ОСОБИСТИЙ КАБІНЕТ
Пошук навчального матеріалу на сайті
Пропонуємо нашим відвідувачам скористатися безкоштовним програмним забезпеченням «StudentHelp» , Яке дозволить вам всього за кілька хвилин, виконати підвищення оригінальності будь-якого файлу в форматі MS Word. Після такого підвищення оригінальності, ваша робота легко пройдете перевірку в системах антиплагіат вуз, antiplagiat.ru, РУКОНТЕКСТ, etxt.ru. Програма «StudentHelp» працює за унікальною технологією так, що на зовнішній вигляд, файл з підвищеною оригінальністю не відрізняється від початкового.
Найменування:
Курсовик Стимулювання продажів на підприємствах роздрібної торгівлі
інформація:
Тип роботи: Курсовик. Доданий: 10.4.2017. Рік: 2017. Сторінок: 42. Унікальність по antiplagiat.ru:
Опис (план):
зміст
Введение .................................................................................... ... 3
1. СИСТЕМА СТИМУЛЮВАННЯ ПРОДАЖУ СУЧАСНОГО ПІДПРИЄМСТВА ........................................................................... 5
1.1 Роль стимулювання продажів в діяльності сучасного підприємства .......................................... .................................................. ................. 5
1.2 Вибір засобів стимулювання продажів .......................................... .8
1.3 Розробка програми стимулювання продажів .............................. .16
2. Аналіз комерційної діяльності магазину «нізкоцен» .............................................................................. 19
2.1 Організаційна характеристика магазину .................................. ... 19
2.2 Економічна характеристика магазину ............... .. ..................... .22
3. Напрями вдосконалення заходів по стимулюванню продажів в магазині «нізкоцен» ............ .28
3.1 Стимулювання продажу в магазині ....................................... ... ... 28
3.2 Шляхи підвищення ефективності стимулювання продажів в магазині .... ................................................................................. .31
Висновок ................................................................................. .38
Список використаних джерел ................................................ ..39
Додатки .............................................................................. ... 41
Вступ
У науковій літературі часто відзначається, що чільне значення в маркетингу має збутова функція (організація збуту). Збут - це основна проміжна стадія між виробництвом і споживанням. Система руху товарів забезпечує створення таких умов, щоб товар був там, де він потрібен, в той час, коли він потрібен і в тих кількостях, в яких він потрібен, і такої якості (мається на увазі і збереження під час транспортування), на які розраховує споживач. Стимулювання продажу допомагає в конкуренції, спонукає купувати товар, сприяє збільшенню числа споживачів і зростання кількості проданих товарів. Стимулювання продажів проводиться з метою максимізації прибутку. Для того щоб домогтися максимізації прибутку потрібно працювати в напрямку збільшення обороту і підвищення рентабельності, розширення і оптимізації торговельної мережі. Дані заходи являють комплекс програм, які розробляються на всіх напрямках діяльності підприємства і реалізуються комплексно всіма підрозділами фірми.
Таким чином, тема даної роботи актуальна, оскільки стимулювання продажів є досить складним процесом, якому необхідно приділяти увагу на кожному підприємстві, незалежно від сфери діяльності. Оцінка результатів того чи іншого методу стимулювання продажів за допомогою досліджень має вирішальне значення, однак компанії рідко приділяють цьому належну увагу. Найчастіше користуються методом порівняння показників продажів до, під час і після проведення акції, що не завжди дає повну картину.
Організація і управління збутом готової продукції є одним з найбільш важливих елементів системи взаємодії фірми і споживача, як суб'єктів економічних відносин. Це - дуже цікава і ніколи не застаріваюча тема.
Мета даної роботи полягає в розробці основних методів стимулювання продажів і застосуванні їх на практиці в магазині «Нізкоцен».
Для досягнення поставленої мети необхідно вирішити такі завдання:
· Вивчити теоретичні аспекти з даної теми;
· Дати організаційно-економічну характеристику досліджуваного підприємству;
· Проаналізувати стимулювання продажів на даному підприємстві;
· Запропонувати шляхи підвищення ефективності стимулювання продажів.
Об'єктом дослідження курсової роботи є діяльність магазину «Нізкоцен». Основна спеціалізація - роздрібна торгівля продуктами харчування та супутніми товарами.
Предметом дослідження є способи стимулювання і продажу продовольчих товарів.
Теоретичною основою дослідження послужила спеціальна література, праці російських і зарубіжних авторів, таких як: Ф. Котлер, Є. Кисельова, І. Акулич і ін.
Методичною базою дослідження є порівняльний аналіз.
1 СИСТЕМА СТИМУЛЮВАННЯ ПРОДАЖУ СУЧАСНОГО ПІДПРИЄМСТВА
1.1 Роль стимулювання продажів в діяльності сучасного підприємства
Стимулювання продажів впливає на поведінку споживача, перетворюючи його з потенційного в реального покупця.
