Про мерчендайзинге в маленьких магазинчиках

Катерина Богачова

31.03.2008

Кор: Катерино, розкажіть, будь ласка, наскільки важливо мистецтво мерчандайзингу для невеликих магазинів, які сповідують заприлавочной торгівлю. Найбільше таких питань до нашої редакції надходить з невеликих регіональних міст. Існує думка, що мерчендайзинг хороший і застосуємо суто для гіпер та супермаркетів. Наведіть, будь ласка, приклади з Вашої практики, коли мерчендайзинг добре працював в дрібній регіональної роздробі.

Катерина Богачова: Найголовніше, з чого треба починати - це переклад на самообслуговування. Сам факт самообслуговування в магазині дає можливість покупцеві доторкнуться до товару, який він купувати не планував, як правило це «розкіш» - свіжі екзотичні фрукти, кондитерка, делікатесні групи м'яса і риби. За рахунок цих дотиків зростає чек в магазині не пропорційно по всіх товарних групах, а в першу чергу за рахунок тих груп, на яких торгова точка заробляє максимальну націнку. Самообслуговування можливо для площ приблизно від 40 м.кв. За відправну точку можливості перекладу на самообслуговування є ширина приміщення. Якщо вона становить хоча б 480 см, то це стає цілком реальним. У Вашому магазині уздовж стін стануть стандартні стелажі, глибиною в 60 см, низькотемпературна ванна глибиною в 120 см і залишаться цілком допустимі проходи по 120 см. Самообслуговування в маленькому магазинчику здатне збільшити погонні метри викладки в магазині. За рахунок цього магазин може представити в 2-3 рази більше асортименту і запасу продукції, що в свою чергу підтягне відповідне збільшення товарообігу.

Отже, заповітна перестановка обладнання відбулася, сталася покупка нового касового вузла, осередків-сумочной, кошиків для покупця і відсутнього торгового обладнання для заповнення всього периметра приміщення. Давайте спробуємо розглянути стандартні помилки.

Перша помилка - це бездумно звернутися до продавця обладнання і попросити зробити план розміщення обладнання. Бувають, звичайно, і у продавців обладнання хороші варіанти розстановки. Але це швидше виняток з правил, повірте нашому досвіду створення планувальних рішень. Завжди треба пам'ятати, що у Вас з постачальником устаткування різні цілі. У нього - продати більше обладнання, у Вас - більше заробити з метра площі магазину. Іноді ці два завдання можуть стати несумісними. Звертайтеся за переплануванням магазину до того, хто сьогодні має багатющий досвід роботи в цій сфері. Наприклад, ми на сьогоднішній день зробили в Росії, Україні, країнах Балтії, Білорусі вже не одну сотню магазинів і маємо достатній досвід, щоб досить швидко оцінити навіть майбутній товарообіг Вашого магазину після реконструкції, не кажучи вже про грамотну плануванні з зонами товарного сусідства.

Отже, помилки:

На цьому плані вхідна група передбачає, що покупці, які зайшли в магазин зіткнуться з вихідними з каси. Чи не кожен перший раз зайшов в магазин зможе збагнути, що вхід в торговий зал знаходиться праворуч. Пропозиції переформатувати вхідну групу, звичайно ж не буде від постачальника торгового обладнання - це зайва робота, не пов'язана з розстановкою.

Отже, ми увійшли в торговий зал, і відразу перед собою побачили гастрономічний прилавок з ковбасами, рибою і сирами. Біля прилавка, як це зазвичай буває, стоятимуть покупці, що б попросити зважити їм шматочок ковбаски. Що стоїть черга не тільки затулить весь вид товарів цієї категорії в магазині. Але і повністю заблокує вхід в магазин.

А холодильна ванна, приставлена ​​до стіни? Її глибина становить мінімум 120 см, що передбачає підхід покупців як мінімум з двох сторін. Тобто дістати пельмені або морозиво з низькотемпературної бонети, приставлена ​​до стіни, покупцям буде вкрай важко. Всі ці помилки проектування негативно позначаться на середньому чеку в новому магазині після реконструкції.

Отже, що ж ми можемо зробити в такому маленькому торговому залі в 50 м.кв.?
Пропозиція професіонала може бути приблизно таким:

Прибираємо тамбур, використовуємо його для входу в магазин прямо, а простір, що звільнився віддаємо під сумковою. Прилавки прибираємо в глиб магазину, де можна віддати більше місця для черги з покупців. Низькотемпературний острівної холодильник розміщуємо в центрі, що б покупці могли підійти до нього з двох сторін. Над холодильником організуємо супер-структуру з двома полками, на якій розміщуємо групу консервації і соусів. Тандем з повноцінним прикасова обладнанням цілком поміщається.

