З офлайна в онлайн: як робили інтернет-бізнес з продажу машин і масштабувати його на всю Росію

1. Етап 1: Естонський дилер автомобілів Співзасновники інтернет-сервісу «Турбоділер» Кирило Давидовський...
2. Етап 2: низькомаржинального бізнес з продажу автомобілів з пробігом через сайти оголошень
3. Етап 3: З офлайна в онлайн, регіональним бізнесом - до загальноросійському
4. Проблеми в маркетингу на всю Росію
5. Етап 4: Пошук і оптимізація каналів залучення клієнтів
6. Етап 5: Нова бізнес-модель, перепакування продукту і кратне зростання

Етап 1: Естонський дилер автомобілів

Співзасновники інтернет-сервісу «Турбоділер» Кирило Давидовський і Дмитро Безнасюк були друзями дитинства. Ще студентами почали думати про власний бізнес. У Кирила були зв'язку в Естонії, і в 2007 році друзі створили компанію - дилера старих автомобілів з Естонії CarsEU. Привозили звідти автомобілі і продавали в Санкт-Петербурзі за моделлю trade in.

Ринок зростав, росли і продажу, поки не трапився 2008 рік. До початку кризи бізнес у Безнасюк і Давидовського існував уже півтора року. «Ми встигли взяти кредит в євро, який виріс з 32 до 45 рублів - тоді це здавалося катастрофою», - згадує Дмитро. Але навіть з урахуванням кризи партнерам вдавалося продати машини швидше, ніж в середньому на ринку.

Основними «факторами успіху» Дмитро називає велику кількість сайтів, на яких партнери вручну розміщували оголошення про продаж, і красиві фотографії автомобілів. Працювали удвох по Санкт-Петербургу і Ленінградської області: Кирило викуповував автомобілі і самостійно привозив їх до Росії, а Дмитро аналізував і шукав найкращі пропозиції. Удвох фотографували машини, писали тексти. Але на погашення кредитів прибутку не вистачало, тому Дмитро вирішив, що настав час влаштуватися на найману працю, та пішов у телеком, на посаду директора з продажу компанії «Apollophone».

Як стати майстром наскрізний аналітики?

Наскрізна аналітика - головна магія інтернет-маркетингу і найпотужніший інструмент розвитку продажів без зростання бюджету. Впровадивши її, ви відразу зрозумієте, де клієнти губляться і що в вашому маркетингу треба поліпшити.
Хочете освоїти цю магію? Ось навчальний курс де детально пояснюють, як все працює, як впроваджувати і як використовувати на практиці.
Поспішайте дізнатися подробиці , Реєстрація скоро закриється!

Реклама

Етап 2: низькомаржинального бізнес з продажу автомобілів з пробігом через сайти оголошень

Кирило, залишившись на самоті, сфокусувався на тому, що найкраще вміє - швидкий продаж машин. Він відібрав машини без фотографій на auto.ru, подзвонив продавцям і запропонував сфотографувати автомобіль і розмістити оголошення на кількох сайтах, щоб продати його швидше. Після тринадцятого дзвінка він отримав перше замовлення на 1000 рублів, і ще пару місяців продовжував так працювати. По суті це було MVP «Турбоділера», хоча в той час про Lean-методології Кирило ще не знав.

Підприємець не встигав обробляти більше 20-30 замовлень на місяць - тому найняв співробітників розміщувати оголошення та продавців на обробку дзвінків. Всі вони працювали віддалено. Кирилу вдалося відкрити офіс в Москві: в обох «столицях» у нього було по 4-5 продавців і фотографи. Стало зрозуміло: економіка бізнесу сходиться погано, щоб масштабироваться на нові міста, треба більше менеджерів і холодних дзвінків. Це був низькомаржинального бізнес з величезною плинністю, яким Кирило займався близько двох років, поки не усвідомив, що є тільки два шляхи: відкривати колл-центр і продавати холодними дзвінками з низькою маржинальністю, або йти в онлайн. По частині інтернет-проектів у Кирила не було досвіду, і він звернувся за допомогою до Дмитру.

