Як стати хорошим продажником?

1. Довідка
2. Новини
3. Коучинг для керівників і власників бізнесу від Михайла Казанцева

Мені доводилося і писати, і говорити, що робота в продажах дуже непроста. Продажник нагадує відразу декількох персонажів: лікаря, шахрая, гіпнотезера, секретного агента ... Завдання продажника на конкурентному ринку, особливо в разі відсутності підтримки сильним брендом, зробити невеликий переворот у свідомості клієнта, виключно спираючись на власні ресурси: свою особисту силу, чарівності або умінням вплинути на рішення клієнта.

Практичний посібник про те, як стати хорошим продажником, в ракурсі комунікаційних умінь і навичок, опубліковано в спеціальній статті "Як стати хорошим продажником? Неповне, неостаточне, але практичний посібник з розвитку ключових комунікативних компетенцій" .

У цій статті я розповім про психологію продажника і про те, чому, найчастіше, ні книги, ні тренінги не допомагають стати хорошим фахівцем з продажу.

Я впевнений, що є люди, абсолютно не придатні для продажу, і я знаю, що є люди, потенційно можуть стати хорошими продажниками. Але якщо ми спустимося з небес на землю, ми швидко розуміємо, що розмова про потенціал або потенційні можливості менеджера з продажу не має великого практичного сенсу. Як би людина, на вході, ні хороший, його все одно треба вчити продавати. А ось з приводу навчання продажам існує маса питань, складнощів і помилок.

Почнемо з того, що більшість хороших продажників продають абсолютно несвідомо. Я стверджую, що це так, не дивлячись на те, що вони будуть заперечувати цей факт. Я не хочу сказати, що вони зовсім не розуміють того, що саме вони роблять. Хоча найчастіше, саме не розуміють. Я хочу сказати, що їх техніки і навички продажів сформувалися самостійно і під впливом випадкових факторів.

Таких фахівців з продажу я називаю реактивними. Забігаючи вперед, скажу, що існує і протилежний тип менеджера: проактивний. Про нього я докладно розповім в наступній статті.

В даному випадку слово реактивний не означає швидкий, а значить реагує. Людина, перебуваючи в реактивної позиції, не керує ситуацією, а управляється нею. Таким чином, реактивний менеджер з продажу тільки реагує на клієнта, не намагається керувати ні своєю поведінкою, ні рішеннями і поведінкою клієнта.

Реактивний менеджер робить те, що виходить само собою. Поведінка такого менеджера в високого ступеня несвідомо.

Поясню свою думку. Візьмемо молодого, талановитого, початківця продажника. Його навчають якийсь техніці продажів. Який - неважливо. Під час цього навчання в його короткочасну пам'ять закладається величезна кількість теоретичних моделей і способів їх застосування. Отримавши це все і спробувавши застосувати в умовах тренінгу на колегах, наш початківець продажник ще до першого контакту з реальним клієнтом відкине велику частину технік і знань просто тому, що ні йому не сподобаються або він вважатиме їх не дуже важливими. Цей процес відбувається завжди і при будь-якому навчанні. Якщо ми вивалюємо на людину купу інформації, його мозок автоматично розбиває її на більш значущу і менш значиму, і в цілях економії енергії та часу стирає незначну інформацію. Все питання лише в тому, на підставі яких критеріїв мозок нашого юного продажника позначив інформацію (від тренера або начальника) наче й не значущу. Відповідь на це питання не знає ніхто, навіть сам продажник. Він, звичайно, може щось промимрив на цю тему, але вірити цьому не слід. Процес селектирования інформації на значиму і незначну відбувається несвідомо і мало залежить від суб'єкта. Ми можемо, звичайно, припустити, що критерії поділу інформації будуть залежати від темпераменту нашого продажника, його цінностей, дитячих переживань і т.п.

Насправді, для нас це все абсолютно не важливо. А важливо те, що на першу зустріч з клієнтом після навчання менеджер виходить вже не з тим арсеналом знань і технік, які йому дали, а тим, яке залишилося у нього в голові завдяки непомітною активної його підсвідомості. І, найголовніше, в чому я ні раз переконувався, то, що залишається в голові у менеджера, практично ніколи не є цілісною систему. Те, що залишається у нього в голові, схоже на те, що залишається в голові десятирічної дитини після перегляду цікавого кіно: маса вражень, спогади про те, що все це було дуже цікаво, випливало одне з іншого плюс набір окремих епізодів.

