Здобувач-маркетолог: як правильно «продати себе» роботодавцю?

У зв'язку з кризою досить багато фахівців з маркетингу зіткнулися з проблемою пошуку роботи. Оптимісти напуття здобувачів вже порядком набридли «криза - час змін і нових можливостей». Кадрові агентства, констатуючи, що на ринку занадто багато дійсно хороших маркетологів, рекомендують запастися терпінням. Роботодавці ж, користуючись ситуацією, вибирають.

Як відомо, процес стратегічного планування складається з двох рівнів:

1) стратегічного (включаючи стратегічний аналіз, розробку місії, формулювання стратегічних цілей і аналіз альтернатив);

2) операційного (який передбачає опрацювання тактики для досягнення поставлених цілей).

Будемо виходити з того, що маркетинг - це управління збутом за допомогою асортиментної, цінової, комунікаційної політики, управління розподілом і відносинами з персоналом та споживачами, спрямоване на створення довгострокової конкурентної переваги. Як компанії, фірми або корпорації (в залежності від амбіцій) будемо розглядати себе, точніше, сукупність знань, умінь і навичок, які підлягають продажу.

Для початку визначтеся з позиціонуванням. В якій якості Ви маєте намір запропонувати себе на ринку: менеджера (директора по маркетингу, керівника відділу / служби) або фахівця в якійсь конкретній області (маркетингового аналізу, реклами, ціноутворення, PR, управління проектами, бренд-менеджменту і т.д. )? Чи хочете Ви працювати на умовах повної зайнятості або в якості фрілансера? Чи є у Вас бажання працювати в якійсь певній галузі, або Ви готові розглядати будь-які пропозиції в рамках своїх компетенцій? Чи готові до переїзду? Сформулюйте свої побажання до територіальним розташуванням потенційного місця роботи, визначитеся з очікуваннями щодо зарплати і доходу. До речі, на завершення цього етапу можна визначитися з унікальним торговим пропозицією.

Наступний крок - стратегічний аналіз. Вам потрібно оцінити ринок і свою конкурентну позицію на ньому. Ви можете отримати цю інформацію за допомогою експертів (фахівців кадрових агентств, оцінювачів) або власними силами. Вивчіть сайти з працевлаштування, оцініть попит і пропозицію на фахівців Вашої кваліфікації, на навички і ключові компетенції, якими Ви володієте, Ваші сильні і слабкі сторони, можливості і загрози з боку зовнішнього середовища.

Як не дивно, але з певною часткою умовності тут можна застосувати й працюють всі інструменти стратегічного аналізу, будь то модель конкурентних сил по Портеру, бенчмаркінг, SWOT-аналіз та навіть матриці. Подивіться на свої професійні компетенції в розрізі матриці Ансоффа. Наскільки затребувані сьогодні фахівці Вашої кваліфікації (старий товар на старому ринку)? Може бути, Ваші навички потрібні в інших регіонах і має сенс розглянути можливість переїзду? Втім, в кризовій ситуації обставини можуть скластися таким чином, що для працевлаштування доведеться підвищити кваліфікацію або задуматися про нову професію, власному бізнесі. Головне на цьому етапі - тверезо оцінити ситуацію. Будьте чесні з собою. Можливо, Вам необхідно час на підвищення кваліфікації або перепідготовку.

Далі варто розробити асортиментну політику, ціноутворення, комунікації, вибрати канали продажів і навчитися управляти ними. Розглянемо дані аспекти докладно.

Цінова політика. Виходячи на ринок праці, претендентові необхідно визначити для себе бажаний і прийнятний рівень винагороди (по крайней мере, щодо фіксованої частини). Виходити потрібно виключно з раціональних аргументів: Ваша реальна кваліфікація, конкурентна ситуація на ринку фахівців і в галузі, де Ви хочете працювати. Зорієнтуватися допоможе аналіз резюме і вакансій, опублікованих в друкованих та електронних ЗМІ, огляди ситуації в галузі, які можна знайти в Інтернеті, спеціалізованих виданнях, на рекрутингових порталах, а також проконсультувавшись з рекрутерами. Ця інформація знадобиться Вам і на співбесіді.