Етап 3: З офлайна в онлайн, регіональним бізнесом - до загальноросійському

Дмитро за ці два роки встиг зробити успішний бізнес «Емпрана» (виробництво і реалізація подарунків-вражень), де він займався, здебільшого, інтернет-маркетингом, розробкою ІТ-системи і сайту-каталогу. Кирилу якраз не вистачало компетенцій в онлайні.

Партнери знову об'єдналися і почали робити сервіс по автоматичного розміщення оголошень про продаж автомобілів.

Дмитро з командою програмістів розробляв систему автоматизації розміщення оголошень, яка відправляє оголошення на майданчики по їх API і надалі дозволяє оновлювати їх через особистий кабінет на сайті «Турбоділера». Кирило заміняв відділ продажів, щоб скоротити витрати на утримання команди - один дзвонив, брав по 150 дзвінків на день.

В тому числі, на зростання вплинув запуск сервісу на всі регіони Росії. Заради тестування попиту по всій Росії і була введена форма заявки на сайті.

Щоб вирішити проблему SEO в регіонах, засновники не стали створювати піддомени, а просто написали в «Яндекс» з приводу семи пріоритетних регіонів і показали документи про наявність офісів. Для цього довелося їх оформити. Результат по частині SEO на даний момент не влаштовує підприємців, тому в планах запустити систему автоматично генеруються мультілендінгов, щоб охопити всі регіони Росії. Таким чином, піддомени з'являться під кожне місто.

Проблеми в маркетингу на всю Росію

1. Неоднорідність текстів. Треба все тестувати. Не факт, що фраза, успішна в Санкт-Петербурзі, буде працювати десь в Сибіру. Жителі кожного міста ідентифікують себе з якимсь словом, важливо «потрапити» в нього. Скажімо, для Нижнього Новгорода в розсилках писали «Продай ауді швидше в Новгороді», CTR був поганий. Треба було писати «Продай ауді в Нижньому»: слово «Новгород» асоціюється з Великим Новгородом.

2. Популярність. У рідному місті «Турбоділер» був досить відомий, в інших регіонах викликав недовіру - для них це абсолютно нова компанія. Невідомою компанії платити гроші не кожен захоче.

3. Розподілена команда. Коли не бачиш співробітників в регіонах, орієнтуєшся тільки на голос і розмова, а також на факти про них. У процесі підбору віддалених співробітників засновники радять ставити чіткий KPI на результат. Якщо він не виконується - співробітник не потрібен. Брати на роботу варто тільки після виконання тестового завдання. Віддалений співробітник може стати незамінною людиною в компанії і рости разом з нею: одна зі співробітниць «Турбоділер» вже чотири роки працює з Архангельська - спочатку вручну розміщувала оголошення, потім працювала з приватними особами, а зараз відповідає за роботу з юрособами - автосалонами. Чотири роки засновники не бачили її в обличчя, але вона трималася за роботу: зарплати в Архангельську істотно нижче московських. Це основна перевага віддалених співробітників. На думку Дмитра, віддалений співробітник повинен бути орієнтований на результат і не повинен боятися брати на себе більше задач. Заздалегідь варто обговорити з співробітником графік через різницю в часі, щоб затримка не зменшується швидкість роботи. Обмежувати його роботу за часом не варто.

На даний момент 90% замовлень - це регіони, а 10% - Москва і СПб. Особливість «Турбоділера» - в кроссрегіональних продажах: компанія розміщує оголошення про продаж автомобілів не тільки на федеральних, а й на регіональних і міських сайтах. Люди з регіонів їдуть за машинами в Москву, або в сусідні міста. Якщо покупець з Новосибірська помітить, що потрібна йому машина в Томську значно дешевше, він поїде до Томська. За рахунок великої кількості популярних в різних містах місцевих сайтів люди починають активніше їздити по містах, відповідно, сервіс «Турбоділера» там корисніше, люди його рекомендують.

