19.08.2016, 15:37:31
Войти Зарегистрироваться
Авторизация на сайте

Ваш логин:

Ваш пароль:

Забыли пароль?

Навигация
Новости
Поход в Холодный Яр

Если вы ищете, чем заняться в выходные, любите походы и природу Украины, то вероятно вам понравится поход. Поход в Холодный Яр, если точнее. Холодный

Увлекательный тур пешком по Карпатам

Украина самая большая страна Европы с неплохой инфраструктурой и разнообразием ландшафта. Здесь действительно есть, что посмотреть, от памятников славянской старины до изумительных природных красот.

Бизнес план кредитного потребительского
Финансовый рынок нашей страны довольно развит, что в общем-то характерно для государств всего мира с развитыми или развивающимися экономики. Но потребности в финансовых услугах все равно, в значительной

Бизнес онлайн от сбербанка
Услуга Сбербанк бизнес онлайн от Сбербанка России – это новая, уникальная и, несомненно удобная возможность для предпринимателей и юридических лиц управлять своими счетами в банке, а также проводить необходимые

Кредит круглосуточно
Кредит является довольно популярным экономическим термином, который употребляют в своей речи люди разного возраста, пола, вероисповедания, социального положения и так далее. Слово это имеет разные значения,

Перевод диплома
Приветствую всех читателей моего блога. Как и обещал, начинаю вновь публиковать интересные и актуальные статьи о сфере ЖКХ. Наиболее актуальная тема последних дней – это уборка снега на дворовой

Фильмы в качестве 2020
Пока страна ждёт фильм «Купала» – амбициозный проект Национальной киностудии о судьбе народного поэта, – мы встретились с его автором Владимиром Янковским. Режиссёр и актёр из знаменитой

Тамада или ведущий на свадьбу
Не стоит, наверно, говорить, что все празднования и свадьбы без тамады просто не могут существовать о приоре. И ведущий на корпоратив тоже обязателен. Кто с этим не согласен, то пусть побывает хоть на

Домашний интернет
Современный человек, априори, не может прожить без интернета. Это и работа и учеба и развлечение и общение. Хотя подключить интернет сегодня и не проблема, но качество подключения, как и дальнейшее предоставление

Система dwh
Неуклонный рост производительности производственных и управленческих процессов напрямую связан с широким внедрением информационных технологий. Существенную роль в данном процессе играет система dwh, внедрение

Архив новостей
Реклама
Календарь событий
Right Left

Как успешно приобрести клиента по телефону?

  1. Перспектива клиента - алгоритм «3 x Z»: расстроен, ошеломлен, разочарован. Как понять сегодняшнего клиента?
  2. Помните!
  3. Классическая схема телефонного разговора. Так как же отговорить клиента?
  4. Помните!
  5. Как начать телефонный звонок?
  6. Исследование потребностей клиента - ключ к установлению торговых отношений
  7. Ключевой компетенцией телемаркетера является исследование потребностей
  8. Чтобы ознакомиться с нашим предложением, мы приглашаем Вас связаться по телефону или нажав на форму ниже:

Все больше и больше организаций выбирают для использования услуги телемаркетинга , занимающихся телефонным приобретением бизнеса и розничных клиентов. К сожалению, многие компании и их сотрудники очень часто допускают простые и даже тривиальные ошибки, упуская возможность не только для эффективных продаж, но и часто приводя к разочарованию и нервозности клиентов. Вот несколько советов о том, как эффективно приобрести клиента по телефону.

Вот несколько советов о том, как эффективно приобрести клиента по телефону

Некоторые тренинги по продажам часто говорят о сложных теориях, которые очень трудно воплотить в повседневную практику. Получатели обучения очень часто инструктируются как вести беседы, но реже обсуждаемые техники и методы хорошо работают на практике. В результате, телемаркетинг все чаще ассоциируется с утомительным, даже откровенным агрессивные консультанты, которые всегда называют «лучшее и самое привлекательное» предложение.

Тренинг по телемаркетингу в сфере продаж и обслуживания клиентов

Зная специфику вышеупомянутых проблем, я хотел бы представить основные принципы, которые должны помнить все, кто получает клиентов по телефону. Большинство советов может показаться очевидным, но на самом деле большинство людей забывают об основах , и они часто принимают решение об успехе. Однако я не хотел бы никого убеждать, что есть несколько замечательных и уникальных способов привлечения клиентов, которые обеспечат вам 100% эффективность.

Прочитайте отрывок из книги «Эффективная продажа». Модель, которая увеличит вашу прибыль

Модель, которая увеличит вашу прибыль

Перспектива клиента - алгоритм «3 x Z»: расстроен, ошеломлен, разочарован. Как понять сегодняшнего клиента?

Чтобы «добраться» до современного клиента, нужно узнать и понять его перспективу, то есть способ взглянуть на мир. Современный клиент находится под постоянным «огнем» многих предложений. Они достигают по различным каналам: SMS, телефон, прямая продажа продаж, интернет , телевидение, радио, убеждение друзей и семьи. Среднестатистический клиент также всегда занят, ему не хватает времени, чтобы поесть, не говоря уже о прослушивании информации о новых предложениях. Это касается как профессионального, так и непрофессионального времени. Кроме того, большинство из нас подвержены различным типам стрессоров: профессиональным, семейным и личным. Зная эту перспективу, мы должны умело корректировать нашу сообщения клиенту , Как это сделать?

Читайте также: Тайм-менеджмент и собственно самоуправление во времени благодаря ESP

Знание этой точки зрения также полезно в контексте мотивации. Большинство телепилеров, особенно в начале работы, очень лично подходят к сбоям. Да, большая часть процесса продаж является результатом наших действий, однако конечный результат зависит не только от нас самих. В то же время мы часто склонны мыслить словами: «поскольку я не добился здесь успеха, это означает, что я не добьюсь успеха нигде». Мы начинаем, поэтому негативно относимся к себе и нашим навыкам продаж. Такой способ мышления в психологии называется когнитивной ошибкой и является первым шагом к созданию негативных обобщений.

Читайте также: Профессия телемаркетер

Помните!

Будьте внимательны, обращайте внимание на допущенные ошибки и недостатки в разговорах. Однако никогда не бросайте свое поражение только на себя. Особенно в продажах, это зависит от многих других факторов.

Классическая схема телефонного разговора. Так как же отговорить клиента?

Большинство телефонных звонков осуществляется в соответствии с следующая схема:

- Доброе утро, Ян Ковальский, можно поговорить? (пауза, хотя бывают ситуации без паузы)
Что происходит?
- Я предлагаю вам фантастическое решение, которое отвечает всем вашим потребностям (несколько слов о решении). Признаете ли вы, что это выгодное предложение?
- Мне не интересно.
- В таком случае, у меня есть еще лучшее решение для вас ...
- Нет, я действительно благодарю тебя ... до свидания.
- Но, пожалуйста, Господь ...
- до свидания

К сожалению, разговаривая таким образом, мы потерпим много неудач. Большинство клиентов уже привыкли использовать вышеупомянутые языковые формы (выгодное решение, предложения и т. Д.), И они чувствуют автоматическое неприятие, потому что у них создается впечатление, что ими манипулируют (особенно, если они используются искусственно и в самом начале разговора). Кроме того, мы пропустили ключевой этап продаж, т.е. исследования потребностей , Вместо этого мы пошли прямо к презентации «лучшего в мире товара / услуги». В результате начавшийся разговор лишил возможности опровергать какие-либо оговорки и устанавливать отношения - наиболее эффективный метод продажи. В этой ситуации будет трудно снова установить контакт.

Помните!

«Люди перестают верить в лучшие решения, услуги или предложения. Это потому, что они получают несколько или дюжину таких предложений каждый день ".

Как начать телефонный звонок?

Сначала представьтесь и кратко расскажите, для какой цели вы звоните. И здесь должен быть первый тест потребностей:
- «Доброе утро, с этой стороны Ян Ковальский из компании XYZ». «Dzwonię na celu ...» / «Я хотел спросить, как вы можете сотрудничать» ... - Вопросов может быть много, зависит от цели и контекста телефона.

Однако в большинстве случаев оптовый торговец, подобно оружейному торговцу, начинает «стрелять в клиента» с преимуществами, вытекающими из предложения, что приводит к ситуации, когда клиент только отвечает: да, нет, он молчит, автоматически прерывает и заканчивает разговор. Это что чаще всего ошибки совершают продажи по телефону это попытка «принудительно» подтолкнуть продукт к покупателю.

Например, продавая инвестиционные продукты, мы должны понимать, что на прошлой неделе наш клиент мог только что создать собственный инвестиционный портфель. В этом случае, предлагая ему продукт (который он только что купил), мы приведем лишь к постоянным отказам (в начале, скорее всего, к добрым отношениям), а затем к разочарованию и нервозности. Примеры, в которых мы не знаем потребностей и продаем товары или услуги, могут размножаться бесконечно.

Исследование потребностей клиента - ключ к установлению торговых отношений

Выше я объяснил, как начать разговор о телемаркетинге. Сейчас я попытаюсь описать, как начать второй этап или исследовать потребности. Потребности являются первыми шагами к созданию потока понимания и отношений с клиентами. Зная их, мы избегаем многих недоразумений и неясностей. Кроме того, благодаря им мы можем адаптировать наше предложение к ожиданиям клиента, и поэтому очень часто его удивляем. Особенно в телефонный разговор Как правильно их осмотреть? Прежде всего, задавайте вопросы (как открытые, так и закрытые) - это ключ к правильному пониманию потребностей клиента. Первый вопрос обычно, может быть (и на мой взгляд, должен) касаться самой покупки.

Ключевой компетенцией телемаркетера является исследование потребностей

В зависимости от продукта, который у нас есть, мы можем дополнительно изучить потребности, но это не должно занять больше одной-двух минут. Идеальная ситуация предполагает несколько или даже дюжину минут обучения, но практика жестока, и клиенты очень часто сокращают такие разговоры. Только когда мы определяем, есть ли у покупателя какие-либо предпочтения в отношении покупок, мы можем дополнительно изучить потребности или представить предложение (или отложить его на потом, если в данный момент он не планирует покупку).

Помните, что у каждого клиента есть свои потребности и только возможность их узнать, приближает вас к завершению и окончательному успеху. Признавая ваши потребности, вы также избегаете неприятных ситуаций, в которых расстроенные клиенты будут оскорблять нас и не будут воспринимать всерьез. Давайте также помнить, что мы можем убедить клиента только тогда, когда мы знаем его оговорки и причины нежелания к нашему продукту.

Войцех Слёнски
координатор учебных проектов
Академия развития компетенций
Все права защищены. Перепечатано с согласия автора.

Чтобы ознакомиться с нашим предложением, мы приглашаем Вас связаться по телефону или нажав на форму ниже:

ФОРМА ОБУЧЕНИЯ

или

ВЫГОДА ОТ БЕСПЛАТНОЙ КОНСУЛЬТАЦИИ