Є операції зі стимулювання продажів, які відносяться до жорсткого типу - істотне зниження цін, продаж додаткової кількості товару при незмінних цінах. Це ефективно, якщо мова йде про короткому відрізку часу, але дорого обходяться виробникові.
В даний час ці операції зі стимулювання продажів носять більш м'який характер (ігри, конкурси покупців та ін.). Вони більш ефективні в створенні позитивного іміджу товару.
Поєднання «жорстких» і «м'яких» методів стимулювання продажів спонукає покупця до вчинення негайної покупки і якщо стимулювання відповідає очікуванням покупця і узгоджується зі специфікою товару, то воно вселяє споживачеві симпатію, інтерес і відданість з меншими, в порівнянні з рекламою, витратами [2; с. 44].
Стимулювання продажів - основна складова маркетингових кампаній, це різноманітні спонукальні засоби (головним чином, короткострокові), покликані прискорити і / або збільшити продажі окремих товарів / послуг споживачам або дилерам [3; с. 159].
У той час як реклама викликає бажання придбати товар, стимулювання збуту включає в себе кошти:
• заохочення споживачів (розповсюдження зразків, купонів, пропозиції компенсації, зниження цін, премії, призи, безкоштовні проби, демонстрації в місцях покупки).
• заохочення різних продавців (зниженням цін, рекламні та демонстраційні знижки, безмитні товари).
• заохочення ділових партнерів і торгових агентів (комерційні виставки і з'їзди, змагання комерційних представників і спеціальна реклама) [2; с. 61].
Засоби стимулювання продажів розрізняються залежно від їх специфічних завдань. Наприклад, поширення безкоштовних зразків заохочує опробування товару споживачем, в той час як практика консультаційного обслуговування обумовлена прагненням до зміцнення довгострокових відносин з різним продавцем [4; с. 240].
Продавці використовують заходи щодо стимулювання для залучення нових покупців, заохочення постійних клієнтів і спонукання випадкових споживачів зробити ще одну покупку. Нові споживачі, які вирішили купити товар «на пробу», діляться на три групи: ті, хто зазвичай користуються товарами тієї ж категорії, але іншої марки; ті, хто вважають за краще іншу категорію товару; і ті, хто часто міняє свої переваги. Стимули часто приваблюють саме останній тип покупців, бо споживачі іншої марки або іншої категорії товарів в меншій мірі піддаються впливу стимулювання. Ті ж, хто часто міняє переваги, в першу чергу звертають увагу на низьку ціну товару, його корисність або премії, проте заохочення чи здатне перетворити цих покупців на постійних клієнтів. Стимулювання збуту на ринку подібних товарів викликає короткочасне зростання продажів, але майже не впливає на показники частки ринку компанії [8; с. 76]. На ринку розрізняються торгових марок стимулювання збуту призводить до постійних змін показників частки ринку компаній.
Сьогодні багато менеджерів зі збуту перед цим оцінюють майбутні витрати на заохочення сфери торгівлі і лише потім - на стимулювання споживачів. Частина, що залишилася бюджету направляється на рекламу. Таким чином, існує небезпека того, що реклама відійде на другий план, хоча саме вона грає головну роль у формуванні стійких купівельних переваг [11; с. 173]. Якщо компанія практикує стимулювання інтересу до марки винятково розпродажами, увагу покупців до неї слабшає, споживачі звикають купувати товар виключно в періоди зниження цін на нього. Виділення на стимулювання збуту добре відомих товарів понад 30% маркетингового бюджету пов'язане з високим ступенем ризику. На марки - лідери знижки пропонують рідше, оскільки вони переважно просто субсидують постійних споживачів [9; с. 168].
Таким чином, можна зробити наступні висновки:
- в порівнянні з рекламою стимулювання збуту викликає більш стійку і піддається виміру реакцію обсягу продажів.
- стимулювання збуту на стабільному ринку не веде до залучення нових покупців головним чином тому, що розпродажі залучають ласих на знижки покупців, які змінюють свої уподобання, як тільки з'являється можливість придбати іншу марку за нижчою ціною.
- постійні покупці зазвичай не реагують на «знаки уваги» з боку постачальників - конкурентів і стійкі в своїх перевагах.
- реклама підвищує ступінь лояльності споживачів певної марки товару.
Очевидно також, що стимулювання в формі зниження ціни на товар має лише короткостроковий ефект [9; с. 44].
Використання коштів стимулювання збуту рекомендується компаніям, що мають невелику частку ринку, оскільки їхні рекламні бюджети непорівнянні з витратами на рекламу лідерів. Чи не пропонуючи пільг продавцям і не заохочуючи споживача, виробникам з незначною часткою ринку важко боротися за місце в роздрібній мережі. Цінова конкуренція часто використовується ними в спробах розширення частки ринку, але для лідерів така політика неефективна, тому що їх зростання ґрунтується на розширенні товарної категорії в цілому [1; с. 101].
