи мій час. Чи не в формі лобової реклами, а даючи орієнтир для прийняття рішень.

Тут однозначно все будується на особистому контакті. З цієї ж причини я не хочу називати свої улюблені марки - нехай вони самі мене знайдуть. Скажу лише, що для мене в речах найважливіше - задоволення і зручність. Важлива і матеріальна, статусна складова, але зручність - на першому місці. Якщо я відчуваю себе в костюмі некомфортно, їй-богу, я носити його не буду, скільки б він не коштував.
Якщо говорити про географію покупок, я людина невибагливий. Єкатеринбург - досить велике місто, тут є речі потрібного рівня. Правда, іноді з подивом дізнаєшся, що за кордоном щось коштує в десятки разів дешевше. Значить, хтось з тобою вчинив не зовсім чесно, і краще забути про це бутіку. Таке вже кілька разів було. Я ціную рівноправні партнерські відносини. Сам працюю швидше на товарообігу, ніж на разових угодах. І люблю, коли до мене ставляться так само.
Не сприймаю нав'язливий сервіс
Геннадій Черних, генеральний директор КК «ПЕРЕД-Груп»

Я не прагну до люксових в одязі, що не схиляюся перед певними брендами. Хтось краще шиє костюми, хтось робить взуття - для мене головне не марка, а якість і зручність. Наприклад, віддаю перевагу джинси Hugo Boss, подобається бренд Etro. Це нагадує ресторан: приходиш, пробуєш, якщо подобається - приходиш знову.

Що я не припускаю, так це нав'язливий сервіс. «Чим вам допомогти?» - коли не встиг ще зайти, та інше. Починаєш відчувати незручність від такої підвищеної уваги. У нас рідко зустрінеш високу культуру продажу люксових речей. Хоча якість обслуговування, безумовно, підвищується. Тут головне не освіта і ерудиція, а симпатія, довіра до продавця. Знаки уваги від магазинів типу SMS-розсилок, запрошень на презентації я теж відношу до нав'язливості. Я до цього абсолютно байдужий, і бажання купити не виникає, скоріше, навпаки.

Досить часто роблю покупки за кордоном і в Москві. Це психологія: ти їдеш на відпочинок, готовий витрачати гроші на задоволення, одним з яких є шопінг. У Європі та асортимент трохи відрізняється від єкатеринбурзького. Хоча мені подобаються наші магазини, особливо «Покровський».

фото: Сергій підкинемо

В тему: Ви думаєте, що світові столиці моди - Париж і Мілан. Але це не так. Справжній центр моди давно переїхав до китайського міста Гуанчжоу, провінція Гуандун. У Гуанчжоу, місті-побратимі Єкатеринбурга, розташований найбільший, просто неосяжний ринок точних копій брендових речей - читайте навколосвітню подорож E1.RU .

«Чим вам допомогти?