- Менеджер зі закупівель та його роль на підприємстві
- Для малого бізнесу потрібен універсальний менеджер із закупівель
- Що повинен знати і вміти менеджер із закупівель
- Вимоги на посаду менеджера зі закупівель
- Інформаційні мережі компанії також важливо вивчити і обов'язково, при виникненні необхідності, використовувати...
- Яку зарплату на увазі посаду менеджера зі закупівель
- Премія менеджера зі закупівель повинна залежати від плану продажів
- Зарплата менеджерів із закупівель не повинна залежати від кількості закупленої продукції
- Як провести відбір і вибрати кращого менеджера зі закупівель
- Інформація про експертів і компаніях
Кожній організації торгівлі необхідний високопрофесійний менеджер із закупівель. За ідеєю, ніхто, крім такого працівника, який не знає, як знаходити кращих постачальників, проводити переговори, налагоджувати тривалу співпрацю, вибудовувати ідеальну стратегію закупівель.
ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:
Менеджер зі закупівель та його роль на підприємстві
Менеджер по закупкам - працівник, функціями якого є забезпечення організації необхідними товарами, аналіз ринку, пошук і контроль постачальників, рішення митних і транспортних проблем.
Виходячи з напрямку, в якому ведеться бізнес, визначаються обов'язки менеджера по закупкам.
Коли рід діяльності дозволяє заздалегідь прораховувати і визначати з високою точністю продажу всього переліку продукції, тоді роль менеджера буде зведена до гранично чіткого виконання плану закупівель.
У випадках, коли є потреба в ексклюзивній закупівлю одягу, взуття, меблів, парфумерії, ювелірних виробів та інше, функція постачальника буде полягати в пошуку товару, в оптимальних обсягах, які будуть реалізовані в найкоротші терміни.
У середовищі менеджерів із закупівель є такі знавці своєї справи, які мають унікальні навичками ефективного співробітництва з людьми і умінням завжди досягати поставленої мети. Плодами їх роботи будуть кращі постачальники, завжди готові реалізувати для вашої компанії якісний продукт з мінімальною вартістю, а також надати розстрочку платежів і можливість повернути нереалізований товар.
Основними завданнями менеджера зі закупівель стають визначення загальної стратегії закупівель, виявлення балансу між закуповуються і реалізованим товаром, контроль того, щоб товар, який продається задовольняв запити покупця і, як наслідок, продавався швидко і на вигідних умовах.
На ринку вакансій нагромадилася величезна кількість посад для фахівців в галузі постачання. Як правило, вони мають деякі відмінності в своїх функціях, які відображаються в самій назві вакансії. Так, наприклад, існують категорійний менеджер, менеджер товарного напрямку, продакт-менеджер, менеджер по закупкам, менеджер з постачання. Найчастіше назва посади зовсім не визначає обов'язків, які в дійсності необхідно буде виконувати. Це призводить до того, що претенденти складають резюме під певну посаду, а фактично в очах роботодавця кваліфікація працівника значно падає, а фахівці з підбору персоналу витрачають набагато більшу кількість часу і трудових ресурсів на пошуки претендентів на посаду.
В абсолютній більшості випадків у виробничих компаніях постачальник бере безпосередню участь в процесі розрахунку нормативів виробничих запасів, займається пошуком постачальників, веде переговорний процес, тримає під контролем доставку і зберігання сировинних продуктів, проводить роботу по зростанню інвестування в матеріально-технічну базу.
У великих торгових компаніях працівники відділів постачання мають масштабним функціоналом: категорійні менеджери, продакт-менеджери, бренд-менеджери. І крім всіх етапів процесу закупівлі в їх зону відповідальності входить асортиментна політика компанії, товарообіг і ціноутворення.
думка експерта
Для малого бізнесу потрібен універсальний менеджер із закупівель
Сергій Макаренко,
генеральний директор ЗАТ «Вюрт-Русь»
На мій погляд, створення великого відділу закупівель на старті роботи не виправдано. Перший важливий крок - це пошук клієнтів. На цій стадії пріоритетом буде розвиток продажів. Через невеликі обсяги на етапі впровадження на ринок компанії закупівлі можна здійснювати навіть на не самих вигідних умовах. Набагато важливіше в цей час вивчити ринок. Спеціаліст із закупівель тут необхідний для реалізації технічних функцій.
