Переманити клієнтів і персонал у конкурента

1. Переманювати клієнтів: навіщо і кому це потрібно
2. Переманити клієнта у конкурента
3. Як переманити клієнта в торгівлі: реальні приклади
4. заборонені прийоми
5. Як утримати клієнтів, яких переманює конкурент
6. переманювати співробітників
7. Якщо конкурент переманює вас
8. Як переманити співробітників у конкурента

Коли на ринку мало місця для вас і для конкуруючого магазину, найлегше переманити покупців у конкурента. Зі статті ви дізнаєтеся, що робити, якщо якщо клієнтів і співробітників переманює конкурент: як їхні утримати і вибудувати поведінку компанії в разі торгової війни.

Переманювати клієнтів: навіщо і кому це потрібно

Забрати частину клієнтів у конкурента - найшвидший спосіб збільшити прибуток і забезпечити зростання компанії. Він допомагає не тільки на вузькоспеціалізованих ринках, але і в будь-якій галузі.

Однак зробити це непросто. Щоб переманити клієнта, треба розуміти своїх конкурентів: їх асортиментну політику, якість роботи, ціни. Необхідно провести ретельний конкурентний аналіз.

Нових клієнтів легко вести в клієнтській базі хмарного сервісу від бизнес.Ру. Вся історія взаємин відбивається в картках клієнтів, а використання даних підвищує ефективність спілкування на 30%. Застосовуйте інформацію, яку вам розповідають покупці, для підвищення лояльності і стаєте кращими для своїх клієнтів.

Спробуйте хмарний сервіс від бизнес.Ру безкоштовно >>>

Переманити клієнта у конкурента

Навіщо покупцеві переходити в вашу компанію від конкурента? Щоб знайти певну вигоду. На формуванні цієї вигоди базуються основні методи, які допомагають переманити клієнта у конкурента.

Спосіб 1. Стати найдешевшим продавцем або постачальником якогось виду товару. Часто товари ідентичні, і покупцям все одно, хто їх продає. Але тут є "пастка".

Цінність компанії часто пов'язана з ціною на товари. Якщо ви поставите дуже низьку ціну, то товари будуть сприйматися як підробки або як низькоякісні.

Подивіться уважно на структуру ціноутворення ваших конкурентів, перш ніж скоротити свої власні ціни, оскільки це може пошкодити цінності бренду вашої компанії.

Наприклад, через низькі цін торгова точка може почати сприйматися як "магазин для бідних" або "магазин з неякісними китайськими товарами", і частина покупців перестане туди ходити.

Спосіб 2. Запропонувати тип послуг, якого немає у конкуруючої організації. Це може бути безкоштовна доставка, зручна парковка або ж надання додаткової гарантії на товари.

Спосіб 3. Організувати бездоганну підтримку клієнтів компанії, якщо цього немає у конкурента. Наприклад, цілодобова безкоштовна гаряча лінія або ж сервіс по ремонту.

Спосіб 4. Інвестувати в інтернет-торгівлю. Згідно з останніми дослідженнями, покупці стали менше задоволені досвідом покупок в традиційних магазинах. Причина в тому, що вони переходять на інтернет-магазини. Переманити покупців з e-commerce назад в традиційні магазини можна тільки додатковими послугами, і то - це складно. Простіше інвестувати в інтернет-платформу для онлайн-продажів. Поки це не зробили конкуренти.

Спосіб 5. Заохочувати прихильників бренду. Один з найпотужніших способів привернути клієнтів від ваших конкурентів - це сарафанне радіо. Особиста рекомендація - часто в соціальних мережах - може надати глибоке вплив на споживачів, незадоволені обслуговуванням у ваших конкурентів і шукають більш позитивний досвід.

Спробуйте хмарний сервіс від бизнес.Ру і переведіть взаємини з покупцями на новий рівень. Вносьте корисну інформацію (День народження, ім'я дружини, хобі, сорт улюблених сигар) в спеціальні поля карток клієнтів і використовуйте її для підвищення лояльності і збільшення продажів.

Спробуйте хмарний сервіс від бизнес.Ру і станьте кращими для своїх клієнтів прямо зараз >>>

Як переманити клієнта в торгівлі: реальні приклади

Вважається, що переманити покупця в торгівлі простіше, ніж в інших сферах. Товари, будь то хліб, макарони або чай, в магазинах однакові. Тому покупець спокійно може перейти від одного магазину до іншого. Важливо тільки знизити ціни.

Але зниження цін не вихід, тому що разом з цінами магазин знижує і прибуток.

Пояснимо, як переманити клієнтів у конкурента в торгівлі, не знижуючи ціни, за допомогою прикладів.

Кейс 1. Як магазин взуття запропонував додаткову гарантію. Ця історія сталася в середині 2000-х в місті з 500 тисячами жителів. Один з місцевих підприємців знайшов постачальників турецької взуття і вирішив відкрити мережу взуттєвих магазинів.

