Керівник відділу продажів: посадові обов'язки і особисті якості

1. Що конкретно входить в обов'язки керівника відділу продажів
2. Хто підійде на посаду керівника відділу продажів
3. 2 найкращих способу вибрати керівника відділу продажів
4. Хто не підходить на посаду керівника відділу продажів
5. Керівник відділу продажів повинен вирости в команді

Успішність бізнесу вимірюється прибутком і часткою ринку, тому ключовий гравець в команді - керівник відділу продажів. Якщо компанія і так знає, як побудувати процес продажу, посаду начальник відділу продажів буде швидше номінальної. Але тут мова піде про те, яким повинен бути кращий керівник "продавців".

В обов'язки керівника відділу продажів входить організація роботи відділу - контроль термінів поставок, виконання заявленого плану, а також навчання менеджерів, спілкування з постачальниками і партнерами, проведення важливих переговорів. Успішний, компетентний глава відділу продажів може в досить стислі терміни вирости в виконавчого генерального або фінансового директора.

ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

Що конкретно входить в обов'язки керівника відділу продажів

До числа обов'язків керівника відділу продажів відноситься безліч функцій. Ми зупинимо увагу на найголовніших:

1. Стратегія пошуку нових клієнтів. Керівник відділу продажів повинен розбиратися в існуючих каналах пошуку клієнтів, а також допрацьовувати їх і постійно доповнювати.
2. Інформування компанії щодо поточної ситуації на ринку. Добре, якщо у фірмі існує департамент маркетингу, який спеціалізується на зборі інформації про ринок. Це значно допомагає главі відділу продажів належним чином орієнтуватися в роботі, враховуючи при цьому динаміку ринку. Але далеко не кожна компанія має в своєму розпорядженні своїм відділом маркетингу. Керівнику слід пам'ятати - зайвої інформації не буває. При уважному збір та грамотної обробці інформації в роботі відділів і всієї компанії в цілому можна уникнути безлічі неприємних несподіванок, в тому числі криз, обумовлених змінами ринку.
3. Постановка завдань і плану продажів. Від голови відділу продажів потрібне вміння розподілити завдання між своїми підлеглими і торговими представниками таким чином, щоб вони завжди, в будь-який час, розуміли, що необхідно робити «тут і зараз», і що слід зробити потім.
4. Контроль і оцінка результатів продажів компанії. Кожен метод продажів, кожен товар, будь-яка ситуація на ринку вимагають аналізу і оцінки результату діяльності торгових представників. Чим краще глава відділу зможе розповісти про вимоги співробітникам, тим вище ймовірність успіху всього відділу продажів. Без ефективного механізму контролю не вдасться сформувати об'єктивну оцінку. Тому ці два компоненти - контроль і оцінка - завжди вказуються спільно.
5. Стимули і заохочення. Залежно від системи оцінки результатів, керівнику відділу необхідно забезпечувати справедливий розподіл заохочень співробітникам - для підтримки позитивної мотивації. Також необхідно підходити і до вибору стимулів, враховуючи індивідуальні, особисті особливості кожного окремого співробітника, а також спільні інтереси всього колективу.
6. Обробка скарг клієнтів. Часто робота з клієнтськими скаргами виходить за межі компетенції продавця. Але вони мають важливе значення для отримання інформації, що сприяє розвиткові компанії, виявлення слабких сторін в діяльності відділів і всієї фірми. Тому при обробці скарг потрібно не просто зберегти співпрацю з клієнтом, але і, головне, зрозуміти причини невдоволення людини, щоб поліпшити роботу відділів та компанії в цілому. В іншому випадку тенденція невдоволень клієнтів буде лише набирати обертів.
7. Ведення звітностей і документації. Головне правило для керівника відділу - дотримуватися заходів, щоб уникнути надмірної формалізації. Проте, документальне фіксування даних необхідно для загального контролю процесу продажів. Але з іншого боку - якщо велика частина часу торгових представників буде проводитися за паперовими справами, навряд чи вдасться досягти зростання продажів і стабільних позицій компанії на ринку. Адже конкуренція швидко робить свою справу. Скласти список потрібних форм звітностей і супровідних документів може лише сам глава відділу продажів.
8. Мотивація колективу. Для ефективної мотивації команди необхідний уважний, серйозний підхід керівника відділу продажів. На цьому завданні ми зупинимо свою увагу докладніше. Ефективних продажів без належної мотивації своїх торговельних представників домогтися неможливо.
9. Організація і проведення зборів. Керівнику відділу продажів доведеться займатися і цим. Адже навряд чи хтось, крім нього, зможе займатися плануванням, організацією і проведенням зборів. Основна вимога - зустрічі з колективом не повинні бути просто формальним заходом. Необхідно формувати позитивне ставлення співробітників до зборів, в очікуванні нових, ефективних і перспективних рішень задач, важливих висновків і пропозицій.
10. Контроль виконання посадових обов'язків. У діяльності будь-якого колективу головне - це виконання посадових обов'язків. Грамотний контроль цього процесу тільки підвищить ефективність роботи відділу. Тим більше, що торгові представники не люблять витрачати час і сили на завдання, що не мають, як їм здається, відносини до зростання продажів.
11. Взаєморозуміння руков одеситів і менеджерів. Цей пункт є досить важливим для лідера. На практиці вкрай складно знайти керівника, задоволеного обсягом продажів. Як, власне, і менеджера, задоволеного своєю зарплатою.

