Рівень продажів наче застиг на одній позначці. При цьому витрачаються гроші на рекламу, проводяться спеціальні акції, але все без толку. Що робиться не так? Дуже часто причиною невдач є відсутність плану з підвищення продажів.
Для початку визначимося з самим поняттям. План підвищення продажів являє собою перелік тактичних і стратегічних дій, які необхідно вжити для досягнення конкретного показника обсягу продажів.
Простіше кажучи, ви ставите собі за мету - за півроку підвищити продажі на 20 відсотків, і розписуєте по порядку всі заходи, які для цього потрібно реалізувати. Роботу зі складання плану умовно можна розділити на два етапи: пошук точок зростання і опрацювання точок зростання.
Перший етап. Пошук точок зростання
На даному етапі потрібно пройтися по основним критеріям, що впливає на обсяг продажів, вибравши з них ті, які мають найочевидніший і великий потенціал у вашому випадку. Що це за критерії? Розташування магазину, асортимент, викладка товару, професіоналізм продавців, реклама і акції по залученню покупців, заходи, спрямовані на підвищення лояльності постійних клієнтів.
Припустимо, ви прийшли до наступних висновків:
- з асортиментом у вас все чудово, а ось в напрямку мерчендайзингу потрібно попрацювати;
- ваші продавці усміхнені, доброзичливі, але чомусь погано орієнтуються в асортименті, та й взагалі в модних тенденціях;
- залучення нових клієнтів зараз неактуально, краще зосередитися на підвищенні лояльності вже наявних.
Точки зростання можуть бути і зовсім іншими, крім того, їх може бути більше - все залежить від конкретної ситуації.
Другий етап. Опрацювання знайдених точок зростання
Власне, на цьому етапі і складається сам план підвищення продажів. Він повинен включати конкретні дії по певним на першому етапі напрямками. План слід зробити максимально детальним. Наприклад, відповідно до наведених вище прикладами точок зростання він може бути наступним:
Березень: зміна викладення товару, підвищення кваліфікації продавців і впровадження програми лояльності для VIP-клієнтів.
Тиждень 1 - запрошення фахівця з мерчендайзингу, складання списку 60 VIP-клієнтів відповідно до кількості покупок і середньою сумою чека, замовлення спеціальних карт VIP-клієнтів з великим, ніж на інших картах відсотком знижок.
Тиждень 2 - викладка товару відповідно до рекомендацій фахівця, привітання VIP-клієнтів з 8 березня за допомогою e-mail розсилки, вручення карт VIP-клієнтів.
Тиждень 3 - видача продавцям докладного списку інформації за асортиментом (дані по брендам, технології виробництва одягу або взуття і т.д.).
Загальний принцип вам напевно зрозумілий. Додамо, що в плані повинні бути вказані і показники продажів за певні відрізки часу. Дуже важливо вже в ході виконання плану не забувати про постійний контроль над рівнем продажів. Тільки так ви зможете оцінити ефективність вжитих заходів.
Вдалих вам продажів!
Сергій Бердачук
Експерт із залучення клієнтів і продажу
Рекомендуємо
Що робиться не так?Що це за критерії?