Однак, все так гладко тільки на перший погляд. При такому розмірі торгового залу існує з боку власників магазинів досить складно переборна догма. Це обов'язкова наявність прилавка в магазині. Якщо ми прибираємо прилавок і замінюємо його на пристінний Рігал для ковбас, сиру і риби в порційній упаковці, ми збільшуємо кількість погонних метрів викладки даних товарних груп в 2,5-3 рази! Звичайно, це буде сприяти як зростанню продажів!

Даний план набагато кращий за попередній тільки за рахунок повної відсутності гастрономічного ряду в маленькому магазині.

Однак і цей план не ідеальний з точки зору зручності покупців і максимального використання торгових площ. Пропозиція професіонала може бути приблизно таким: Приєднуємо частина технологічних приміщень до торгового залу справа, що б отримати більш-менш рівний і зручний зал:

І зарахунок малесенькій кімнатки ми вже маємо повноцінний мінімаркет з промо-зоною і паллетной викладкою біля входу, самообслужівніем в зоні ковбас і сиру, холодильний пристінок для риби і пресервів і навіть маленький гастрономічний прилавок для кулінарії і делікатесів. Чи варто говорити, що основні групи магазину - хліб, м'ясо та молочка максимально віддалені один від одного, що не сприятиме стовпотворіння в години пік в і без того маленькому магазині. На цьому прикладі я коротко пояснила суть моєї роботи і комплексний, творчий підхід до вирішення проблем маленьких магазинчиків.

Наступний приклад - один з моїх клієнтів «Радуга-світло» в г.Солігорске - спільно з нами реорганізував ось такий магазин в 90 м.кв:

в ось такий сучасний мінімаркет:

Ця наша з клієнтом спільна робота знайшла своє визнання - перше місце в поточному році в конкурсі на кращий магазин в області. Погодьтеся, різниця між тим що було і тим, що стало є. І вона не тільки візуальна, в товарообороті це близько 250% приросту. З технологічних прийомів, які були використані і реалізовані в цьому магазині - переклад на самообслуговування зі збільшенням торгових площ з 90 до 120 м.кв, впровадження знаменитого правила двох пальців, при якому полку повинна відповідати по висоті продається товару, розстановка товарних груп з урахуванням максимально доповнює товарного сусідства, організація золотого трикутника руху покупців по магазину, правильне торгове освітлення, правильна викладка особою до покупця, ефект карієсу, виключення з колірною амми залу холодних відтінків, і звичайно ж дизайн торгового залу, який сприяє тривалому знаходженню покупця в торговому залі, гарної навігації покупців і швидкому знаходженню покупцем планованого товару. Вітаємо «Веселку-світло» з перемогою в конкурсі!

Давайте розглянемо ще одну з останніх наших робіт - дебют універсаму «Тетяна». Тепер це магазин самообслуговування в 100 м.кв. Ось так виглядав маленький прілавочнік до реконструкції і мого втручання:

Чи варто говорити, що він не відрізнявся від багатьох тисяч магазинів у дрібних містах.
І ось так він став виглядати після подвоєння його торгової площі за рахунок складів і кабінетів, а так само перекладу на самообслуговування із застосуванням останніх наших розробок в торгових технологіях - чорного торгового обладнання, металогалогеновими спецсвета, інтуїтивної навігації, використання колірного зонування і багато іншого:

Малоймовірно, що ідея збільшення торгового залу за рахунок неторгових площ прийде в голову постачальникам обладнання. Це завдання для справжнього професіонала в роздрібній торгівлі. Чи варто говорити, що поки товарообіг тільки подвоївся, але ми очікуємо мінімум 4-х кратного приросту в товарообороті протягом найближчих трьох місяців після відкриття.

Отже, практика показує, що технології мерчандайзингу цілком працюють і в маленьких магазинах, а не тільки в гіпер- і супермаркетах. Залишається додати, що ми чекаємо запитань від усіх навіть найдрібніших магазинів з приводу професійної реорганізації, дизайну, навчання персоналу сучасним стандартам роботи та мерчендайзингу. Чекаю Ваших питань, які стануть темою наступних публікацій, на мою адресу електронної пошти [email protected] , Можете надсилати Ваші запити по реконструкції магазина, навчання персоналу на [email protected] .

А решта наші координати Ви завжди можете знайти на нашому сайті або www.src-master.ru .

Розклад відкритих програм автора:

Семінари автора з відкритою датою: