Главная
›
Новости
Как повысить эффективность переговоров с потенциальными клиентами до 80%
Опубликовано: 06.09.2018
Виталий Холодов, Генеральный Директор и владелец компании «Центр продаж», Калининград
Задача нашего колл-центра – с помощью холодных звонков находить для наших заказчиков потенциальных клиентов и назначать с ними встречи для переговоров. Раньше мы часто слышали, что за подобную услугу просим слишком много. Расскажу, как нам удалось переломить это мнение и повысить эффективность переговоров с заказчиками.
Чтобы повысить привлекательность предложения, мы установили плавающую цену и подкорректировали сценарий переговоров. Теперь стоимость результативного звонка (то есть такого, благодаря которому была назначена встреча с потенциальным клиентом) зависит от размера предоплаты, которую внес заказчик. Чем выше аванс, тем ниже цена за каждый звонок.
В качестве пробного сотрудничества мы предлагаем заказчику устроить 10 встреч с его потенциальными клиентами без предоплаты, но с оговоркой, что в дальнейшем для продолжения работы с нами нужно будет внести депозит на сумму не менее 50 тыс. руб. Цена результативного звонка в случае пробного сотрудничества без предоплаты максимальна.
Сравните данное предложение с классическим: «наши услуги стоят 50 тыс. руб., предоплата составляет 50%». Шанс заключить сделку в этом случае – половина на половину: клиент либо соглашается на эти условия, либо нет. И больше ему ничего не предлагается – бери услугу или уходи. Преимущество набора альтернативных предложений как раз в том и состоит, что мы даем заказчикам пусть условную, но все же возможность выбора из нескольких вариантов.
Такой подход значительно эффективнее. Он позволяет клиенту выбирать не компанию, с которой выгоднее работать, а одно из предложений нашей фирмы, то есть заказчик может рассмотреть четыре варианта от одной организации вместо четырех от разных.
Тот же принцип – «выбор без выбора» – мы применяем непосредственно во время переговоров с заказчиками. Использование правильных вопросов – один из KPI наших менеджеров по продажам.
Вот примеры таких вопросов.
Предлагаю назначить встречу. Когда вам будет удобнее: во вторник или четверг?
Менеджер подъедет к вам в удобное для вас время. Вы будете завтра в офисе часа в три или в четыре?
Вы можете взять пробный период либо на один месяц, либо на срок от полугода, но со скидкой. Что вам больше подходит?
Конечно, у собеседника остается возможность отказаться от выбора, который предлагает менеджер по продажам. Однако, если клиент в замешательстве, подобные вопросы подтолкнут его к ответу, благоприятному для вашей компании.
Технику «выбор без выбора» мы начали использовать всего полгода назад, причем не только при общении со своими заказчиками, но и во время холодных звонков, которые делаем в их же интересах. Теперь менеджеры за рабочий день успевают договориться в среднем о 14 встречах.
Если раньше эффективность переговоров держалась на отметке примерно 18%, то сейчас эта цифра выросла до 80%. Другими словами, восемь из десяти заказчиков соглашаются начать работу именно с нами: кто-то выбирает вариант без предоплаты, кто-то оплачивает минимальный депозит, который может себе позволить, и лишь некоторые готовы сразу внести значительную сумму ради более низкой цены. Пусть для клиента 150 тыс. руб. – это большая сумма, но ему важно знать, что у него есть возможность воспользоваться этим предложением.
Справедливости ради хочу отметить, что в настоящее время мы более тщательно, чем раньше, подходим к отбору потенциально интересных для нас клиентов (раньше брали в работу всех без исключения) – подобное отношение также способствует улучшению итоговых результатов.
ООО «Цитрус» (бренд «Центр продаж»)
Сфера деятельности: телемаркетинг
Численность персонала: 15
Количество b2b-клиентов: 13