Катерина Возіанова про Indposhiv Bespoke House

1. Як формується ціна на костюм
2. Про вибір ніші чоловічих костюмів
3. Як підштовхнути українських чоловіків до покупки дорогих костюмів
4. Складнощі в бізнесі
5. Різниця між клієнтами з України та Британії

Чоловічі костюми в Indposhiv Bespoke House коштують від однієї до п'яти тисяч євро, клієнт чекає замовлення від 7 до 10 тижнів, на всі вироби поширюється довічна гарантія.

журналіст MC Today поспілкувався з засновником компанії Катериною Возіановою про те, як досвід роботи в Procter & Gamble допоміг їй в новому бізнесі, ніж наші клієнти відрізняються від зарубіжних, як навчити чоловіків вкладатися в статусні речі і чому чоловічий костюм може коштувати € 5 тис.

Як формується ціна на костюм

Компанія переїхала в новий будинок у листопаді 2017 року. Виробництво, менеджмент, маркетинг, юридичний відділ і шоуруми знаходяться в одній будівлі. Indposhiv Bespoke House - перший подібний формат в Європі: за кордоном вважається нормою розділяти менеджмент і виробництво за кількома локаціях.

Indposhiv співпрацює з кращими світовими текстильними мануфактурами: Scabal, Lorо Piana, Dormeuil, Zegna і іншими. Термін роботи над одним костюмом - від семи до десяти тижнів. Один майстер шиє два-три костюми в місяць. 80% роботи виконується вручну.

Середня вартість костюма-двійки - від 33000 до 39000 гривень. Максимальна ціна може становити € 5 тис. Вона залежить від вартості тканини (від € 50 за метр) і прикладних матеріалів - гудзиків, ниток та інших (до € 112 євро на костюм). Наприклад, вам можуть пошити костюм з тканини Scabal з власним принтом. Вартість метра цієї тканини - € 1,2 тисячі.

Всі костюми шиються за індивідуальними лекалами. Лекала зберігаються в майстерні: такі костюми будуть зшиті швидше і з меншою кількістю примірок.

На всі костюми, піджаки і пальто поширюється довічна гарантія: компанія безкоштовно вшивають або розв'язує їх, коли фігура клієнта змінюється. Хімчистка - теж за рахунок компанії.

Про вибір ніші чоловічих костюмів

Катерина розділила нішу на такі сегменти: жіночий дизайнерський одяг, чоловічий одяг та корпоративний одяг. Тобто ті ніші, в яких змогла б працювати і щось зробити.

Жіночий дизайнерський одяг відпала відразу: Катерина - не дизайнер і, за її словами, у неї немає ніяких творчих амбіцій.

З сегментом корпоративного одягу Катерина стикалася при роботі в Procter & Gamble. Доводилося замовляти промо-форму, були зрозумілі обсяги і бюджети. Але робити цей одяг було б нецікаво. Коли працюєш на стороні замовника, бачиш, як постачальників «протискують» за термінами, умовами платежів, і навіть не замислюєшся про це.

«Мені не хотілося кожен раз ставати на коліна перед великими компаніями навіть через великі обсягів і грошей».

З нішею чоловічого одягу все було інакше. Мас-маркету тоді ще не було, зате були чоловічі костюми. Була Софіївська площа, Воронін (український дизайнер і модельєр. - Прим.ред.), Ательє «Імператорський кравець» - і більше немає нікого, навіть якщо шукати в Google.

«Щоб виплачувати зарплати, оренду і самій заробляти, мені вистачало б шити чотири костюма в місяць. Зрозуміла, що це я можу ».

Як підштовхнути українських чоловіків до покупки дорогих костюмів

Розвивати власний бренд допоміг досвід роботи в компанії Gilette, а саме - просування сегмента електричних зубних щіток. «Сегмент був настільки непопулярний, що продажі обчислювалися в Україні сотнями. Це дуже мало », - згадує Катерина. Просували щітки через програму Professional, в ній брали участь стоматологи.

«Але виникла проблема: в компанії не знали, що саме про товар кажуть стоматологи. Пізніше з'ясувалося, що говорити можуть зовсім не те, що потрібно ».

Стало зрозуміло: щоб продати товар, потрібно поміняти звички споживачів. Реклама на ТБ, статті, участь у конференціях - потрібно було впливати на людей через все, що можна.

«Основним завданням бренду стало пояснити: краще шити костюми, ніж їх купувати».

Indposhiv не конкурує з іншими майстернями, а скоріше з магазинами і зі звичкою чоловіків купувати там костюми. «Ми весь час говорили і говоримо про те, що класичний костюм - це культура», - розповідає Катерина. «Тут є безліч красивих історій про кравців з Севіля Роу (вулиця в Лондоні, на якій розташовані майстерні знаменитих світових кравців. - Прим.ред.), Які роками сидять у своїх ательє і шиють круті костюми». У компанії вирішили, що за допомогою таких історій можна вплинути на майбутніх покупців.

