19.08.2016, 15:37:31
Войти Зарегистрироваться
Авторизация на сайте

Ваш логин:

Ваш пароль:

Забыли пароль?

Навигация
Новости
Поход в Холодный Яр

Если вы ищете, чем заняться в выходные, любите походы и природу Украины, то вероятно вам понравится поход. Поход в Холодный Яр, если точнее. Холодный

Увлекательный тур пешком по Карпатам

Украина самая большая страна Европы с неплохой инфраструктурой и разнообразием ландшафта. Здесь действительно есть, что посмотреть, от памятников славянской старины до изумительных природных красот.

Бизнес план кредитного потребительского
Финансовый рынок нашей страны довольно развит, что в общем-то характерно для государств всего мира с развитыми или развивающимися экономики. Но потребности в финансовых услугах все равно, в значительной

Бизнес онлайн от сбербанка
Услуга Сбербанк бизнес онлайн от Сбербанка России – это новая, уникальная и, несомненно удобная возможность для предпринимателей и юридических лиц управлять своими счетами в банке, а также проводить необходимые

Кредит круглосуточно
Кредит является довольно популярным экономическим термином, который употребляют в своей речи люди разного возраста, пола, вероисповедания, социального положения и так далее. Слово это имеет разные значения,

Перевод диплома
Приветствую всех читателей моего блога. Как и обещал, начинаю вновь публиковать интересные и актуальные статьи о сфере ЖКХ. Наиболее актуальная тема последних дней – это уборка снега на дворовой

Фильмы в качестве 2020
Пока страна ждёт фильм «Купала» – амбициозный проект Национальной киностудии о судьбе народного поэта, – мы встретились с его автором Владимиром Янковским. Режиссёр и актёр из знаменитой

Тамада или ведущий на свадьбу
Не стоит, наверно, говорить, что все празднования и свадьбы без тамады просто не могут существовать о приоре. И ведущий на корпоратив тоже обязателен. Кто с этим не согласен, то пусть побывает хоть на

Домашний интернет
Современный человек, априори, не может прожить без интернета. Это и работа и учеба и развлечение и общение. Хотя подключить интернет сегодня и не проблема, но качество подключения, как и дальнейшее предоставление

Система dwh
Неуклонный рост производительности производственных и управленческих процессов напрямую связан с широким внедрением информационных технологий. Существенную роль в данном процессе играет система dwh, внедрение

Архив новостей
Реклама
Календарь событий
Right Left

Как успешно приобрести клиента по телефону?

  1. Перспектива клиента - алгоритм «3 x Z»: расстроен, ошеломлен, разочарован. Как понять сегодняшнего клиента?
  2. Помните!
  3. Классическая схема телефонного разговора. Так как же отговорить клиента?
  4. Помните!
  5. Как начать телефонный звонок?
  6. Исследование потребностей клиента - ключ к установлению торговых отношений
  7. Ключевой компетенцией телемаркетера является исследование потребностей
  8. Чтобы ознакомиться с нашим предложением, мы приглашаем Вас связаться по телефону или нажав на форму ниже:

Все больше и больше организаций выбирают для использования услуги телемаркетинга , занимающихся телефонным приобретением бизнеса и розничных клиентов. К сожалению, многие компании и их сотрудники очень часто допускают простые и даже тривиальные ошибки, упуская возможность не только для эффективных продаж, но и часто приводя к разочарованию и нервозности клиентов. Вот несколько советов о том, как эффективно приобрести клиента по телефону.

Вот несколько советов о том, как эффективно приобрести клиента по телефону

Некоторые тренинги по продажам часто говорят о сложных теориях, которые очень трудно воплотить в повседневную практику. Получатели обучения очень часто инструктируются как вести беседы, но реже обсуждаемые техники и методы хорошо работают на практике. В результате, телемаркетинг все чаще ассоциируется с утомительным, даже откровенным агрессивные консультанты, которые всегда называют «лучшее и самое привлекательное» предложение.

Тренинг по телемаркетингу в сфере продаж и обслуживания клиентов

Зная специфику вышеупомянутых проблем, я хотел бы представить основные принципы, которые должны помнить все, кто получает клиентов по телефону. Большинство советов может показаться очевидным, но на самом деле большинство людей забывают об основах , и они часто принимают решение об успехе. Однако я не хотел бы никого убеждать, что есть несколько замечательных и уникальных способов привлечения клиентов, которые обеспечат вам 100% эффективность.

Прочитайте отрывок из книги «Эффективная продажа». Модель, которая увеличит вашу прибыль

Модель, которая увеличит вашу прибыль

Перспектива клиента - алгоритм «3 x Z»: расстроен, ошеломлен, разочарован. Как понять сегодняшнего клиента?

Чтобы «добраться» до современного клиента, нужно узнать и понять его перспективу, то есть способ взглянуть на мир. Современный клиент находится под постоянным «огнем» многих предложений. Они достигают по различным каналам: SMS, телефон, прямая продажа продаж, интернет , телевидение, радио, убеждение друзей и семьи. Среднестатистический клиент также всегда занят, ему не хватает времени, чтобы поесть, не говоря уже о прослушивании информации о новых предложениях. Это касается как профессионального, так и непрофессионального времени. Кроме того, большинство из нас подвержены различным типам стрессоров: профессиональным, семейным и личным. Зная эту перспективу, мы должны умело корректировать нашу сообщения клиенту , Как это сделать?

