Як пройти співбесіду

1. Що допоможе успішно пройти співбесіду менеджеру з продажу?
2. Які задавати питання, щоб успішно пройти співбесіду на посаду менеджера з продажу?
3. Як менеджеру з продажу правильно відповідати на питання, щоб успішно пройти співбесіду?

Зміст статті

Співбесіда менеджера з продажу

Секрет успішної співбесіди на менеджера з продажу полягає в умінні продавати :). Вся суть в тому, що людина на співбесіді все одно намагається виглядати краще. Роботодавець про це знає і робить знижку. А роботодавець, підбирає менеджера з продажу, робить подвійну знижку :). Тому, якщо менеджер з продажу користується найпоширенішим радою фахівців з кадрів ( «просто будьте самим собою»), він відразу виявляється у свідомо невигідному становищі. Але є і хороші новини. Менеджер з продажу - єдина спеціальність у світі, де професійні навички на 80% відповідають навичкам продажу себе.

Якщо ти пройшов будь-який з цих тестів, або твоя впевненість спробувати себе в продажах сильна настільки, що ти не хочеш прислухатися до здорового глузду, читай далі.

Що допоможе успішно пройти співбесіду менеджеру з продажу?

Отже, ти твердо вирішив стати продавцем, торгашем, Коммерс, продажником або, по-науковому, як пишуть в посадових інструкціях, менеджером зі збуту.

Не важливо, чи маєш ти уявлення про те, як виглядає і поводиться успішний менеджер з продажу в життя. Йдучи на співбесіду, ти повинен відповідати образу цього продавця, створюваного в умах людей. Реальність реальністю, а роботодавець мріє бачити кращого менеджера з продажу у себе на службі. Оскільки в житті люди не ходять зі значками «Я кращий продавець. Запитай мене як? », Люди підсвідомо шукають яскраві образи, створені, наприклад, в кіно. Іноді уявлення фахівців кадрових служб (HR) про суть продавців грунтуються тільки на фільмах. Тому подивися пару-трійку найпопулярніших фільмів про продажників. Рекомендую: «Уолл-стріт», «Тут курять», «Бойлерная», «Американці». По-перше, ти зарядив атмосферою продажів, по-друге, зрозумієш, чого від тебе чекатимуть. Можеш зробити нарізку з найбільш драйвових моментів і дивитися цей ролик перед співбесідою;).

Перше - необхідно прочитати пару найпопулярніших книг про продажі. Неважливо, тлумачні це книги чи ні. Багато керівників або кадрові працівники, замислюючись про твоє співбесіді, зробили те ж саме - прочитали пару найпопулярніших про продажі книг. Суть в тому, щоб ти зміг відповісти на виписані спеціально для цього співбесіди питання з цих книг.

Про зовнішній вигляд навіть говорити не буду. Це системний адміністратор може приходити на співбесіду з немитою головою, а ти повинен відповідати образу, пам'ятаєш? :). Це ми з тобою розуміємо, що часто довірчі відносини з клієнтом виходять якраз тоді, коли ти не сильно пафосно виглядаєш (все, звичайно, залежить від товару і твого стилю продажів). Але навіть якщо тебе наймають продавати гайки для сантехніків, роботодавець бажає бачити в офісі менеджера з продажу, одягненого з голочки. Потрудися хоча б на співбесіду надіти кращий і, звичайно, прасування костюм.

Поведінка має бути активним. Почни співбесіду з питань-похвал. Якщо утворюється пауза, не соромся, заповнюй її питаннями, захопленням, розповідями.

Посмішка. Не залежно від того, як ти ставишся до «американської усмішці», бажано її приміряти на співбесіду, а ще краще - потренуватися до нього. Найпростіше - це згадати приємні моменти, наприклад, твій кращий секс або відпочинок;).

Резюме: про те, як підготувати своє перше або друге резюме менеджера з продажу, читай статтю: «Як скласти резюме» .

Питання. Спочатку віддай ініціативу роботодавцю, потім можеш непомітно перехопити її на себе і поставити свої запитання. Як продавець ти повинен знати силу питань. На співбесіді вони безцінні.

• Перше - вони показують, що ти розумієш, як потрібно працювати і хочеш уточнити умови.
• Друге - вони дають тобі уявлення про компанію. Не тільки тебе вибирають, ти теж повинен розуміти, дозволить, чи компанія тобі самореалізуватися.
• Третє - вони дозволяють затягнути співбесіду. Як це не дивно, тривалу співбесіду викликає у роботодавця більше бажання взяти тебе на роботу, щоб виправдати витрачений на тебе час.
• Четверте - чим більше ти будеш питати, тим менше будуть питати тебе, а «накосячіть» з відповіддю простіше, ніж з питанням.

Які задавати питання, щоб успішно пройти співбесіду на посаду менеджера з продажу?