PR-напрямок було одним з найбільших в компанії. Піар був стратегічним, але ніколи не тактичним: ніхто не розраховував, що після пари статей почнуть приходити клієнти. Перші результати з'явилися приблизно через півроку, але навіть тоді доводилося пояснювати клієнтам цінність зшитого вручну костюма.

Костюми для клієнтів різного ступеня готовності

«Чоловікам пострадянської епохи незвичний вид« Не клейового »костюма. Він може десь морщитися, тканина не зовсім щільно прилягає до лацкана. Доводилося пояснювати, що це дійсно красиво », - згадує візити і примірки перших гостей Катерина.

Через чотири роки ситуація змінилася. Тепер в Indposhiv приходять саме за костюмами ручної роботи. Пояснювати, що костюми якісні, вже не потрібно. Людей цікавлять терміни, кількість примірок і інші організаційні моменти.

«Ми можемо собі дозволити робити правильні речі. Не потрібно робити 150 костюмів в місяць, досить 30-40. Найкращі костюми ».

Складнощі в бізнесі

Найбільші труднощі компанії пов'язані з персоналом.

«Ти можеш бути кращим в світі маркетологом, у тебе може бути найкращий у світі сайт і чудово налаштований контекст, але якщо у тебе нікому шити - у тебе нікому шити».

Все виробництво чоловічих костюмів зосереджено на закрійника. Немає закрійника - нікому спілкуватися з клієнтом, знімати мірки, будувати лекала. Відповідальна особа перед клієнтом - закрійник. Знайти закрійників важко, тому що це має бути людина, якого клієнт ніколи не сприйме як «обслуговуючий персонал».

Закрійник Indposhiv працює над костюмом

«Закрійник повинен бути інтелігентним, освіченим і, безумовно, професійним», - розповідає Катерина. Чистий мова, відсутність шкідливих звичок, ідеальний костюм - ось неповний список вимог для закрійника Indposhiv.

І якщо над зовнішнім виглядом і промовою можна попрацювати, то інтелігентність, освіченість і орієнтир в роботі на якість повинні бути вже при майстра. З цим пов'язані найзначніші провали в історії компанії: майстри-закрійники підводили в самий незручний момент.

«Хтось може тебе підставити, хтось - піти в запій, третій взагалі виявиться не тим, за кого себе видавав», - ділиться Катерина. «А ти відповідаєш перед клієнтом: взяв замовлення, передоплату, а людина зникла і не бере трубку».

Були випадки, коли доводилося спілкуватися з сім'ями «зниклих» закрійників, їх лікарями, вирішувати якісь проблеми. Все тому, що таких людей мало, їх треба берегти.

Тепер в компанії працює три закрійника замість одного. Проте, пошуки тривають: обсяги виробництва з кожним днем ​​ростуть.

Катерина мріє, що молоді хлопці не будуть ходити в магазини і продавати костюми. Замість цього - почнуть вчитися на закрійників і створювати їх своїми руками.

Різниця між клієнтами з України та Британії

«Дивно, але лондонські клієнти менш вимогливі, ніж наші», - розповідає Возіанова. Коли робиш першу, «сиру» примірку, лондонцям «вже все подобається». Можливо, так відбувається, тому що вони розуміють справжню цінність bespoke-костюма. У Британії «культура костюма» розвинена давно. Там нікому не потрібно пояснювати, що костюм потрібно носити. У спортивках нікого, крім приїжджих з Азії, на вихідних не зустрінеш.

Українці більше вимогливі і перебірливі. Згодом таких клієнтів стає більше. Вони стають більш освічені в питанні костюмів, цікавляться, підбирають тканини. Як не дивно, лондонські клієнти ще не доросли до цього рівня: вони бояться експериментувати. Наприклад, ще ніхто не замовляв рожевий піджак в зелену клітку.

Українські клієнти Indposhiv - це певна каста. Вони не вважають, що у чоловіка повинен бути один костюм. Якщо є можливість, вони замовлять кілька. А британці більш чутливі до сервісу. З ними не можна не нагадувати про себе, не питати, як справи. Потрібно обов'язково з ними бачитися, пити чай або сидіти в пабі, навіть якщо не по справі. Вони виросли в цій культурі налагодження відносин, для них це важливо.

Впевнені, вам також буде цікава історія, як Кирило Соляр закохався в яхти і створив стартап по їх оренду.

***

Сподобався текст? Тут ми розповідаємо, що думаємо про матеріали і ділимося особистими історіями: наш Telegram-канал і сторінки редакторів віри Черниш і Тимура Ворони в Facebook.