Залежність зон викладення товару на вітрині від попиту

1. Що повинен знати кожен власник магазину про викладення товару?
2. Викладення товару в% від продажів (аналіз купівельного попиту)
3. Особливості вітрин взуттєвих магазинів, що реалізують взуття різних цінових категорій

Магазин дитячої та підліткової взуття «Яскравий Я» (м Іжевськ)
(Фото з альбому конкурсу «Моя вітрина»)

Викладення товару - один з інструментів, здатних дуже сильно вплинути на продажу взуттєвого магазину, причому як в позитивну, так і в негативну сторону. Що бачить покупець, коли заходить в магазин? В першу чергу, він бачить, що в ньому продається взуття. У другу - яка саме взуття. І якщо його бюджет на придбання пари шкільних туфель становить 1000 рублів, а прямо перед ним височіє вітрина з моделями від 1500 рублів і вище, то він відразу ж піде, навіть якщо далі будуть стояти туфлі по 500 рублів - закон «першого враження» не дозволить йому пройти далі.

Що повинен знати кожен власник магазину про викладення товару?

• Не можна змішувати різні види товарів на одній вітрині. Якщо ви продаєте взуття та іграшки, то вони повинні бути розміщені окремо один від одного. Змішування, звичайно, затримає покупця, оскільки йому доведеться витратити більше часу на вивчення асортименту та вибір, але навряд чи така затримка стане стимулом до покупки.
• Різні торгові марки слід розміщувати окремо, навіть якщо вони належать до однієї цінової категорії. При цьому вертикальні блоки психологічно сприймаються краще горизонтальних, так що товар одного бренду краще розміщувати одним нешироким блоком, ніж ставити на окрему довгу полицю.
• Покупець «читає» вітрину, як книгу. У нашій країні це робиться зліва направо зверху вниз, причому «зверху» починається не з самої верхньої полиці, а з рівня очей людини.
• Покупець не любить вузькі проходи між стелажами - це створює штовханину, ускладнює вивчення асортименту та порушує правила СНиП 2.08.02-89.
• Покупець повинен мати можливість вільно взяти товар з вітрини і вільно покласти його на місце. Ви можете побудувати красиву пірамідку, поста вив на вершину найпопулярнішу модель, але продаватися ця модель не буде - покупці будуть боятися зруйнувати конструкцію і пошкодити товар, намагаючись дістати те, що їм сподобалося.

Отже, підводимо підсумки цієї частини статті

Мама з маленькою дочкою заходять в ваш магазин. Дочка за замовчуванням хоче «такі ж туфельки, як у Ані і у Маші» - діти, на відміну від дорослих, не схильні оригінальничати (за винятком підлітків, звичайно). Зліва від входу ваші потенційні покупця бачать довгу акуратну вітрину, на початку якої на поличці на рівні очей стоять ті самі туфельки - хіт продажів . Все, покупець ваш. Якщо такої моделі на вітрині немає, мама почне пропонувати альтернативу з інших популярних моделей, які бачила «у Соні і Марини», оскільки часу на біганину по всьому місту у неї, як правило, немає. Далі починає працювати продавець, який вже знає потреби маленького клієнта і зможе задовольнити їх, навіть якщо жаданої моделі в продажу немає.

Та ж схема буде відмінним рішенням, якщо дочка (або син) - амбітний підліток. Дитина пройде далі в магазин повз популярних моделей, щоб знайти щось оригінальне. І тут, знову ж таки, в діалог вступає продавець, здатний підібрати модель за смаком, потребам і фінансовим можливостям покупця.

Таким чином, головне завдання вітрини біля входу - показати покупцеві можливість магазину задовольнити його потреби. Йдемо далі.

Викладення товару в% від продажів (аналіз купівельного попиту)

Магазин «Казка» (м Нижній Тагіл)
Фото з альбому конкурсу «Моя вітрина»

Аналітика - найважливіший двигун успішного бізнесу. У подробиці вдаватися не будемо, зупинимося виключно на те, скільки і чого повинно стояти на вітрині.

На підставі аналізу продажів формується не тільки асортимент магазину, але і процентний вміст товарів певних груп на вітрині. В даному випадку важливо враховувати три характеристики товару - цінова категорія, торгова марка, вид взуття. Для наочності використовуємо приклад - невеликий магазин, який реалізує дитячу взуття одного цінового сегмента.

Припустимо, що в вашому магазині товар представлений взуттям середньої цінової категорії. Аналізуємо продажу в розрізі торгових марок за останні 2-3 місяці і в результаті отримуємо% по кожній ТМ. Наприклад, лідером продажів у вас виявилася торгова марка кенгуру - 25%. Відповідно, взуття цієї марки на вітрині повинна складати 25% від загального викладення і блок повинен розташовуватися ближче до входу в магазин. Те ж з іншими брендами - за рівнем зменшення з урахуванням напрямку руху покупців по торговому залу.

