19.08.2016, 15:37:31
Войти Зарегистрироваться
Авторизация на сайте

Ваш логин:

Ваш пароль:

Забыли пароль?

Навигация
Новости
Поход в Холодный Яр

Если вы ищете, чем заняться в выходные, любите походы и природу Украины, то вероятно вам понравится поход. Поход в Холодный Яр, если точнее. Холодный

Увлекательный тур пешком по Карпатам

Украина самая большая страна Европы с неплохой инфраструктурой и разнообразием ландшафта. Здесь действительно есть, что посмотреть, от памятников славянской старины до изумительных природных красот.

Бизнес план кредитного потребительского
Финансовый рынок нашей страны довольно развит, что в общем-то характерно для государств всего мира с развитыми или развивающимися экономики. Но потребности в финансовых услугах все равно, в значительной

Бизнес онлайн от сбербанка
Услуга Сбербанк бизнес онлайн от Сбербанка России – это новая, уникальная и, несомненно удобная возможность для предпринимателей и юридических лиц управлять своими счетами в банке, а также проводить необходимые

Архив новостей
Реклама
Календарь событий
Right Left

Підбираємо менеджера з продажу: 6 кроків

  1. Кого шукаємо?
  2. Крок 1 Розміщення вакансії
  3. крок 2 відбір резюме
  4. крок 3 телефонне інтерв'ю
  5. крок 4 групове інтерв'ю
  6. крок 5 індивідуальна співбесіда
  7. крок 6 короткострокова стажування

Підбір сейлз-менеджерів - головний біль ейчаров і керівників, вони професійно забовтують і маніпулюють. Є кілька простих правил, які допоможуть підібрати підходящу кандидатуру. ними поділився Річард Адамс - викладач Eduson з більш ніж 20-річним досвідом у менеджменті та продажах.

Кого шукаємо?

Перш за все, розберемося: якими якостями повинен володіти співробітник відділу продажу?

У компанії Groupon для оцінки професійних якостей сейлз-менеджерів дивляться на:

  • проактивность кандидата
  • рішучість в подоланні перешкод
  • вміння швидко реагувати на зміни і генерувати ідеї

Крім того, майбутній менеджер з продажу повинен викликати довіру,
бути переконливим, активно слухати і розуміти потреби клієнта і ін.
Про те, як розвинути ці навички, нещодавно ми писали в нашому блозі .


Особисті якості співробітника зручно оцінювати за формулою SWAN:

S - smart (розумний, швидко адаптується)

W - hardworking (працьовитий, готовий працювати понаднормово)

А - ambitious (амбітний, орієнтований на результат)

N - nice (приємний, доброзичливий)

Якщо якийсь із компонентів у кандидата просідає, то і шансів на успішну кар'єру сейлз-менеджера у нього менше.

Якщо якийсь із компонентів у кандидата просідає, то і шансів на успішну кар'єру сейлз-менеджера у нього менше

Крок 1
Розміщення вакансії

Ваша мета на цьому етапі - розповісти про вакансії максимальному числу людей. Чим більше кандидатів відгукнуться, тим вища ймовірність знайти серед них дійсно підходящого.

Крім всім відомих сайтів працевлаштування, добре працюють соціальні мережі LinkedIn, Facebook, Профессіонали.ру. Якщо фахівця порекомендував ваш друг чи діловий партнер, то зазвичай це вже дає йому перевагу перед іншими кандидатами.

крок 2
відбір резюме

Розділіть всі резюме на три категорії «ні», «так» і «може бути».

У перші дві групи визначаємо резюме, які однозначно відповідають або не відповідають вимогам вакансії. Третя група - це в цілому цікаві кандидати, що не проходять по одному-двом критеріям. Це можуть бути зарплатні та кар'єрні очікування або, скажімо, побажання до розташування офісу. Зазвичай кандидати готові піти на компроміс, вислухавши ваші пропозиції.

крок 3
телефонне інтерв'ю

Мета цього етапу - відсіяти незацікавлених кандидатів і побіжно оцінити професійні навички співробітника.

