Як вибрати CRM систему покрокова методика

1. Трохи теорії або CRM для початківців
2. Які функції повинна виконувати CRM?
3. Який вихід?
4. 2. CRM-система повинна орієнтуватися на здатність компанії забезпечувати повторні продажу і регулярну...
5. Практична частина
6. Покрокова методика: як вибрати CRM-систему для автоматизації компанії
7. Крок 2. Переконайтеся в можливостях CRM на «наскрізному прикладі»
8. Крок 3. Перевірте управлінські та аналітичні звіти для керівників
9. Крок 4. Дізнайтеся про досвід інтеграції програми
10. Крок 5. Запуск проекту
11. Ще одна порада по вибору CRM-системи
12. висновки

Як дівчина вибирає машину в автосалоні? Уважно розпитує про все характеристики і в підсумку купує «червоненьку». На жаль, при виборі CRM-системи багато керівників надходять також. Занадто багато незвичних параметрів потрібно врахувати. В результаті компанії купують те, що здається менш складним і більш симпатичним.

Ринок CRM досить молодий, що не усталений, але при цьому насичений пропозиціями. Кількість CRM-систем дуже велике, крім цього, є розробники «замовних» рішень. В такому розмаїтті пропозицій не ясно, кому довіряти. Усталених і загальноприйнятих методик роботи поки немає. У підсумку ми вивчаємо запропоновані розробником характеристики, які в цілому не зовсім зрозумілі, і вибираємо систему там, де нам про неї краще розповіли. Сумно, що все без винятку продавці CRM-систем скажуть, що саме їх продукт вирішить ваші проблеми. Хоча в реальності часто виявляється, що це не так.

Вибір CRM-системи для автоматизації компанії - це по-справжньому складне завдання. Але вибір буде більш осмисленим, якщо правильно ставити цілі впровадження CRM. Про те, як це зробити, розповімо в нашій статті.

Трохи теорії або CRM для початківців

Це один з інструментів, який допоможе зменшити «зону невизначеності» або відсутності інформації. CRM дозволяє оцифрувати інформацію про ваших клієнтів, обсяги продажів і прибутку. Саме інформованість керівництва про реальний стан справ в компанії - це основа успіху.

Які функції повинна виконувати CRM?

1. лідогенераціі

Будь-яка зачіпка (дзвінок або email), яка потім може стати клієнтом, фіксується в системі. Менеджеру залишається з'ясувати, в який послузі зацікавлений клієнт, і оформити перший продаж.

Ці завдання легко вирішує ряд поширених і недорогих хмарних CRM. Здавалося б, у чому тоді складність вибору?

А ось у чому. Як би парадоксально це не звучало - нові клієнти закінчуються. Перевірено на особистому досвіді і досвіді багатьох компаній. Особливо часто з цим стикаються фірми старше п'яти років.

Наша компанія на ринку вже 20 років. За цей час популярну «1С: Бухгалтерію» поставили майже всі вітчизняні організації. Є невеликий відсоток нових компаній, частина яких нічого не хоче автоматизувати, інша частина входить в філіальну мережу і лише третина - наші потенційні клієнти. Тільки в Москві більше 400 конкурентів, що продають такі ж програми за стандартною ціною. Навіть хороша реклама погано допомагає, коли нових клієнтів менше, ніж конкурентів!

Який вихід?

Багато керівників компаній не надають значення такого, здавалося б, очевидного ресурсу прибутку, як повторні продажу. А між тим, рентабельність повторних продажів вище в 2-10 разів! (Рис.1) Ніхто не применшує важливості залучення нових клієнтів. Але не можна це робити єдиною стратегією бізнесу. Для більшості компаній основний дохід і основна рентабельність - це повторні продажу.

Ріс.1.Рентабельность повторних продажів

2. CRM-система повинна орієнтуватися на здатність компанії забезпечувати повторні продажу і регулярну роботу в цій галузі.

Рис.2. Ключові елементи CRM

Здавалося б, тепер з вибором CRM все ясно. Але є підводні камені, про які можна дізнатися тільки з досвідом: б ез прив'язки до всієї системи управління бізнесом окрема CRM нічого не знає про повторні продажах.

Організувати в CRM повторні продажу можна тільки в тому випадку, якщо система буде связна зі всім ланцюжком бізнес-процесу. CRM-система, яка закриває весь ланцюжок взаємодії з клієнтом, включаючи другу і третю продажу, - це те, що вам потрібно.

Практична частина

Щоб вибрати CRM, яка буде пов'язана з усією ланцюжком бізнес-процесу, керівник повинен провести невелику підготовчу роботу. Це відповідальний етап. Але його легко пройти, якщо слідувати нашій покрокової методикою. Пропонуємо вам практичний підхід до того, як потрібно вибирати будь-яку CRM-систему.

Покрокова методика: як вибрати CRM-систему для автоматизації компанії

Крок 1. Визначте основні бізнес-процеси

У будь-якій компанії є основні бізнес-процеси (продаж, маркетинг, сервіс, виробництво) і допоміжні (фінанси, відділ кадрів та інші). Впровадження CRM-системи найчастіше починають з автоматизації відділу продажів. При цьому, як ми вже з'ясували раніше, CRM повинна не тільки забезпечити роботу продавців, а й «збирати» інформацію з суміжних бізнес-процесів в ланцюжку компанії.