Десятирічний дитина не буде в змозі без спеціальної підготовки відтворити сюжет фільму, не виконав випадково цілі сюжетні лінії, великі епізоди і сенс всього фільму.

Якщо не вірите, спробуйте зробити такий експеримент. Можете зробити його з дитиною, а можете - з Вашим менеджером після навчання, днів через два. Будете вражені.

Ця рада для тренерів або начальників.

Якщо Ви - менеджер з продажу, спробуйте взяти ручку і папірець і відтворити все те, чого Вас навчили на тренінгу, збудувавши це все в систему. Самі переконаєтеся, що Ви багато забули, а то, що пам'ятаєте, можете пояснити загалом і в цілому, без всяких деталей, а іноді (вже вибачте мене) і без будь-якого сенсу.

Повертаємося до нашого менеджера: він виходить з тренінгу і йде до клієнта. В голові у нього вже неповний набір інструментарію для роботи з клієнтом, причому цей інструментарій в реальному житті він ні разу не застосовував. Як Ви думаєте, скільки нормальний менеджер може застосувати технік при взаємодії з одним клієнтом відразу після навчання? Дві-три максимум. Якісь із цих технік спрацюють, а якісь ні. Як Ви думаєте, чи буде наш менеджер повторно пробувати на інших клієнтів ті техніки, які не спрацювали? У більшості випадків - ні.

Менеджеру адже треба продавати і заробляти гроші, а не експериментувати. І в свідомості нашого менеджера техніка, яка один раз не спрацювала, позначається як неефективна. Менеджер, найчастіше, навіть не ставить перед собою питання, а чому ця техніка не спрацювала. У нього немає на це часу, він повинен дзвонити або зустрічатися з наступним клієнтом. Чому ця техніка не спрацювала - невідомо. Сам менеджер ніколи не зможе проаналізувати і пояснити це. Він навіть не зможе відтворити свій діалог з клієнтом.

Причин може бути безліч. Менеджер міг неправильно застосувати ту техніку продажів, техніка могла не підходити до конкретної ситуації взаємодії з клієнтами, техніка могла не підходити до конкретного типажу клієнта, техніка могла бути застосована з порушенням послідовності кроків і т.д. Причин багато, результат один: цією технікою менеджер більше користуватися не буде. На наступну зустріч він піде вже без неї. В результаті, через деякий час після навчання, в арсеналі менеджера залишаються тільки кілька найпростіших прийомів або технік, які кілька разів спрацювали. Це, звичайно, краще ніж нічого. Але таке навчання, по-суті, вкрай неефективно. Саме тому, що не навчається, ні той, хто його навчає не контролює і не керує процесом впровадження вивченого в практику.

Чомусь вважається, що пара тренінгів з продажу в рік досить для того, щоб в цілому підготувати продажника. Уявіть собі, до яких наслідків призвела б подібна система підготовки лікарів або хірургів. Ви б «віддалися» таким фахівцям? Навряд чи ... А от фінансові результати компаній в більшості випадків віддані в руки саме таких фахівців.

Що відбувається далі з менеджером з продажу? У нього в голові сформований стійкий набір з декількох простих інструментів і це набір менеджер з продажу активно захищає. Цей набір дозволяє йому активно працювати і заробляти, а також мати оптимальний рівень невдач. Якщо ми спробуємо навчити менеджера з продажу працювати більш ефективно, ми, швидше за все, зіткнемося з явним або замаскованим саботажем. Цей саботаж відбувається не тільки через ослиного впертості менеджера, він має під собою і цілком раціональну основу. Як тільки ми почнемо впроваджувати в роботу менеджера принципово нові інструменти, він неминуче повинен буде пройти через низку ломок і невдач при спробах застосувати ці нові інструменти. Ніхто не любить вихід із зони комфорту. А для менеджера з продажу це вихід не тільки з психологічної зони комфорту, але і втрата в грошах. Мало хто з менеджерів має по-справжньому «довгим мисленням». На словах, вони, звичайно, згодні з тим, то вивчивши нові техніки і змінивши свої підходи, вони будуть заробляти більше. Але це тільки на словах. Зазвичай менеджер з продажу воліють свою синицю в руках потенційно можливого журавлю в небі.