У недавньому минулому у нас відкрилася дочірня організація. Ведення закупівель було доручено генеральному директору. Пізніше в штат взяли працівника, якому поставили в обов'язки роботу з товаром від пошуку постачальників до зберігання на складі. Фактично це був логіст, головне, що він повинен був робити - це налагоджувати вигідні схеми імпортування продукту. На наступному етапі розвитку компанії, коли вона перейшла до динамічного зростання, потрібен був додатковий професіонал, з новим баченням роботи підрозділу. Хороший менеджер із закупівель - це фахівець в області підприємництва і комерції, що знаходить гранично вигідні шляхи роботи без страху ризику.
Повною мірою закупівельний відділ починає працювати, коли фірма визначилася і зайняла свою нішу на ринку, впевнено закріпилася на своїй позиції, сегментувати свої інтереси, структурувала ланцюжок продажів. Запорукою високої конкурентоспроможності є висока якість товару, ретельно вивірений перелік продукції, грамотне ціноутворення. Більшість цих завдань вирішується роботою відділу закупівель. Грамотний постачальник вміє знаходити потрібних постачальників і товари високої якості, досягати домовленості про вигідні ціни на сировину. Здібності цього працівника багато в чому визначатимуть перспективу організації в своїй ринковій ніші.
Останній період нашої діяльності обумовлений фазою розвитку, що вимагало заміни закупника-логіста на підприємливого працівника. В даний момент наш зростання становить від 40 до 50% в рік. При роботі попереднього фахівця наш стеля не перевищував 25%. Хочу зазначити, що економічна обстановка за цей час не змінилася. Людина, про якого я говорю, спочатку був призначений на посаду менеджера по продуктах. Згодом він освоїв весь наш асортимент, а це 3000 одиниць в компанії і 50 000 одиниць загальний обсяг нашого концерну. Ми націлені на 15 000, а відділ закупівель - це ланка, яка відповідає за виконання поставленої мети.
У резюме зазначу, що швидкість прийняття рішень закупщиком визначає рівень продажів. Працівники відділу продажів дуже суб'єктивні в своїй роботі. Виправдання низьким продажу вони знайдуть завжди. Тому зараз продає закупник.
Що повинен знати і вміти менеджер із закупівель
До ключових навичок менеджера зі закупівель відносяться:
- комунікабельність в роботі з колегами, вміння правильно вибудовувати і вести переговорний процес з клієнтами;
- знання особливостей ринку;
- володіння технічною інформацією.
Це фундамент, на якому менеджер зможе побудувати свою роботу в новій фірмі і виконувати свої обов'язки з високим ступенем якості.
Для хороших результатів у роботі менеджеру із закупівель і постачання потрібно не тільки великий обсяг знань, а й уміння і постійна готовність приймати на себе відповідальність.
До посадових обов'язків менеджера зі закупівель можна віднести:
- Грамотне ведення робочої документації і звітів.
- Контроль операцій по взаєморозрахунку.
- Оптимізація умов поставок шляхом переговорів.
- Планування обсягів закупівель.
- Контроль наповнюваності складів.
- Складання і постійне оновлення асортименту.
- Уміння контролювати поставки.
- Робота з клієнтами і забезпечення постійного зростання їх числа.
- Домагатися максимально вигідних цін.
- Уміння проводити тендерні закупівлі.
Функції менеджерів із закупівель у різних компаніях разюче відрізняються.
У більш конкретному вигляді до функцій менеджера зі закупівель відносять:
- Вибір нових контрагентів.
- Поставка на підприємство нових видів товарів.
- Аналіз споживачів, потенційних покупців.
- Контроль термінів поставок.
Але це теж відкритий перелік функцій. До обов'язків менеджера зі закупівель можна віднести більшу кількість робочих операцій в залежності від напрямку діяльності кожної організації.
У ресторанному бізнесі постачальник стежить за виконанням термінів поставки продуктів, контролює наповнення складу, шукає нових постачальників з вигідними умовами роботи і більш низькими цінами, веде документацію.