Кількість суміжних процесів може бути великим і їх варто обмежувати. Тому перше, що потрібно визначити - які процеси ви хочете автоматизувати, а які ні. Виберіть ключові і складіть завдання для впроваджувача CRM.

Крок 2. Переконайтеся в можливостях CRM на «наскрізному прикладі»

Менеджер з продажу CRM-системи з великою ймовірністю відразу скаже, що його програма вирішить ваші завдання. Не вірте на слово. Нехай продавець або внедренец покаже на «наскрізному прикладі», як обрана CRM автоматизує необхідні вам бізнес-процеси.

Сучасні системи досить легко налаштовуються. Якщо перед вами фахівець, він зможе це зробити. Подивіться уважно на те, як виглядає система. Все зрозуміло? Чи зручно буде вашим співробітникам? Якщо на цьому етапі вас все влаштовує, переходите до наступного кроку.

Крок 3. Перевірте управлінські та аналітичні звіти для керівників

Ви переконалися, що програма підходить для роботи співробітників. Тепер необхідно перевірити, чи є в CRM потрібні управлінські та аналітичні звіти.

Наприклад, вам потрібно аналітика з продажу в розрізі регіонів. Корисно переконатися, що в картці «Клієнти» є поле «Регіон». Інакше потім може з'ясуватися, що це поле потрібно програмувати за додаткову плату. Якщо потрібна аналітика є, то чи можуть вам продемонструвати звіт з цієї аналітикою? Попросіть показати звіт в підготовленому для вас «наскрізному прикладі».

Якщо з аналітикою все в порядку, значить, ви майже обрали потрібну вам систему. Переходьте до наступного етапу.

Крок 4. Дізнайтеся про досвід інтеграції програми

Попросіть менеджера розповісти про досвід інтеграції системи на прикладі інших компаній. Як CRM вбудовується в роботу компанії, які результати і так далі. Якщо вас все влаштовує, запускайте проект!

Крок 5. Запуск проекту

Якщо вам змогли відповісти на всі питання і, г лавного, змогли все показати на «наскрізному прикладі», значить, ви маєте справу з профі, і CRM-система не на словах, а на ділі відповідає вашим вимогам. Попросіть підготувати бюджет проекту і приступайте до впровадження!

Мал. 3 Покроковий алгоритм вибору CRM-системи

Ще одна порада по вибору CRM-системи

Якщо ви в перший раз вибираєте CRM-систему, то, швидше за все, ваші вимоги будуть нескладними. Вам може підійти майже будь-яка популярна CRM.

Більшість простих і недорогих CRM автоматизують лише найпростіші завдання роботи продавців: робота з дзвінками, фіксація угод і контактів, можливість планувати зустрічі (календар), пошта, список справ (завдання), виставлення рахунків. Це простий і найбільш поширений базовий набір інструментів продавця. (Рис.4)

Рис.4. CRM для початківців

Однак у міру розвитку компанії вам стане не вистачати цих можливостей і доведеться переходити на більш функціональну CRM-систему, а значить, витрачати час і кошти. Це завжди так!

«Прості,« окремо стоять »CRM-системи, з часом доводиться міняти»

Цього етапу можна уникнути, якщо відразу починати роботу в CRM-системі з можливістю зростання. Наприклад, «1С: Управління нашою фірмою» ( «1С: УНФ»). Це комплексна система для малого бізнесу, що включає CRM повного циклу продажів: і первинні, і повторні продажу. В «1С: УНФ» можна поетапно включати різні блоки автоматизації компанії. (Рис.5) Це єдине рішення CRM на сьогоднішній день з такими можливостями для дрібного бізнесу.

Рис.5. Можливості «1С: Управління нашою фірмою»

«1С: Управління нашою фірмою» оптимально підійде для оптової та роздрібної торгівлі, для Інтернет-магазинів, для виробництва і сфери послуг. У програми є версія коробочки і хмарна версія, а також безкоштовний тест-драйв на 60 днів.

висновки

Для більшості компаній основний дохід і основна рентабельність - це повторні продажу. Утримувати постійних клієнтів вигідніше, ніж зосереджуватися тільки на нових покупців. Тому крім вирішення типових задач, CRM повинна підтримувати функціонал повторних продажів. Але організувати в CRM повторні продажу можна тільки в тому випадку, якщо система пов'язана зі всім ланцюжком бізнес-процесу.

Щоб правильно вибрати програму, яка буде пов'язана з усією ланцюжком бізнесу, потрібно провести невелику підготовчу роботу. Для цього ви можете скористатися нашою покрокової методикою. Керуйтеся їй при підготовці і безпосередньо в процесі вибору CRM. І тоді ви зможете підібрати рішення, яке стане ефективним інструментом для роботи з клієнтами і сприятиме зростанню і розвитку вашого бізнесу.

PS Якщо вас зацікавила програма «1С: УНФ» і ви хочете дізнатися про неї більше - є прекрасна можливість! Спеціально для власників і керівників малого бізнесапроводітся курс «Автоматизація бізнесу для директорів:« 1С: Управління нашою фірмою ». Ви дізнаєтеся, як контролювати бізнес за допомогою звітів в «1C: УНФ», як автоматизувати основні процеси в компанії і не тільки. Чи зможете розібрати свій кейс і отримати практичні рекомендації від ведучого курсу і CRM-експерта Антона Алмазова.

Подробиці тут: http://www.1c-uc3.ru/unf.html