На деяких спеціалізованих сайтах поле «Зразкова зарплата» є обов'язковим для заповнення. Бажаний рівень доходу - це показник успішності і амбіцій здобувача, тому тут важливо як не "продешевити» (дивно, якщо здобувач має профільну освіту, досвід роботи в лідируючих компаніях і орієнтований на рівень оплати «нижче середнього» по ринку), так і не « відлякати ціною ».

Якщо Ви відносите себе до фахівців, орієнтованим на результат, можете запропонувати варіант, коли Вам виплачується фіксована частина на рівні середньоринкової, а за підсумками проектів виплачуються фіксовані бонуси. В цьому випадку слід враховувати репутацію роботодавця. Коли роботодавець озвучує діапазон (наприклад, 50-80 тис. Руб. На місяць), уточніть, від чого це залежить. Якщо Ви не розставите всі крапки над «і» на етапі співбесіди, висока ймовірність того, що незалежно від результатів роботи Ваша зарплата після завершення випробувального терміну не зрушиться з позначки 50 тис. Безумовно, до тих пір поки Ви не отримали пропозиції від компанії, називаючи конкретну цифру, будьте готові пояснити, чому Ви претендуєте на певний рівень.

Вибір і управління каналами продажів. Претендентові необхідно визначитися, які канали він буде використовувати для свого просування. Як відомо, роботу можна шукати через знайомих, кадрові та рекрутингові агентства, служби зайнятості, друковані та електронні ЗМІ, відвідуючи спеціалізовані виставки-ярмарки вакансій тощо Кожен з каналів має свої переваги і недоліки. Перевага тих чи інших з них, як і набір, який використовується кожним здобувачем, залежить від кваліфікації, досвіду роботи і рівня вакансії, на яку він претендує.

В Інтернеті інформацію про вакансії можна знайти на спеціалізованих сайтах, рекрутингових порталах, сайтах кадрових агентств, компаній, професійних співтовариств, а також сайтах-інтегратора, що публікують інформацію про вакансії, розміщених в Інтернеті, за якийсь період. Для працюючих здобувачів спеціалізовані сайти пропонують можливість розміщувати анонімні резюме, встановлювати різну ступінь доступності для перегляду (від «видно тільки однієї компанії» до «видно всьому Інтернету»).

Важливо мати на увазі, що після публікації в протягом якогось часу резюме індексується пошуковими машинами. Воно почне з'являтися в результатах пошуку через один-два місяці (цим і пояснюється сплеск звернень).

Резюме можна відправити в цікавлять Вас компанії і агентства. На спеціалізованих сайтах є опція, що дозволяє це зробити. Однак, як показує практика, даний метод ефективний в ситуації, коли ринок праці є ринком здобувача. Сьогодні більш актуально відгукуватися на відкриті вакансії. Це стосується і вакансій від роботодавців, розміщених на спеціалізованих і корпоративних сайтах, і тих, що опубліковані на сайтах кадрових агентств.

На які моменти слід звернути увагу при підготовці резюме? Про це написано дуже багато. Ми повторюватися не будемо, зазначимо лише найважливіші моменти.

Головний принцип - акцентувати увагу на тому, що є цінним і буде Вас «продавати». Резюме повинно бути сфокусовано на конкретній посаді і потребах роботодавця. Виділіть Ваші найбільш важливі вміння і навички. Уявіть свою кваліфікацію в максимально вигідному світлі. Наведіть переконливі приклади, що демонструють Ваш досвід. Мінімізуйте або ретельно замаскуйте всі недоліки і негативні моменти. Вас ніхто не змушує вказувати в резюме, що у Вас є маленькі діти, що Ви курите, не знаєте іноземної мови, не маєте посвідчення водія і т.д. Ретельно перевірте текст, виключіть граматичні та стилістичні помилки. Відформатуйте резюме таким чином, щоб воно було акуратним і легко читаним.