Виходячи з усього сказаного, стає зрозуміло, чому так часто прочитавши навіть хорошу книгу або відвідавши тренінг дійсно сильного тренера, менеджер з продажу виносять песимістичний вердикт: «це не застосовується». Коли таке кажуть мені або пишуть на форумах, я єхидно відповідаю: «для вас - так». Але не тому що це не застосовується взагалі. А тому що Ви не мали сміливості і наполегливості навчитися це застосовувати. Чомусь будь-кому зрозуміло, що після перегляду виступу чемпіона світу з бальних танців і пари уроків він навряд чи зможе відтворити те, що робили чемпіони так само красиво і швидко.

По суті реактивні менеджери під час навчання і роботи застосовують «стратегію невдахи» або стратегію обмежень. Після непродуктивного взаємодії з клієнтом вони обробляють інформацію про те, що сталося, ставлячи собі такі питання:

1. Що пішло не так?
2. Чому це сталося саме зі мною?
3. Хто винен?
4. Чого я більше ніколи не буду робити?

Очевидно, що постійне застосування стратегії невдахи призводить до того, що реактивний менеджер з продажу:

1. Буде переконаний, що продавати можна тільки так, як у нього виходить само собою.
2. Чинитиме опір будь-яким інноваціям і тренінгам, так як вони, на його думку, не здатні вплинути на його продажу.
3. Такий менеджер навчиться майстерно виправдовувати свої невдачі.
4. Такий менеджер не буде робити нічого, що допоможе йому домогтися успіху.

Чи існує інший варіант? Звичайно! Про проактивному підході і стратегії удачником - в наступній статті.

Довідка

Компанія "Нові технології бізнес-навчання" пропонує зручний до аталог бізнес-тренінгів, який містить понад 100 програм.

Каталог розділений на 22 напрямки, в тому числі це тренінги з продажів, тренінги для керівників, тренінги переговорів, тайм-менеджменту, управління конфліктами, тренінги для call-центрів, тренінги по сервісу, тренінги по телефонних продажів, публічних виступів, роботі з запереченнями, ділової комунікації, а також консалтинг та коучинг фахівців різних рівнів від менеджерів середньої ланки (груповий коучинг) до індивідуального коучингу керівників компаній і власників бізнесу.

Подібний структурований каталог, де представлені бізнес-тренінги на більшість актуальних тем, багато в чому є унікальним на ринку бізнес-навчання.

Новини

Можливо, найкраща книга з продажу B2B.

У видавництві «Манн, Іванов і Фербер» вийшла книга Михайла Казанцева «Школа B2B продажів. Від розуміння ситуації клієнта до угоди »- перше в Росії візуалізоване посібник, де системно розглядаються технології продажів B2B. Книга швидко завоювала визнання читачів і популярність. За підсумками першого тижня продажів книга стала бестселером. У книзі описані 9 вимірювань ситуацій угоди і кардинальні відмінності між B2B і B2C продажами. Книга багато ілюстрована і містить 115 авторських малюнків.

Коучинг для керівників і власників бізнесу від Михайла Казанцева

коучинг Михайла Казанцева для власників бізнесу і керівників «Процвітання. Новий погляд »- це і ндівідуальний програма системних змін, яка заснована на трьох ключових складових: особистості, стратегіях взаємодій, управлінні ситуацією. Такий тривимірний підхід випробуваний Михайлом Казанцевим протягом двадцятирічної практики коуча. У вигляді закінченої системи він є авторським ноу-хау.

На відміну від більшості тренерів і коучів, які навчають цілепокладання і технологій успіху, Михайло Казанцев розглядає процвітання не як стан, а як ситуацію.

«Процвітання. Новий погляд »- це нове розуміння життєвого успіху і процвітання, своїх ключових ресурсів і призначення, гармонізація особистих і професійних цілей, формування внутрішнього стрижня для подолання складних життєвих ситуацій і криз. Нарешті, це просто можливість відчути себе більш щасливим.

Програма коучингу адресована власникам і керівникам компаній. Ряд модулів програми - молодим кар'єристам.