1.2 Вибір засобів стимулювання продажів
Після того, як компанія визначила цілі стимулювання продажів, вона повинна вибрати необхідні засоби стимулювання.
При виборі засобів стимулювання збуту розробнику плану стимулювання необхідно враховувати тип ринку, конкретні завдання в сфері стимулювання збуту, поточну кон'юнктуру і рентабельність кожного заходу щодо просування.
Розглянемо засоби стимулювання споживачів, які діляться на стимулювання з боку виробників і з боку продавців. Щоб розділити ці два поняття, наведемо приклад: заохочення покупців виробником автомобілів - це пропозиція знижок, значний обсяг продажів в кредит, безкоштовний випробувальний термін і подарунки, що заохочують покупку автомобілів; а заохочення з боку автомобільних дилерів включає в себе зниження цін, спеціальну рекламу, купони, конкурси та премії для покупців [1; 105].
Розглянемо основні засоби стимулювання продажів, спрямовані на покупця:
1. Цінове стимулювання, тобто продаж товару за спеціальною ціною. Пряме зниження ціни використовується для залучення покупців в магазин і стимулювання першої покупки певного товару. Можна давати знижку у відсотках, можна вичитати якусь суму, а можна просто вказати нову ціну з поясненням причини її зниження. Цей метод можна застосовувати в більшості магазинів для більшості торгових груп. Зниження ціни також ефективно, якщо потрібно в короткий термін позбутися від залежаного товару або звернути увагу на бренд. Для любителів робити запаси приваблива дрібнооптовий продаж, коли ми знижуємо ціну на упаковку або ж пропонуємо одну одиницю товару безкоштовно. В цьому випадку спрацьовує психологічний ефект можливості заощадити, навіть якщо ціна за упаковку з декількох одиниць товару складається з простої суми цін за одну од ........
Список використаних джерел
1. Федеральний Закон «Про основи державного регулювання та розвитку торговельної діяльності в Російській Федерації» №381 від 28 грудня 2009
2. Федеральний закон від 28.12.2009 №381-ФЗ (ред. Від 23.12.2010) «Про основи державного регулювання торговельної діяльності в Російській Федерації»
3. Цивільний кодекс Російської Федерації (частина перша) від 30.11.94 №51-ФЗ (ред. Від 10.01.2009)
4. Акуліч І.Л., Маркетинг. Підручник / І.Л. Килина. 4-е изд., Перер. - М. діє до: 2013. - 463с.
5. Академія ринку: маркетинг. / Под ред. Багиева Г.Л. - М .: Економіка, 2011. - 236 с.
6. Березін І. Маркетинг і дослідження ринків. - М., 2010. - 674 с.
7. Кисельова О.М., Буданова О.Г. Організація комерційної діяльності по галузях і сферах застосування. - М .: Вузівський підручник, 2011. 289 с.
8. Кондрашова Е.А., Коник Н.В., Пєшкова Т.А. Товарознавство продовольчих товарів. - М .: Вузівський підручник, 2010. 416 с.
9. Котлер Ф., Армстронг Гарі, Сондерс Джон, Вонг Вероніка. Основи маркетингу: Пер. з англ. - 2-е Європ. изд. - М .: СПб .: Київ: іздат. будинок «Вільямс», 2009. - 1056 с
10. Половцева Ф.П. Комерційна діяльність. - М .: ИНФРА-М, 2011. - 504 с.
11. Попов Є.В. Просування товарів і послуг. - М .: фінанси і статистика, 1999.- 320 с.
12. Пугач Ю.В. Сучасні технології мерчандайзингу. Мерчандайзинг в роздрібній торгівлі продовольчими товарами. 2010, «Авангард»
13. Пугач Ю.В. Менеджмент в комерційній діяльності. 2012, ЛІМТУ.
14. Сучасний менеджмент: теорія і практика. / Под ред. Комарова А.Г., Муфтієва Г.Г. - СПб .: Пітер, 2012. - 468с.
15. Тимофєєва В.А Товарознавство продовольчих товарів. - М .: Підручник видання 5-е, 2011. 596 с.
16. Хруцький В.Є. та ін. Сучасний маркетинг. - М .: «Фінанси і статистика», 2011. - 440 с.
17. Щепакін М.Б. Економіка рекламної діяльності, Краснодар, КубГТУ. - 2010 р - 448 с.
18. tema28pages2.html
19.
20. teoreticheskie-osnovi-tovarovedeniya / tovarovedenie-prodovolstven
21. forum-topic-38.html
22. retail / semya
23. prodazhi-i-upravlenie-prodazhami / stimulirovanie-prodazh-2 /
24.
25. Офіційний сайт магазину «Нізкоцен» www.nizkocen.ru/
Дивитися схожі роботи
* Примітка. Унікальність роботи вказана на дату публікації, поточне значення може відрізнятися від зазначеного.