Хто підійде на посаду керівника відділу продажів

До вибору керівника відділу продажів потрібно підходити з максимальною відповідальністю. Оскільки від цієї людини буде залежати повноцінне функціонування відділу Кандидат повинен ставитися до роботи з максимальною самовіддачею, удосконалювати систему продажів і вирішувати важливі питання компанії.

В першу чергу, потрібно визначитися з завданнями, які доведеться вирішувати майбутньому керівникові, головна з яких - просто покращувати рівень продажів.

По-друге, важливо відповісти на питання - чи діє у вашій компанії система продажів і чи є посадова інструкція керівника відділу продажів? Якщо конкретна система продажів існує, в якій прописані способи контролю менеджерів і особливості залучення клієнтів, то й завдання керівника обмежуються, в основному, адміністративним управлінням відділу, без організації самого механізму продажів.

Справитися з керуванням відділу, в такому випадку, допоможе директор компанії, який знає про всі тонкощі існуючої системи продажів.

Якщо ж конкретна система продажів в компанії відсутній, то керівник повинен зорієнтуватися і організувати роботу своїх менеджерів самостійно. Як створити ефективний відділ продажів, вам розкажуть на курсі Школи комерційного директора "Управління комерційним підрозділом".

2 найкращих способу вибрати керівника відділу продажів

Микита Йолкін,

генеральний директор компанії «Організація бізнесу - XXI»

Мені практично щодня доводиться займатися пошуком глав відділів продажів для компаній клієнтів. Розповім про свої спостереження в цій області.

Перше. Вибір керівника відділу серед уже наявних співробітників. Здається, що такий варіант ідеальний - співробітнику вже відома загальна специфіка компанії. Але, з особистого досвіду, можу стверджувати - на практиці таке рішення не завжди приносить бажаний результат. Існують два головні ризики. Перший - втратити результативного продавця, з якого не вийде путнього керівника. Другий ризик - в тому, що співробітник може бути не зацікавлений у змінах існуючої системи продажів, вважаючи, що відділ і без того працює ефективно.

Припустимо, що ви все ж вирішили підвищити когось зі своїх співробітників. В такому випадку до кандидата, або кандидатів, якщо конкретної людини ви поки не вибрали, слід донести головне завдання - активно розвивати клієнтську базу і подивіться на результат.

При цьому звертати увагу потрібно на повну ланцюжок продажів - відбулися і перенесені зустрічі, холодні дзвінки, відвантаження і оплата продукції, укладені контракти та інше.

У нас існує норма результативності для менеджерів - приблизно 10%. Так, десять холодних дзвінків повинні привести мінімум до однієї зустрічі, 15 перших і повторних зустрічей - мінімум до двох операцій. Якщо менеджер не виконав норму, це говорить про його помилки в роботі. Або він зробив недостатня кількість дзвінків, або не вміє призначати зустрічі. Як показує практика, причина невиконання норми досвідченими фахівцями зазвичай полягає в ліні.

Друге. Пошук керівника відділу продажів на ринку праці. Зазвичай ми проводимо не індивідуальні співбесіди з претендентами на посаду, а колективні - по 10-25 чоловік. При цьому ми не ставимо собі за мету переманити фахівців з інших компаній, а шукаємо кращих менеджерів, яким потрібна робота.

Конкурс проходить в кілька етапів. Комісія на чолі з гендиректором після кожного рівня відсіває частина претендентів. Співбесіда включає кілька випробувань:

1. Бліц-інтерв'ю.
2. Проведення рольової гри.
3. Тестування та анкетування претендентів.
4. Індивідуальна співбесіда з членами комісії, у тому числі і директора компанії. Зазвичай до цього етапу доходять не більше 8 претендентів.

Деякі претенденти (як правило, 2-4 фахівця) залишають випробування відразу, побачивши кількість суперників. Ми ставимося до цього позитивно, адже нам потрібен амбітний і сміливий фахівець, який готовий докладати сили і проявляти талант для досягнення мети, в тому числі для отримання потрібної роботи.