Досвідчені фахівці з персоналу витрачають на аналіз резюме кілька хвилин, а іноді і секунд, тому чим більше інформативним, але при цьому лаконічним і структурованим буде Ваше резюме, тим більше шансів бути запрошеним на співбесіду. Рекрутери в своїх інтерв'ю відзначають, що для них найважливіші такі нюанси: досвід роботи (58,2%), оформлення резюме (17,6%), інформація про особистісні якості (10,4%).

Ви повинні обов'язково вказати назву вакансії, свою стать, вік, регіон проживання, професійні компетенції, освіту. Переважно не просто перерахувати завдання, які Ви вирішували, а й досягнення. Описуючи професійний досвід, намагайтеся використовувати дієслова доконаного виду ( «розробив», «впровадив» і т.п.). Якщо назва компанії, в якій Ви працювали, невідомо широкому загалу, дайте невелике пояснення. Наприклад, таке: «ТОВ« Пронто-Москва »(м.Москва) - медіахолдинг, випускає рекламно-інформаційні видання майже в ста містах країн СНД і Балтії, розвиває інтернет, ТV-проекти та ін. Володіє брендом« З рук в руки ».

Сьогодні на одну вакансію HR-фахівець отримує до 200 резюме. Не шкодуйте час на шліфування і вдосконалення Вашої «візитної картки». Подивіться на резюме очима HR-менеджера, покажіть його своїм друзям і колегам, дізнайтеся їх думку, навіть якщо вони не є фахівцями у Вашій області. Не варто сподіватися, що роботодавець зможе «прочитати нечитабельним» і зрозуміти все, що було «між рядків»: у нього просто немає на це часу. Якщо Вас дійсно цікавить вакансія, відредагуйте під неї своє резюме.

При підготовці резюме важливо не забувати, що першим, хто його побачить, буде не фахівець Вашого профілю, а фахівець з підбору персоналу, тому намагайтеся не перевантажувати його спеціальними термінами. Максимальний обсяг - одна-три сторінки. Краще не використовувати більше двох кольорів. Також не зловживайте шрифтами і курсивом. Не соромтеся передзвонювати фахівця і уточнювати, чи отримав він Ваше резюме. Процес переговорів з потенційним роботодавцем з приводу працевлаштування цілком укладається в логіку процесу продажу. Ваше становище істотно полегшиться, якщо Ви спробуєте уявити себе в ролі продавця. Звичайно, Ви продаєте не себе, а свою здатність до праці, навички та вміння, необхідні для успішного вирішення завдань, сформульованих в описі вакансії.

Грамотне застосування принципів продажів істотно підвищує шанси отримати роботу. Як відомо, весь процес продажів можна описати шістьма етапами:

1) встановлення контакту;

2) виявлення потреб покупця;

3) презентація товару;

4) робота з запереченнями;

5) завершення угоди;

6) вихід з контакту.

Розглянемо поведінку здобувача на кожному з етапів.

2. Виявлення потреб покупця. Щоб успішно пройти співбесіду, Ви повинні відповідати очікуванням роботодавця. Для цього потрібно продемонструвати відповідність Вашого досвіду вимогам компанії, Ваш потенціал і зацікавленість. Ваші дії будуть тим більш успішні, ніж більш повно Ви виявите потреби компанії.

Співбесіди завжди проходять за стандартною схемою. Процедура передбачає самопрезентацію здобувача. Потім представник роботодавця презентує вакансію і компанію, після чого сторони переходять до спілкування, метою якого є отримання інформації про те, наскільки вигідним може бути співпраця. До співбесіди обов'язково потрібно готуватися. Іноді компанія вирішує запросити маркетолога не тому, що чітко уявляє завдання, які він буде вирішувати, а тому, що потрібно «якось покращувати ситуацію». У такому випадку саме грамотна презентація є «вхідним квитком» в компанію.