- закупівля зерна
Працівник, відповідальний за закупівлю зерна, займається моніторингом ринку, проводить аукціони і тендерні закупівлі. Крім того, він повинен на високому рівні орієнтуватися в специфіці ринку з купівлі і продажу зерна.
- Закупівля електронних компонентів
У цьому напрямку роботи менеджер, крім основних обов'язків, повинен розбиратися в реалізованої підприємством продукції з огляду на її специфічності. Без правильного уявлення про що продаються товари неможливо працювати ефективно і результативно.
- Закупівля будівельних матеріалів
При роботі в будівельній галузі важливо вміти орієнтуватися на ринку з метою пошуку матеріалів високої якості, при цьому за вигідними для компанії цінами. Оптимізація витрат - найважливіший інструмент в цій галузі.
- Закупівля зовнішньої реклами в агентство
У рекламному бізнесі визначальними будуть вміння вести переговори і знання психології покупців.
Без комунікативних навичок неможливо відповідати вимогам агентства. Хорошим подарунком будь претендента буде володіння іноземними мовами.
Крім цього, в посадових інструкціях менеджера зі закупівель завжди присутні обов'язки по контролю. Це проведення постійного діалогу з постачальниками, контроль над оборотом закуповуваного сировини, знання документообігу:
- управління звітною документацією;
- договірна робота;
- виставлення рахунків.
Вимоги на посаду менеджера зі закупівель
Одна з головних вимог до будь-якого менеджера зі закупівель, а у виробничій сфері особливо, це добре знання ринку постачальників. Він завжди повинен бути в курсі актуальних подій, регулярно бути присутнім на галузевих виставках та інших аналогічних заходах. Знання свого продукту - це визначальний критерій в роботі, так як саме постачальник забезпечує компанію асортиментом і впливає на якість продукції. Робота менеджера по закупкам часто безпосередньо відбивається на процесі виготовлення кінцевого продукту. Тому наступним найважливішим знанням для закупника буде знання технології виробництва. Обсяг майбутньої роботи здобувач може оцінити, маючи уявлення про масштаби бізнесу підприємства.
Коли компанія не має наміру розглядати претендентів, що приходять з менш складних ринків, необхідно в оголошенні про вакансію встановити межі для шукачів. Виставляючи певні критерії, роботодавець оптимізує процес пошуку кандидата. Ще важливо в оголошенні конкретизувати характер діяльності, наприклад виробництво, а ще галузь, масштаби діяльності, навіть якщо не розкривається найменування компанії.
Вимоги, що пред'являються до кандидатів
На першому етапі відбору претендентів встановлення вікових рамок дозволить відсіяти занадто молодих і не досвідчених претендентів, а також вікову категорію, що має, як правило, більш низьку мотивацію. Але це близький до ідеального варіант. Насправді специфіка галузі вже дуже сильно обмежує коло пошуку претендентів. Не слід сильно обмежувати граничний вік, так як в цій категорії більшу кількість досвідчених претендентів. Адже дана робота не вимагає великої кількості поїздок, відряджень, зате необхідні комунікативні навички, досвід ведення переговорного процесу, а професіоналізм в цій роботі приходить з віком.
Віковий обмежувач допоможе, якщо в обов'язки менеджера входить просування та продажу. Виконання цієї роботи передбачає відрядження, активну участь в різного роду виставках, презентаціях, семінарах. Такі умови характерні для малого і середнього бізнесу, коли робота не передбачає вузької спеціалізації. Претендентам старше 50 років подібна навантаження не завжди підходить.
Кожному роботодавцю притаманне своє суб'єктивне уявлення про те, що на певних посадах повинні працювати чоловіки, а на інших - жінки. Найчастіше такі висновки обумовлені особистим вдалим / невдалим досвідом. Але все ж варто об'єктивно розділити особистісні та гендерні особливості людей. Якщо заміна фахівця потрібна з огляду на те, що жінка-менеджер була неефективна в переговорному процесі або невірно вибрала закупівельну стратегію, це не означає, що відтепер потрібно вибирати на посаду тільки чоловіка. При відборі більший акцент необхідно ставити на мотивацію, цілеспрямованість, уміння переконувати. Але якщо ринок дійсно специфічний, застосування гендерних фільтрів буде виправдано. Наприклад, в будівництві об'єктивно краще працювати чоловікові, а в косметології - жінці.