Для менеджера з продажу телефонні переговори - це щоденна рутина і один з ключових навичок, який легко перевірити. Поставте завдання - продати вам свої професійні якості. Якщо продасть, то піде особиста зустріч - все як у звичайних продажах.

На що звертати увагу? В першу чергу, на стиль спілкування, логіку відповідей і загальний тон співрозмовника. Якщо манера його промови викликає неприязнь, варто задуматися. Для клієнтів сейлз-менеджер - це обличчя компанії.

крок 4
групове інтерв'ю

Цей етап часто ігнорується компаніями, а даремно. Найбільш очевидний плюс - одночасне співбесіду з 5-10 кандидатами заощадить не одну годину вашого часу. Крім того, ви зможете оцінити комунікабельність, вміння працювати в команді та лідерські якості кожного з учасників.

Сценарій групового співбесіди може виглядати так:

  • короткий вступ з оповіддю про компанії та позиції
  • самопрезентація претендентів на 1 хвилину
  • групові та індивідуальні завдання (рольова гра, моделювання продажу, конфліктної ситуації і т.д.)

Під час зустрічі будьте уважні і обов'язково робіть замітки, щоб потім легко відновити картину в пам'яті. Менше говоріть самі і більше слухайте. Довірте кандидатам самим модерувати зустріч - так ви відразу виявите лідерів.

крок 5
індивідуальна співбесіда

Запросіть на індивідуальну співбесіду тільки 2-3 успішних кандидатів. У зустрічі повинен брати участь не тільки HR, а й майбутній безпосередній керівник співробітника.

Напевно, у вас є своя перевірений сценарій особистої співбесіди. Подивіться, які питання рекомендують включити в нього експерти:

  • «Чому ви думаєте, що впораєтеся з цією роботою?»
  • «Розкажіть про свої поразки і перемоги»
  • «Чому ви розраховуєте саме на таку зарплату?»

Переходьте від простих запитань до більш складним:

  • «Яких знань для роботи в сфері продажів вам не вистачає?».
  • «Хто з ваших клієнтів міг би дати вам негативну характеристику? У чому б вона полягала? »

Відповіді і реакції кандидата розкажуть вам більше, ніж стандартне перерахування колишніх місць роботи та функціоналу. Цю інформацію ви завжди знайдете в резюме.

крок 6
короткострокова стажування

Якщо є можливість, запросіть кандидата на триденне стажування - спробувати себе в реальній роботі. Це буде корисно і для самого претендента - щоб виключити помилку у виборі місця роботи.

Ймовірно, за ці три дня кандидат не покаже видатних продажів (хоча не виключені й сюрпризи). Набагато важливіше на цьому етапі оцінити швидкість роботи і здатність до навчання співробітника, її комунікабельність, навички роботи з клієнтами, стресостійкість.

Не полінуйтеся дізнатися думку колег про нового співробітника. Опитайте тих, хто сидить з ним в одному кабінеті. Але не варто забувати, що новачків в сформованих командах зазвичай недолюблюють, і недоліки можуть бути перебільшені.

Діючи за цим алгоритмом, ви приймете виважене рішення про найм співробітника у відділ продажів, заощадивши десятки годин на співбесідах. пройдіть курс «Як наймати співробітника у відділ продажів» Для виявлення всі поради і перевірені методи Річарда Адамса.

І пам'ятайте, що ідеального продавця ви не можете знайти - навички здобуваються з досвідом. допомагайте новачкам адаптуватися в компанії . Регулярно навчайте співробітників нових інструментів продажів , Ефективним методам ведення проектів і роботи з офісними програмами .

На Eduson.tv можна навчати всіх співробітників компанії безкоштовно протягом 14 днів. отримайте демо-доступ до всього каталогу бізнес-курсів Eduson, а також системі управління навчанням.

Кого шукаємо?
Кого шукаємо?
Перш за все, розберемося: якими якостями повинен володіти співробітник відділу продажу?
На що звертати увагу?
«Хто з ваших клієнтів міг би дати вам негативну характеристику?
У чому б вона полягала?