Подивіться інформацію про компанію в відкритих джерелах, зайдіть на офіційний сайт, прочитайте відгуки клієнтів. Оцініть маркетингову активність фірми, вакансія якої Вас зацікавила. Відвідайте торгові точки або офіси потенційного роботодавця і його найближчого конкурента або компанії, що займає лідируючі позиції в цьому сегменті. Будьте готові відповісти на питання про те, як Ви оцінюєте маркетингову активність компанії, чому Вас зацікавила вакансія, навести приклади успішних і цікавих, на Ваш погляд, рекламних акцій, заходів щодо просування.

Уважно вивчіть опис вакансії, на яку Ви претендуєте. Зіставте Ваші компетенції і досвід з завданнями та вимогами компанії і після цього підготуйте Ваш розповідь про себе. На кожній зустрічі не соромтеся задавати питання щодо відкритої вакансії. Чому вона відкривається? Яке місце в організаційній структурі займає підрозділ, в яке Ви прийдете? Кому Ви будете підкорятися? Які завдання вирішувати? Чи є бюджет? Чи прийнято працювати з залученням сторонніх підрядників? Які програмні продукти використовуються? Як приймаються рішення? Чим більше інформації Ви отримаєте на кожному етапі співбесіди (менеджер з підбору персоналу - директор по персоналу - безпосередній керівник - керівник підрозділу, в якому Вам належить працювати, - генеральний директор і т.д.), тим більше підготовленим Ви прийдете на наступну зустріч.

Сформулюйте свої пропозиції для компанії заздалегідь. Якщо з якихось причин Ви не готові говорити на цю тему, запропонуйте роботодавцю надіслати відповіді на ці питання по е-mail, але ймовірність, що їх прочитають, невелика.

3. Презентація товару. Варто виділити два рівня: візуальний (враження, яке справляє здобувач) та професійний (компетенції, які він демонструє). Рекрутери не приховують, що «зустрічають по одягу», тому шанси на успіх у тих претендентів, одяг яких відповідає прийнятому в компанії дрес-коду, значно вище. Вирушаючи на співбесіду, неодмінно оціните свій зовнішній вигляд.

Не забудьте взяти на співбесіду два примірника резюме. Ви можете роздрукувати резюме з рекрутингового порталу, але краще, якщо у Вас буде варіант, зверстаний у текстовому редакторі (в кольорі, на якісному папері). Обов'язково виспіться і постарайтеся не спізнитися. Чим вище рівень співбесіди, тим більше важливо приїхати за 10 хвилин до призначеного часу. Телефонуйте і повідомляйте про запізнення, як тільки Ви зрозуміли, що не встигнете приїхати вчасно. Як правило, рекрутери набагато лояльніше ставляться до перенесення часу зустрічі, ніж до запізнення.

Найскладніше інтерв'ю - у безпосереднього керівника. Вам доведеться переконати інтерв'юера в Вашому професіоналізмі, продемонструвати необхідні особистісні якості, готовність працювати в даній сфері. Будьте готові до того, що Вам можуть запропонувати професійні тести, попросять дати визначення понять і категорій.

Роботодавці рідко застосовують стресові інтерв'ю. Згідно професійної етики до таких методів вони вдаються у випадках, коли співробітнику доведеться працювати в умовах стресу або якщо здобувач провокує їх на такі дії. Найчастіше це буває пов'язано з брехнею. Не намагайтеся обдурити рекрутера: брехуна видають жести, поза, манера відповідати і т.д.