Досвід, безумовно, найважливіший критерій відбору, він, як відомо, зайвим не буває. Але його також важливо правильно застосувати. Треба пам'ятати, що чим вище досвід, тим вища оплата праці. Тому високі вимоги до стажу для рядового фахівця у великому закупівельному відділі не виправдані. На освоєння основних функцій працівникові потрібно від 6 місяців до одного року. За цей час можна освоїтися в своєму ринковому сегменті, детально вивчити свій товар, познайомитися з усіма постачальниками. Тому встановлювати вимогу про трирічний стаж безглуздо. Безсумнівно, в стрімко розвиваються галузях професіоналізм набувається з досвідом, і чим довше людина працює, тим більшим професіоналом він стає. Логічно, що з ростом професіоналізму, необхідно збільшувати заробітну плату. Без мотивації прогрес неможливий. Тому при виборі претендента на керівну посаду вимоги до претендента повинні підвищуватися, так як тут вже необхідний управлінський досвід.
Встановлення вимоги до утворення, наприклад наявність вищої технічної освіти, виправдано, коли компанія займається як продажами, так і виробництвом власного продукту, і фахівця-закупнику треба брати участь у виробничих процесах, в яких він повинен розбиратися. Тому мінімальна вимога - мати технічну освіту, пройти курси менеджера по закупкам, в ідеалі знати конкретне виробництво - без цього претендент просто не впорається зі своїми завданнями.
Сфера закупівель характерна тим, що характеризується многозадачностью і вимагає широкого бачення. Тому менеджеру із закупівель компанії необхідно володіти такими навичками, як уважність, аналітичний розум, вміння вибудовувати стратегії, працювати з великим об'ємом інформації, виконувати роботу в строк. Менеджер повинен бути гранично організований, завжди дотримуватися термінів поставок, тільки тоді він може розраховувати на зростання заробітної плати і просування по кар'єрних сходах. Закупівлі - це одна з найбільших статей витрат для організації. Компанії цінують своїх закупівельників за вміння заощаджувати, робити вигідні угоди і, як наслідок, збільшувати прибуток компанії.
Природно, менеджер відділу закупівель повинен бути відмінним комунікатором, легко знаходити підхід і контактувати з людьми, вміти викликати довіру до себе, бути переконливим. У цій сфері як риби у воді будуть відчувати себе молоді, амбітні і енергійні співробітники.
Претендентові для цієї роботи необхідні базові знання про матеріали і сировинних продуктах, про умови їх транспортування і зберігання. Сучасна дійсність також диктує вимоги до хорошого володіння комп'ютером та базовими програмами, необхідними для роботи.
Інформаційні мережі компанії також важливо вивчити і обов'язково, при виникненні необхідності, використовувати в своїй роботі.
Регламент закупівлі - це перше і головне, що повинен знати і бездоганно виконувати менеджер із закупівель. Як правило, цей процес складається з наступних етапів:
- складання технічного завдання - це заявка на закупівлю, в Якій пропісані основні умови и вимоги до товару (найменування, споживчі Властивості та якості товару, кінцева ціна на етапі передачі / отримання товару, вимоги до тари, упаковки продукції);
- розрахунок и Надання планової рентабельності и планової ціни закупівлі на товари від зовнішніх постачальніків;
- тверджень заявки на закупівлю у керівника организации;
- поиск декількох постачальніків по найбільш вігідному співвідношенню питань комерційної торгівлі крітеріїв (якість товару, ціна закупівлі, умови і порядок оплати, Терміни поставки замовлення, наявність технологічної возможности Виконання замовлення на товар з обумовлення параметрами);
- можлівість Отримання зразків товару від постачальніків;
- можлівість Надання зразків товару до відділу продажів (безпосередній замовник даного товару);
- Отримання кількісніх замовлень на продукцію представлених зразків. Отримання додаткових вимог відділу продажів до продукції, что замовляється, таких як ціна, споживчі Властивості та якості;
- досягнення домовленості з постачальником на додаткові вимоги до продукції, що закуповується;
- позначення обсягу закупівлі виходячи із залишків товару на складах підприємства, чинного процесу відвантажень продукції. Отримання рахунку на який купує товар;
- організація процесу приймання товару від постачальника оптимально вигідним способом, за фактом розрахунку: доставка силами постачальника, самовивіз та ін .;
- інформування відповідального у відділі продажів про умови поставки (дата, асортимент, кількість) замовленого товару;
- формування бюджету закупівель сторонньої продукції. Контроль і супровід угод по порядку оплати, відстеження ланцюжка поставок.