Його ідея була така: в місті переважна більшість населення купує взуття на ринках, за низькою ціною і невисокої якості. Магазини нової мережі будуть пропонувати туфлі і черевики за вищою ціною (в 1,3 рази вище), але це буде більш зручне взуття, яка прослужить три-чотири сезони.

Однак після відкриття магазинів покупці не поспішали залишати гроші в магазинах, продовжуючи купувати взуття на ринку.

Підприємець не хотів закрити збиткові магазини, тому зробив два нововведення:

• ввів картки лояльності з накопичувальною системою;

• найняв в штат двох шевців, організувавши додаткову гарантію на взуття.

Акція рознеслася по місту сарафанне радіо: протягом півроку пропонувався безкоштовний ремонт взуття при пред'явленні касового чека. Таке не пропонували торговці на ринку, і магазин зміг переманити клієнтів конкурента.

Кейс 2. Як продовольчий магазин відкрив більше кас і не змусив клієнтів чекати. Спальний район міста-мільйонника. Основний потік клієнтів йде з 6 до 8 вечора, після робочого дня.

Поруч один з одним (в постійній напрузі) існують два продовольчих магазини. Один - великої федеральної мережі. Другий - місцевої, регіональної мережі. Вони ведуть цінову війну (банери на одному свідчать про "низьких цінах", на другому про те, що "ціни ще дешевше"). Це не допомагає: люди купують в магазинах переважно товари по акціях, і компанії виявляються з низьким прибутком.

Одного разу магазин місцевої мережі закрився на реконструкцію. Він не працював два місяці, щоб повністю перебудувати свою систему кас. Замість двох кас були встановлені п'ять - три відкриваються тільки в години пік (з 5 до 9 вечора, на них працюють погодинники). У цьому магазині тепер практично нема черг, більше лояльних покупців, виріс розмір середнього чека.

заборонені прийоми

Захопившись порівнянням вашої компанії з конкуруючої, можна порушити антимонопольне законодавство.

1. Не можна порівнювати себе з конкурентами без підстав, стверджувати, що магазин є "найкращим в місті", "чудовим" або "№1" без посилань на дослідження. У 2006 році в закон про рекламу був доданий цю заборону.

2. Не можна обмінювати свої карти лояльності на карти конкурента. Наприклад, в 2018 році ФАС заборонила X5 пропонувати обмін карт Spar на "Перехрестя". антимонопольники вважають , Що це протиставляє одну мережу іншого і є елементом нечесної конкуренції.

Як утримати клієнтів, яких переманює конкурент

Як захистити власних клієнтів, яких намагається переманити конкурент? Ось кілька порад по утриманню покупців:

• будьте завжди на зв'язку, періодично нагадуйте про себе (в рекламі, розсилках);

• намагайтеся запропонувати їм щось нове, незвичайне досвід обслуговування (наприклад, для магазину одягу - послуги стиліста);

• частіше спілкуйтеся з постійними покупцями, дізнавайтеся їх думки і бажання, вишиковуйте відносини з ними: клієнти будуть боятися втратити вас як ресурс з корисною інформацією (важливо для власників малих магазинів "біля дому");

• оголосіть супернику торгову війну: спробуйте переманити його клієнтів і будьте готові до цінової конкуренції.

переманювати співробітників

Що робити, якщо конкурент переманює співробітників

Якщо у вас розумні, талановиті люди в команді, швидше за все, вони отримають пропозиції від рекрутерів. Як ви повинні реагувати, коли конкурент поклав око на одного з ваших співробітників? Чи повинні ви зробити зустрічну пропозицію?

Наприклад, розглянемо, що робити, якщо цінного фахівця з маркетингу переманює конкурент. Необхідно активно діяти. Експерти радять провести відверту розмову. Основна думка, яку треба донести до співробітника: вам відомо, що йому стало не дуже комфортно працювати, але ви хочете це виправити. Треба запитати:

• які чинники найбільше засмучують?

• чи є що-небудь, що треба переглянути?

У половині випадків співробітник шукає нові можливості на новій роботі. Тому можна забезпечити умови і на старому місці: запропонувати нову територію для роботи, очолити перспективний проект і т.д. Вважається, якщо вийде запропонувати новий напрямок, то це безпрограшний спосіб утримати працівника, якого переманює конкурент.

Не переходьте до зустрічного пропозицією про підвищення зарплати відразу.

Якщо працівник прийняв рішення піти, так як йому некомфортно працювати в конкретній компанії, то підвищення зарплати його утримає лише на пару місяців. Крім того, пропозиція грошей створить проблеми для решти команди. Вони теж захочуть більше грошей.

Коли цінний співробітник йде з компанії, не варто розривати з ним всі зв'язки. Варто деякий час (рік-два) тримати його в полі зору, спілкуватися з ним.

Наприклад, автору статті відома історія, як один з амбітних менеджерів просив підвищення, однак в компанії нічого не могли на той момент запропонувати. Тоді він пішов до конкурентів - вони дали запустити торговельну точку і керувати нею.

Директор першої компанії не став розривати приятельські відносини з менеджером і навіть давав поради, коли у того виникли проблеми на роботі. Коли в першій компанії з'явилася вакансія - вони вирішили запустити магазин нового формату, той талановитий менеджер отримав пропозицію першим. І погодився.

Якщо конкурент переманює вас

Трапляється, що приваблива пропозиція від конкурента надходить самому власнику бізнесу. Особливо, якщо бізнес маленький, один-два магазини.

Конкуруюча фірма робить вигідну пропозицію: вона купує бізнес і ставить колишнього ІП на чолі магазину, пропонуючи йому хорошу зарплату. Чи варто погоджуватися на таку пропозицію?

В цьому випадку треба зважити всі "за" і "проти". Якщо бізнес не дуже успішний, якщо є проблеми з боргами, постачальниками і орендодавцями, якщо є втома нести проблеми на своїх плечах, то варто прийняти пропозицію. Якщо справа йде в гору, треба зрозуміти все мотиви конкурента і виходячи з цього - діяти. Іноді тільки об'єднавшись можна досягти пристойних результатів.

Як переманити співробітників у конкурента

За словами експертів ринку, переманювати співробітників у конкурентів має сенс, якщо хочеться швидким темпом завоювати певну нішу.

Наприклад, якщо власник мережі традиційних магазинів хоче почати інтернет-продажу, йому необхідно шукати керівника цього напрямку з досвідом. І саме робота в конкуруючій організації дає цей цінний досвід.

Експерти вважають, що немає сенсу ростити "з нуля" в компанії:

• продажників (продажу - це не тільки навик, але ще і дар, тому якщо вам зустрічається людина, яка самовіддано намагається щось продати, можна запросити його на співбесіду);

• топ-менеджмент (в ритейлі важливо, щоб у вищої керівної ланки вже був досвід керівництва, і важко виростити керівника зі звичайного продавця-консультанта).

Однак хороших фахівців, згідно з відгуками, переманити складно, якщо їх цінують, їм комфортно на своєму місці роботи. Однак дізнатися, чи так це, можна тільки досвідченим шляхом, поспілкувавшись з потенційним кандидатом.

Кілька років тому HeadHunter провів опитування, з'ясувавши найпопулярніші способи пошуку співробітників і мотивуючі чинники, які змусили працівника сказати "так".

Як видно з відповідей, більше половини опитаних користувалися допомогою професійного співтовариства. Трохи менше - шукали резюме на сайтах з пошуку роботи. Варіантом виходу на співробітника з компанії-конкурента на конференції або бізнес-зустрічі користувалися рідше - в кожному п'ятому і в кожному десятому випадку відповідно.

Працівників змушує піти з попереднього місця більш висока заробітна плата, цікава посада або ж функціонал. Усе інше, навіть покращений соціальний пакет, не відіграє суттєвої ролі, а може сприйматися як корисний "бонус".

Розглянемо, як переманити співробітників у конкурента в торгівлі, на конкретному прикладі.

Припустимо, торгової мережі меблевих магазинів необхідно розвивати інтернет-продажу, при цьому керівник відділу маркетингу, успішно займається розкруткою традиційних магазинів, не виявив себе як інтернет-маркетолог. Вирішено знайти маркетолога з досвідом роботи в інтернет-продажах, бажано з меблями або в сегменті DIY.

1. Розглядаються конкуренти в інтернеті, їх манера ведення бізнесу в інтернеті і просування свого бренду;

2. З'ясовується, хто працює на посадах керівника відділу маркетингу інтернет-магазину. За професійним зв'язкам шукаються спільні знайомі, які могли б познайомити з потенційним кандидатом особисто. Якщо немає, то необхідно знайти його контакти - ідеально, якщо це буде не телефон, а рахунок у соцмережі або месенджері;

3. У першому повідомленні не можна відразу пропонувати роботу. Необхідно зацікавити співрозмовника - проявити інтерес до його діяльності, навичкам і досвіду роботи. Далі можна розповісти про компанію, домовитися про зустріч. Щоб ефективно переманити клієнтів у конкурента, Краще говорити про мету зустрічі прямо, проте не називати всіх умов роботи. Конкретика підійде для особистого спілкування;

4. На зустрічі пояснюється основний функціонал посади, а також називається заробітна плата.

Хантінг дає результати, коли необхідний швидкий ріст. Однак при переманюванні співробітників можна зіткнутися з проблемами: новачки можуть "зазвезділся", не завжди вливаються в компанію, можуть перейти на іншу роботу, якщо надійшла нова пропозиція.

Якщо є час і можливості, бажано вирощувати цінних фахівців самостійно: оплачувати їм навчання і мотивувати на розвиток і високі показники за допомогою кар'єрного росту.