Етап 4: Пошук і оптимізація каналів залучення клієнтів

Шукати і оптимізувати онлайн-канали партнери почали відразу ж з моменту запуску системи в січні 2014 року. «У Кирила вже була напрацьована регулярна база клієнтів, які продають автомобілі, і перший відпрацьований канал смс-розсилок.

Слідом за смс пішли канали, які Дмитро використовував в минулому бізнесі: контекстна реклама в «Яндекс.Директі» і Google Adwords. Потім з'явився офлайновий відділ продажів, завдання якого була «дотискати» лидов. Клієнтам, які розмістили замовлення, але не оплатили, співробітник дзвонив і уточнював, в чому справа.

У липні 2014 року компанія залучила першого інвестора: позитивна динаміка зростання доходів компанії в 2014 році зробила проект привабливим для інвестицій. З'явилися гроші на масштабування, партнери підключили нові напрямки - продаж спецтехніки, вантажних автомобілів, почали розробку інтерфейсу для автосалонів. У цей момент настав грудень 2014 року - різко зросли євро і долар. У сервісі «Турбоділера» не було необхідності: люди скуповували все, що є на ринку, за кілька годин. Компанія залишилася без замовлень.

Етап 5: Нова бізнес-модель, перепакування продукту і кратне зростання

У ФРІІ компанія відкрила для себе нові канали - рекламу в соцмережах, наприклад.

Оффер змінився з «Ми розмістимо ваше оголошення про продаж машини на 50 сайтах» на «Ми продамо вашу машину в кілька разів швидше і дорожче».

Досвід роботи з соціальними мережами у команди був, але малоуспішний.

Засновники поставили хрест на соціальних мережах, але у ФРІІ з досвіду інших проектів дізналися про стратегію look-a-like: взяти дані клієнтів, завантажити в Facebook і знайти схожих. Конверсією в замовлення засновники залишилися задоволені.

В «Однокласниках» через myTarget і «ВКонтакте» за допомогою таргетированной реклами показували різним сегментам аудиторії банери з різними текстами і картинками. Автоматично диверсифікували креативи в залежності від статі, віку, інтересів користувача - в жодних гуртах вони сидять. Оголошення для різних груп аудиторії виглядали так:

Це також підвищило конверсію. З соціальних мереж кращий результат дали «Однокласники»: їхня аудиторія здебільшого регіональна, як і аудиторія «Турбоділера».

Ще одним важливим зміною в маркетингової стратегії «Турбоділера» стала поява стратегії по реактивації користувача. Спочатку користувачі, заходять на сайт, створюють оголошення про продаж, а потім платять «Турбоділеру» за розміщення оголошення на більшій кількості сайтів. Було завдання - підвищити конверсію з тих, хто створив оголошення, в які заплатили, тобто реактивировать їх.

Впровадження стратегії реактивації з грамотним розкриттям переваг продукту в ланцюжку листів збільшило конверсію в оплату в 3,5 рази. Зараз команда пропонує знижку лише тим клієнтам, хто не реактивировать з одного з листів.

Важливою віхою акселерації був запуск b2b-продукту: «Турбоділер» почав працювати з юридичними особами - офіційними і неофіційними дилерами в регіонах. Зараз число партнерів наближається до кількох десятків.

За підсумками участі в акселератора «Турбоділер» отримав seed-інвестиції від ФРІІ. Акселерація «Турбоділера» - окрема історія, детально про ці три місяці Дмитро розповість 25 лютого на Дні Відкритих Дверей ФРІІ в Санкт-Петербурзі. Коротко про результати: за період акселерації команді вдалося знизити вартість залучення нових користувачів на 30% і збільшити середній чек в 2,5 рази. За місячної виручки компанія виросла на 40% з урахуванням того, що травень-серпень - це низький сезон на автомобільному ринку.

Думка редакції може не збігатися з думкою автора. Якщо у вас є, що доповнити - будемо раді вашим коментарям. Якщо ви хочете написати статтю з вашою точкою зору - прочитайте правила публікації на Cossa.