Яку зарплату на увазі посаду менеджера зі закупівель
Рівень зарплати менеджера зі закупівель залежить від обсягу охоплення ринку компанією, досвіду і професіоналізму працівника, рівня відповідальності. Високооплачувані фахівці володіють навичками ведення переговорів з різними постачальниками і на різних рівнях, в тому числі на іноземних мовах. Фахівці цієї категорії здатні запам'ятовувати і аналізувати серйозні обсяги інформації. Середній розмір оплати праці менеджерів із закупівель коливається від 25 000 до 100 000 рублів.
Середня заробітна плата менеджера зі закупівель:
Рівень заробітної плати дуже сильно різниться в залежності від регіональної схильності, так в Москві середня зарплата становить 60 000 руб., В Санкт-Петербурзі - 50 000 руб., В Волгограді - 32 000 руб., У Воронежі - 33 000 руб., В Єкатеринбурзі - 41 000 руб., в Казані - 33 000 руб., в Красноярську - 37 000 руб., в Нижньому Новгороді - 35 000 руб., в Новосибірську -38 000 руб., в Омську - 32 000 руб., в Пермі - 35 000 руб., в Ростові-на-Дону - 35 000 руб., в Самарі -36 000 руб., в Уфі - 33 000 руб., в Челябінську - 35 000 руб.
діапазон I
Для початку роботи в даному напрямку необхідно вищу освіту, володіння програмою «1С», знання методик і принципів управління товарними запасами. Претенденти на посаду менеджера зі закупівель в Москві без досвіду роботи можуть розраховувати на заробітну плату від 35 000 рублів, в Санкт-Петербурзі - від 29 000 рублей.
діапазон II
З річним стажем роботи претендентам в Москві пропонують 40 000 - 55 000 руб., В Санкт-Петербурзі -33 000 - 45 000 руб. Але при цьому фахівцеві необхідно знати правила оформлення документів, мати досвід ведення переговорів, навички взаємодії з транспортними компаніями. Бажано, щоб менеджер із закупівель мав досвід роботи з групами товарів за профілем компанії-роботодавця. Додатковим плюсом також послужить знання англійської мови, що також підвищує цінність працівника для роботодавця.
діапазон III
Фахівці з дворічним стажем роботи можуть розраховувати на більш високий рівень оплати. Передбачається, що фахівці цієї категорії встигнуть напрацювати досвід з декількома постачальниками одночасно. Крім того, повинен бути досвід роботи з митними органами. У цьому діапазоні заробітна плата в Москві може досягати 70 000 рублей, а в Санкт-Петербурзі - 57 000 рублей.
діапазон IV
Фахівці з найвищою кваліфікацією повинні знаходити і налагоджувати вигідні взаємини з новими іноземними постачальниками, володіти навичками роботи з великими товаропотоками. У деяких компаніях потрібне знання міжнародних правил торгівлі «Інкотермс». Рівень заробітної плати в цій категорії в Москві сягає 130 000 рублей, в Санкт-Петербурзі доходить до 110 000 рублей.