• Що входить в обов'язки менеджера з продажу?
• Де межа відповідальності? В який момент клієнт йде в інший підрозділ, і менеджер виконав свою роботу?
• Де беруть клієнтів менеджери, які вже працюють в компанії?
• Який середній цикл продажів?
• Як виглядає воронка продажів? Скільки на вході, скільки на виході в середньому по компанії.
• Яке об'єктивне якість самого продукту компанії?
• Яка система мотивації?
• Який бонус отримує кращий менеджер? Який найгірший?
• Чи є бек-офіс? Іншими словами, менеджер з продажу сам заповнює папірці, або у нього є спеціально навчені люди.
• Чи є CRM-система? Якщо немає, як менеджери ведуть свою базу?
• Як за менеджерами закріплюються клієнти?
• Чи є розподіл менеджерів на Фармер і хантерів *? Ким буду я?
• Якщо клієнт був колись нашим, але зараз не працює з компанією, чи можу я взяти його на залучення?
• Який профіль клієнта компанії?
• Яким чином розвивається продукт компанії?
• Чи є відділ маркетингу, і як відбувається взаємодія між продавцями і цим відділом?
• Підготовлено чи порівняння конкурентів, а також їх продуктів з нашою пропозицією?
• Які звіти повинен заповнювати менеджер з продажу?
• Чи є у компанії презентаційні матеріали?
• Чи є книга успішних продажів для новачків?
• Хто буде моїм наставником на період входження в курс справи?

Якщо ти поставив всі ці питання, і тобі докладно відповіли, повір мені, ймовірність твого прийому близька до 100%. Тому що відповіді на ці питання будуть в більшості не надто позитивними, і роботодавець захоче найняти тебе, щоб отримати відповіді на ці питання. Їх можна ставити і HR-фахівця, і своєму начальнику. HR відповісти не зможе, але твій рівень оцінить. На місці начальника я б забрав тебе з руками. Звичайно, за умови, що ти успішно пройшов мій тест, і ти дійсно майбутня зірка продажів.

До змісту

Як менеджеру з продажу правильно відповідати на питання, щоб успішно пройти співбесіду?

Будь готовий відповісти на наступні питання. Благаю, не списуй ці відповіді з інтернету, придумай відповіді сам. Я поясню, що хоче роботодавець, задаючи той чи інший питання, а ти вже вигадуй СВІЙ відповідь. Якщо ти набереш відповіді з інтернету, роботодавець може зробити те ж саме, і ти будеш блідо виглядати.

Отже, питання.

Ким ти бачиш себе через 5 років? Роботодавець хоче бачити в менеджері з продажу цілеспрямованого, але приземленого людини. Тому не потрібно фантазій щодо генерального у Газпромі. Продумай, як тобі хочеться рости, до чого прагнути. Мета повинна відлітати від зубів.

Твої найкращі і найгірші риси. Ніхто не відповідає на ці питання чесно, але їх постійно задають. Вибери свої кращі риси і поділи їх на дві колонки. Риси, які більшість вважає кращими (відповідальність, організованість, комунікабельність), і риси, в яких думки розходяться: хороші вони для продажу чи ні (нахабство, чесність, схильність до глибокого аналізу). Перший стовпець - твої краще риси, другий - гірші.

Ти здатний обманювати? Питання з підступ, особливо для менеджера з продажу. Всі здатні. Якщо ти говориш, що немає, значить, брешеш. Якщо говориш, що так, значить, ти обманщик. Роботодавець це, швидше за все, знає, але може бути, і завзятим ідеалістом, тому відповісти на нього краще абстрактним міркуванням про ступінь чесності: що вважати правдою і т.д. Якщо роботодавець повторить пряме запитання, можеш потупити погляд і відповісти йому з посмішкою: «А я маю право не відповідати на це питання?».

Твоя найкраща продаж? Не було кращих продажів? Не біда, придумай ідеальну продаж. Продумай нюанси, подробиці, придумай суму, придумай складності в переговорах. Можеш навіть повірити в те, що вона була. Можеш взяти недопродажу, наприклад, і домалювати її до успішної. Якщо роботодавець не буде задавати уточнюючих питань, то подробиці додадуть тобі лиску. Якщо трохи прикрашати тобі до вподоби, ВАЛІ З ПРОДАЖУ !!!

Ти вмієш організовувати власний час? Важливе питання від тлумачного роботодавця, тому що проблема молодих енергійних продавців - направити свою працю в потрібне русло. Якщо у тебе з цим все добре, тоді сміливо відповідай. Якщо ж ти, як більшість молодих продавців, кипиш енергією і ще не вмієш її направляти, признайся в цьому начальнику, але ні в якому разі, не говори це HR-фахівця. Начальник знає ці складності продавців і готовий з ними працювати. Він буде радий, що ти хочеш розвиватися. Кадровик може підбирати за формальними ознаками і по важливим для нього факторів.

Ти стрессоустойчів? Для менеджера з продажу відповідь на це питання дуже важливе. Роботодавець може не просто поставити пряме запитання, а «наїхати» на твої якості, резюме, зовнішній вигляд. На пряме запитання можеш з посмішкою сказати: «Так, спробуйте, покричить на мене». На все крики і претензії реагуй легкої посмішкою і злегка піднятими бровами. Повір, якщо ти роботодавцю не подобаєшся, він тобі про це не говоритиме. Він запросить іншого, і все, а якщо лає або кричить - значить, перевіряє. Переводь все в жарт.

На завершення - стався до співбесіди як до продажу, з посмішкою і позитивом. Менеджер з продажу - найбільш затребувана посаду. Ти знайдеш свого роботодавця, якщо ти дійсно зірка продажів. Наполегливо рекомендую пройти тест , Що додасть тобі впевненості на співбесіді.

* - в деяких компаніях менеджерів з продажу ділять на Фармер і хантерів. Зазвичай хантери продають новим клієнтам, потім через певний час клієнт переходить до Фармер і ті вже займаються розвитком існуючих клієнтів (допродаж).

005