Уточнення і як би нерозуміння з боку інтерв'юера - абсолютно звичайна поведінка: так він перевіряє здобувача на конфліктність і стресостійкість. Якщо Вам кажуть, що не зовсім розуміють, про що Ви говорите, тому що Ви використовуєте багато професійних термінів, не гарячіться, а повторіть знову, але більш доступною мовою. Чим вище позиція Вашого інтерв'юера, тим менше часу відводиться Вам на співбесіду. Як правило, найкомфортніші співбесіди - в кадрових агентствах і на першому рівні в компанії-роботодавця. Генеральний директор або засновник після привітання може повідомити Вам, що він готовий приділити Вам 7-10 хвилин, тому будьте готові до короткої і цікавою самопрезентації.

Розповідь про себе можна побудувати за таким планом.

- Досвід. «Я займаюся (маркетингом, аналізом, рекламою) вже стільки-то років».

- Знання теорії і технологій. «Дуже добре знаю теорію і володію технологіями маркетингу / досліджень / аналізу і т.п.».

- Спеціалізація. «Спеціалізуюся в галузі управління маркетингом, конкурентного аналізу, бренд-менеджменту і т.д.».

- Розшифровка досвіду. «Добре знаю специфіку маркетингу в ритейлі / будівництві і т.д.».

- Конкретні проекти. «Маю досвід розробки маркетингової стратегії, проведення маркетингових досліджень, розробки рекламних продуктів і т.п.».

- Головні досягнення. «Своїми головними досягненнями в професійному плані вважаю ...»

- Унікальність як фахівця. «Знаю бухгалтерський облік, володію технікою продажів, пишу тексти, креативний, маю досвід підготовки договорів ...» (все, що, на Вашу думку, підвищує Вашу цінність в очах керівника).

- Додаткова інформація (знання мов, володіння комп'ютером, ін.).

- Особистісні якості, які допомагають в роботі.

Говорячи з безпосереднім керівником і тим більше генеральним директором, уникайте теоретичних викладок, будуйте свій діалог виходячи з практичної вигоди, яку отримає компанія в Вашій особі (вона, як відомо, визначається не маркетинговими дослідженнями і рекламною кампанією, а ростом оборотів, прибутку, клієнтів, підвищенням рівня сервісу).

На співбесіді доводиться багато говорити. Про всяк випадок захопіть з собою маленьку пляшку питної води. Пам'ятайте, що не тільки Вас вибирають. Якщо Вам щось не сподобалося (атмосфера, стиль спілкування фахівців відділу з підбору персоналу або безпосереднього керівника), Ви можете перервати співбесіду на будь-якому етапі. Чи не намагайтеся йти до кінця, долаючи себе.

Не пропустіть свій «другий шанс» справити враження. Навіть якщо через хвилювання Вам не вдалося презентувати себе так, як Ви планували, у Вас залишається можливість продемонструвати свій професійний рівень на етапі відповідей на питання. Багато претендентів не виявляють достатньої активності на цьому етапі, тим часом грамотно сформульовані питання можуть продемонструвати глибоке знання галузі, теорії і технологій маркетингу, зв'язку в професійному співтоваристві і змусити роботодавця, що називається, побачити кандидата в новому світлі.

4. Робота з запереченнями. Інтерв'юер може засумніватися у Вашій компетенції. Не гарячіться. Доброзичливо відповідайте по суті, конкретизуйте свою позицію, приводите аргументи. У Вашому резюме, напевно, є слабкі місця. Заздалегідь підготуйте відповіді на такі питання.

5. Завершення операції. Як би не пройшли Ваші переговори, подякуйте інтерв'юера за зустріч. Підтвердіть свою зацікавленість у подальшій співпраці. Уточніть, яким чином Ви отримаєте інформацію про результати співбесіди. Постарайтеся встановити контакт з представником відділу персоналу: в цьому випадку Ви отримаєте можливість дізнатися результат за підсумками інтерв'ю і у Вас з'явиться зворотний зв'язок (у разі відмови Вам скажуть, що саме послужило його причиною).

6. Вихід з контакту. Не сприймайте відмову роботодавця як особисту поразку, не турбуйтеся. Це всього лише означає, що на ринку є фахівець, який підходить компанії більше, ніж Ви.