регіон
діапазон I
діапазон II
діапазон III
діапазон IV
медіана
(без досвіду роботи менеджером зі закупівель)
(з досвідом роботи від 1-го року)
(з досвідом роботи від 2-хлет)
(з досвідом роботи від 3-хлет)
(Середня заробітна плата)
Москва
35 000 - 40 000
40 000 - 55 000
55 000 - 70 000
70 000 - 130 000
60 000
Санкт-Петербург
29 000 - 33 000
33 000 - 45 000
45 000 - 57 000
57 000 - 110 000
50 000
Волгоград
18 000 - 21 000
21 000 - 29 000
29 000 - 37 000
37 000 - 70 000
32 000
Воронеж
19 000 - 22 000
22 000 - 30 000
30 000 - 39 000
39 000 -: 72 000
33 000
Єкатеринбург
24 000 - 27 000
27 000 - 37 000
37 000 - 48 000
48 000 - 90 000
41 000
Казань
19 000 - 22 000
22 000 - 30 000
30 000 - 40 000
40 000 - 70 000
33 000
Красноярськ
22 000 - 25 000
25 000 - 34 000
34 000 - 43 000
43 000 - 80 000
37 000
Нижній Новгород
21 000 - 24 000
24 000 - 32 000
32 000 - 41 000
41 000 - 77 000
35 000
Новосібірськ
23 000 - 26 000
26 000 - 36 000
36 000 - 46 000
46 000 - 85 000
38 000
Омськ
19 000 - 21 000
21 000 - 29 000
29 000 - 37 000
37 000 - 70 000
32 000
Перм
20 000 - 24 000
24 000 - 33 000
33 000 - 42 000
42 000 - 80 000
35 000
Ростов-на-Дону
21 000 - 24 000
24 000 - 33 000
33 000 - 42 000
42 000 - 78 000
35 000
Самара
20 000 - 24 000
24 000 - 33 000
33 000 - 42 000
42 000 - 80 000
36 000
Уфа
18 000 - 22 000
22 000 - 30 000
30 000 - 39 000
39 000 - 70 000
33 000
Челябінськ
21 000 - 24 000
24 000 - 32 000
32 000 - 41 000
41 000 - 80 000
35 000
думка експерта
Премія менеджера зі закупівель повинна залежати від плану продажів
Сергій Макаренко,
генеральний директор компанії «Вюрт-Русь», Москва
Головний критерій для преміювання залежить від виконання плану продажів. Крім цього, можна використовувати додаткові коефіцієнти. У нашому випадку «коефіцієнт сервісу». Він визначає, який відсоток замовлень був виконаний відразу. Наш рівень не менше 96-97%. У перспективі після повноцінного розвитку відділу можу надати працівникам річну премію від прибутку, розрахованої до оподаткування. Прив'язка всіх параметрів роботи підрозділу до заробітної плати, на мій погляд, неправильне рішення. У цьому випадку заробітна плата стає непрозорою. Рішення співробітником багатофакторної завдання неможливо з одночасним прорахунком бонусів.
думка експерта
Зарплата менеджерів із закупівель не повинна залежати від кількості закупленої продукції
Олег Рубцов,
начальник відділу закупівель ТД «Кристал-Лефортово», Москва
Нашим працівникам закупівельного відділу встановлено певний оклад. Бачу сенс виплачувати бонусні премії за підсумками виконання дуже складних контрактів. При цьому оплату праці співробітників не можна ставити в залежність від кількості товарів, що купуються. При виявленні істотного надлишку товару від одного з постачальників, явних причин якого немає, варто подумати, чи є особиста зацікавленість закупника, відповідального за цей блок.
Як провести відбір і вибрати кращого менеджера зі закупівель
Вибір кандидатів переважно проводити за двома сходами. На першій - кадрові фахівці повинні провести співбесіду з менеджером по закупкам і тестування з метою визначити особистісні характеристики, відповідність корпоративним правилам. Другим кроком проводиться співбесіда з керівником відділу, який виявляє ступінь професіоналізму, кваліфікації та ділові навички.
Традиційно на співбесіді здобувачі вирішують кілька завдань, які підбираються для кожної посади, враховуючи функції та завдання, передбачені інструкцією менеджера зі закупівель.
Кілька методик складання практичних завдань
- Кейс складається максимально докладно і конкретно. Формулюється нескладна з точки зору професіонала завдання, що містить повний обсяг необхідної інформації, відкриваються все цифри для проведення розрахунків. Таке тестування спрямоване на виявлення здібностей підрахунку та аналізу числових даних.