Читайте также: Тайм-менеджмент и собственно самоуправление во времени благодаря ESP

Знание этой точки зрения также полезно в контексте мотивации. Большинство телепилеров, особенно в начале работы, очень лично подходят к сбоям. Да, большая часть процесса продаж является результатом наших действий, однако конечный результат зависит не только от нас самих. В то же время мы часто склонны мыслить словами: «поскольку я не добился здесь успеха, это означает, что я не добьюсь успеха нигде». Мы начинаем, поэтому негативно относимся к себе и нашим навыкам продаж. Такой способ мышления в психологии называется когнитивной ошибкой и является первым шагом к созданию негативных обобщений.

Читайте также: Профессия телемаркетер

Помните!

Будьте внимательны, обращайте внимание на допущенные ошибки и недостатки в разговорах. Однако никогда не бросайте свое поражение только на себя. Особенно в продажах, это зависит от многих других факторов.

Классическая схема телефонного разговора. Так как же отговорить клиента?

Большинство телефонных звонков осуществляется в соответствии с следующая схема:

- Доброе утро, Ян Ковальский, можно поговорить? (пауза, хотя бывают ситуации без паузы)
Что происходит?
- Я предлагаю вам фантастическое решение, которое отвечает всем вашим потребностям (несколько слов о решении). Признаете ли вы, что это выгодное предложение?
- Мне не интересно.
- В таком случае, у меня есть еще лучшее решение для вас ...
- Нет, я действительно благодарю тебя ... до свидания.
- Но, пожалуйста, Господь ...
- до свидания

К сожалению, разговаривая таким образом, мы потерпим много неудач. Большинство клиентов уже привыкли использовать вышеупомянутые языковые формы (выгодное решение, предложения и т. Д.), И они чувствуют автоматическое неприятие, потому что у них создается впечатление, что ими манипулируют (особенно, если они используются искусственно и в самом начале разговора). Кроме того, мы пропустили ключевой этап продаж, т.е. исследования потребностей , Вместо этого мы пошли прямо к презентации «лучшего в мире товара / услуги». В результате начавшийся разговор лишил возможности опровергать какие-либо оговорки и устанавливать отношения - наиболее эффективный метод продажи. В этой ситуации будет трудно снова установить контакт.

Помните!

«Люди перестают верить в лучшие решения, услуги или предложения. Это потому, что они получают несколько или дюжину таких предложений каждый день ".

Как начать телефонный звонок?

Сначала представьтесь и кратко расскажите, для какой цели вы звоните. И здесь должен быть первый тест потребностей:
- «Доброе утро, с этой стороны Ян Ковальский из компании XYZ». «Dzwonię na celu ...» / «Я хотел спросить, как вы можете сотрудничать» ... - Вопросов может быть много, зависит от цели и контекста телефона.

Однако в большинстве случаев оптовый торговец, подобно оружейному торговцу, начинает «стрелять в клиента» с преимуществами, вытекающими из предложения, что приводит к ситуации, когда клиент только отвечает: да, нет, он молчит, автоматически прерывает и заканчивает разговор. Это что чаще всего ошибки совершают продажи по телефону это попытка «принудительно» подтолкнуть продукт к покупателю.

Например, продавая инвестиционные продукты, мы должны понимать, что на прошлой неделе наш клиент мог только что создать собственный инвестиционный портфель. В этом случае, предлагая ему продукт (который он только что купил), мы приведем лишь к постоянным отказам (в начале, скорее всего, к добрым отношениям), а затем к разочарованию и нервозности. Примеры, в которых мы не знаем потребностей и продаем товары или услуги, могут размножаться бесконечно.

Исследование потребностей клиента - ключ к установлению торговых отношений

Выше я объяснил, как начать разговор о телемаркетинге. Сейчас я попытаюсь описать, как начать второй этап или исследовать потребности. Потребности являются первыми шагами к созданию потока понимания и отношений с клиентами. Зная их, мы избегаем многих недоразумений и неясностей. Кроме того, благодаря им мы можем адаптировать наше предложение к ожиданиям клиента, и поэтому очень часто его удивляем. Особенно в телефонный разговор Как правильно их осмотреть? Прежде всего, задавайте вопросы (как открытые, так и закрытые) - это ключ к правильному пониманию потребностей клиента. Первый вопрос обычно, может быть (и на мой взгляд, должен) касаться самой покупки.

Ключевой компетенцией телемаркетера является исследование потребностей

В зависимости от продукта, который у нас есть, мы можем дополнительно изучить потребности, но это не должно занять больше одной-двух минут. Идеальная ситуация предполагает несколько или даже дюжину минут обучения, но практика жестока, и клиенты очень часто сокращают такие разговоры. Только когда мы определяем, есть ли у покупателя какие-либо предпочтения в отношении покупок, мы можем дополнительно изучить потребности или представить предложение (или отложить его на потом, если в данный момент он не планирует покупку).

Помните, что у каждого клиента есть свои потребности и только возможность их узнать, приближает вас к завершению и окончательному успеху. Признавая ваши потребности, вы также избегаете неприятных ситуаций, в которых расстроенные клиенты будут оскорблять нас и не будут воспринимать всерьез. Давайте также помнить, что мы можем убедить клиента только тогда, когда мы знаем его оговорки и причины нежелания к нашему продукту.

Войцех Слёнски
координатор учебных проектов
Академия развития компетенций
Все права защищены. Перепечатано с согласия автора.

Чтобы ознакомиться с нашим предложением, мы приглашаем Вас связаться по телефону или нажав на форму ниже:

ФОРМА ОБУЧЕНИЯ

или

ВЫГОДА ОТ БЕСПЛАТНОЙ КОНСУЛЬТАЦИИ

Как понять сегодняшнего клиента?
Так как же отговорить клиента?
Как начать телефонный звонок?
Как понять сегодняшнего клиента?
Так как же отговорить клиента?
Признаете ли вы, что это выгодное предложение?
Как начать телефонный звонок?