Далі дивимося, який вид взуття користується великим попитом, враховуючи сезонність. Візьмемо для прикладу серпень - попит на літнє взуття вже практично відсутня, високою популярністю користується шкільний асортимент , І покупці поступово починають наглядати черевички і чобітки на осінь. Ситуація індивідуальна для кожного регіону, оскільки на півдні країни ще припікає сонце, а на півночі вже й листя на деревах вже не скрізь можна зустріти.

Як повинна виглядати наша вітрина в серпні?

По-перше, основна маса товару (50-60%) повинна бути представлена сезонним асортиментом - в даному випадку шкільної та спортивним взуттям. При цьому сезонний товар повинен розташовуватися на рівні очей і витягнутої руки покупця (дорослого, звичайно, а не дитини).

По-друге, нам потрібно продати залишки літнього взуття. Їх ми розташуємо внизу вітрини - покупець, якому ще потрібні сандалі , Не полінується і нахилиться. Головне - вони повинні бути на вітрині, щоб не стати неліквідом.

По-третє, ми повинні забезпечити покупця продукцією для наступного сезону - осені. Черевики, напівчеревики і чоботи розміщуємо у верхній частині вітрини, щоб вони були видні.

Процентне співвідношення літньої та осінньої взуття на вітрині визначається кліматичними особливостями регіону.

Таким чином ми отримуємо достатню викладку товару в магазині, яка з великою часткою ймовірності забезпечить нам відсутність залежавшегося річного товару, задовольнить потреби покупців в шкільній взуття і допоможе сформувати картину попиту на осіннє взуття.

Особливості вітрин взуттєвих магазинів, що реалізують взуття різних цінових категорій

Багато власників взуттєвого бізнесу прагнуть задовольнити потреби покупців з різними фінансовими можливостями, представляючи на своїх вітринах бренди різних цінових сегментів. Описані вище рекомендації з викладення товару ефективні і для цих магазинів, але ...

При формуванні подібної вітрини слід враховувати популярність взуття тієї чи іншої цінової категорії в конкретній торговій точці.

Аналіз продажів при цьому доведеться проводити в наступному порядку:

1. Визначаємося з ціновою категорією, що користується найбільшим попитом і виводимо% змісту товару певного цінового сегмента на вітрині.
2. Визначаємося з% взуття конкретної торгової марки всередині кожного цінового сегмента.
3. Формуємо сезонну викладку.

Припустимо, співвідношення популярності різних цінових категорій вийшло наступне:

• Дороге взуття - 20%
• Середній ціновий сегмент - 50%
• Недорога взуття - 30%.

Усередині кожного сегмента аналізуємо продажу по брендам і отримуємо лідерів:

• Дороге взуття - торгова марка VITACCI - 20%
• Середній ціновий сегмент - торгова марка кенгуру - 25%
• Недорога взуття - торгова марка EASILY - 20%

Виходить, що, увійшовши в ваш магазин в серпні, покупець повинен буде відразу побачити популярні туфлі Кенгуру . При цьому повний блок бренду повинен скласти 25% від 50%, тобто - 12,5% від загального обсягу викладки. Далі по ходу руху - інші ТМ цій же ціновій категорії у напрямку зниження популярності.

Друге місце зайняла недороге взуття. Її потрібно розташувати також біля входу, але з протилежного боку. Тобто, якщо покупець, увійшовши в магазин, впирається носом в вітрину кенгуру , То, повернувши голову в інший бік, він повинен побачити туфлі торгової марки EASILY , Викладка якої становить 20% від 30% - не менше 6% від загальної.

взуття VITACCI займе в даному випадку 4% загального викладення і буде розташовуватися разом з іншою дорогою взуттям в глибині торгового залу.

Формування викладки по мірі популярності цінової категорії проводиться, як правило, один раз в перші місяці після відкриття магазину. Часта зміна розташування товару за цінами небажано - це буде збивати з пантелику постійних покупців, викликаючи у них негативну реакцію. А ось ребрендинг всередині кожного цінового сегмента можна проводити 1 раз в сезон і навіть частіше.

На завершення статті порадуємо вас, шановні власники взуттєвих магазинів, ще однією корисною рекомендацією. Якщо ви рекламуєте якийсь товар або влаштовуєте вигідну акцію - розташуйте навколо рекламної вітрини взуття торгових марок або окремі моделі, які не дуже добре продаються - це підвищить шанс їх продажу.

Успіхів вашому бізнесу! І частіше заглядайте на сторінки нашого блогу - ми пишемо його для вас.

З повагою, команда VZV.su

Реєструйтеся на нашому сайті та отримайте знижку на перше замовлення!