Як правило, ставка нашої компанії робиться на досвідчених менеджерів, які не можуть «рости» у своїй фірмі. Фактично, ми шукаємо відмінного продавця, чи не працював раніше керівником. Протягом півтора тижнів до нас зазвичай надходять 40-100 резюме - цього достатньо для повноцінного відбору кращого претендента на посаду.

Хто не підходить на посаду керівника відділу продажів

Головне завдання хорошого керівника відділу продажів - сприяти зростанню продажів. Однак при першій зустрічі майже неможливо зрозуміти, чи впорається людина зі своїми обов'язками. Адже співрозмовник може про щось промовчати або взагалі обдурити нове керівництво заради отримання посади.

Які якості завадять роботі керівника відділу продажів?

1. Надмірне захоплення звітами. Швидше за все, їх більша частина виявиться марною, а витрачений час піде безповоротно. Досить просто вказати головні показники, які зможуть охарактеризувати ситуацію. Тому потрібно поцікавитися у претендента, як він планує звітувати про виконану роботу.
2. Ексцентричну поведінку і неформальний спосіб. Такі експерименти з поведінкою і зовнішністю неприпустимі, оскільки керівник представлятиме всю компанію під час зустрічей з клієнтами та діловими партнерами.
3. Небажання брати відповідальність. У керівника відділу продажів немає права уникати відповідальності і перекладати її на інших. Щоб розпізнати недобросовісного кандидата, важливо враховувати кілька особливостей - по-перше, вони завжди звинувачують у своїх невдачах когось іншого. Або заявляють, що в нашій країні не ті люди і не такий ринок. По-друге, ці люди прагнуть налагодити з вами максимально дружні стосунки, весь час підіграють, лестять і в усьому погоджуються з начальством. Успіх компанії для таких фахівців виявляється далеко не головним.
4. Скарги. Керівник відділу продажів не повинен доповідати вам, чому не вдалося виконати певні завдання. У звіті повинна наводитися інформація про зроблені кроки, результати та плани. Коли глава відділу продажів починає скаржитися і виправдовуватися, з ним можна розлучатися. Інакше в найближчому майбутньому ви будете виконувати всю роботу за нього.
5. «Універсальність». Зазвичай фахівці є компетентними професіоналами лише в одній певній галузі - наприклад, вибір стратегії, налагодження управління відділом, залучення клієнтів, забезпечення якості діяльності та інше. Не існує універсалів, які вміють абсолютно все. Тому спочатку потрібно визначитися з переліком завдань, для яких від здобувача можуть знадобитися лише 2-3 основних якості.

І остання рекомендація - ніколи не беріть в команду кандидатів, які пропонують переманити в вашу компанію клієнтів зі свого колишнього місця роботи. Звичайно, спочатку це може виглядати привабливо. Але, коли співробітник буде звільнятися, він може вчинити так і з вашими клієнтами.

Керівник відділу продажів повинен вирости в команді

Сергій Ватутін,

генеральний директор мережі туристичних агентств «1001 тур», Москва

У наших турагентствах немає посади головного менеджера з продажу - в кожному офісі свій керівник, який і несе відповідальність за рівень продажів. У нашій компанії співробітники цієї посади повинні відповідати таким вимогам:

1. Викликати довіру. У нас практично автономні підрозділи, тому нам деколи складно контролювати їх дії і поточну ситуацію. У зв'язку з цим нам важливо, щоб керівнику відділу продажів в віддаленому офісі можна було довіряти.
2. Прибуток. Справа навіть не в умінні керівника продавати самому (хоча теж має значення). Ми цінуємо вміння вести за собою команду, цікавитися інноваціями в сфері ефективних продажів, в питаннях залучення клієнтів, роботи з підлеглими та інше.
3. Уміння віртуозно рахувати гроші. Важливе значення ми відводимо ретельному обліку рівня продажів, з контролем оформлення та ведення необхідної документації, включаючи і фінансову. Це важливо для якісного ведення звітності та ефективного планування, яке буде сприяти загальному розвитку бізнесу та зростання доходу.
4. Досвід в нашій сфері бізнесу. Фахівці з інших сфер можуть просто не знати використовувані нами продукти, комп'ютерні програми, напрямки, нюанси законодавства і інші тонкощі роботи.

Звичайно, відповідати всім розглянутим нормам може лише фахівець, який працював і розвивався в компанії протягом певного періоду. Тому ми самі займаємося підготовкою кадрового резерву для своєї мережі, з регулярними тестуваннями - оцінюючи можливості співробітників управляти, планувати, мотивувати колег, ставити цілі, лідерські та інші необхідні якості. Можливість участі в тестуванні надається для будь-якого співробітника, який упевнений, що може зайняти керівну посаду в нашій мережі.

Також ми дотримуємося ряду навчальних програм - наприклад, проводимо семінари про сучасні технології продажів, принципах побудови успішного діалогу, пошуку аргументів на різних ситуаціях та інше.