- Або протилежний варіант - частина питань залишається відкритими, таким чином виявляється творчий підхід у претендента. З виникають у нього питань складається ясна картина про зібраний досвід і рівень знань. Виявляється вміння вирішувати нестандартні завдання, виходити з нестандартних ситуацій.
Кандидатам на зайняття посади більш широкого профілю, обов'язки якої передбачають ще й планування поставок, додають додаткові кейси. Працівникам відділу закупівель ставиться в обов'язок не тільки укладення договорів, узгодження ціни, порядку оплати, термінів і умов поставок, а й організація повної логістичного ланцюга. Виходячи з цих умов складається кейс.
Так, менеджери із закупівель в логістиці будь-якої компанії можуть згадати несподівано виникали проблеми з транспортом, що вимагають прийняття термінових рішень.
Вступні дані в кейсі приблизно такі: виник брак матеріалів, необхідних для безперервної роботи виробництва з огляду на раптової затримки залізничного транспорту.
Товар транспортується в піввагонах насипом. Причини простою поїзда не встановлені, затримка вже становить 5 днів, термін поставки зрушать на невизначений термін. Складські запаси закінчаться через пару днів. Залізниця не дає конкретної інформації, ймовірно, прострочення складе ще 4 дні.
Питання: визначте можливі варіанти вирішення проблеми.
Претендентові надається час обміркувати питання, після чого він висуває свої пропозиції.
Із запропонованих способів вирішення завдання складається уявлення про поведінку співробітника в реальних умовах. Від запропонованих варіантів, часу на обдумування, здатності орієнтуватися в заданому питанні залежить результат співбесіди.
У запропонованому кандидатом вирішенні відразу виявиться його знання основ логістики і наявний реальний досвід. В умовах задачі обмовляється перевезення сипучих вантажів, отже, у претендента повинен виникнути питання, який автотранспорт вибрати, як і де його знайти і ін.
- Тест-кейс для фахівців із закупівель
За допомогою питань менеджеру із закупівель виявляється здатність претендента визначати наслідки прийнятих рішень для підприємства, виявляється розуміння основних бізнес-процесів.
Показовим буде приклад з укладенням договору на поставку матеріалів або надання послуг. Кандидат повинен позначити критерії, які він візьме до уваги, вибираючи постачальника, також необхідно розставити пріоритети. З отриманих відповідей складеться розуміння про принципи роботи потенційного працівника.
Прикладом може послужити ситуація з вибором різних умов платежу. Як варіанти беремо умова оплати зі знижкою або без неї, але пропонуємо відстрочку платежу від одного до двох місяців. Кандидат повинен розповісти, які платежі йому відомі, який із запропонованих варіантів він вибере і чому. Його рішення досить ясно покаже наявність реального досвіду в укладанні договорів і контрактів, практики ведення переговорів, усвідомлення значущості цих моментів для підприємства.
Для кандидатів на посаду менеджера зі закупівель, в чиї обов'язки буде входити планування поставок сировини, дається кейс, взятий з реального досвіду, з яким здобувач може зіткнутися в своїй практиці. Йому видаються такі дані:
- граничні можливості зберігання;
- гранично можливі залишки у виробництві;
- витрата в поточному періоді;
- наявний залишок за певним сировини;
- транспорт, яким виконується поставка;
- гранична місткість транспортного засобу, на якому виконується поставка.
Керуючись запропонованими даними, кандидат повинен:
- обчислити об'єм сировини, що поставляється на наступний період;
- позначити моменти, необхідні особливої уваги;
- визначити потенційні труднощі можливі в процесі поставки;
- скласти графік поставок;
- визначити ймовірність затримки поставки обраним транспортом;
- визначити необхідність додаткових замовлень на складі підприємства.
Вирішення цього завдання показує наявність у претендента знань по обчисленню. Деякі тестовані здобувачі пропонують такі рішення, з яких зрозуміло, що людина не володіє навіть основами математики. Логісту в своїй роботі і плануванні процесів розуміння основ логіки і знання математики критично важливі.
Рішенням задачі також виявляються досвід роботи з різними видами транспорту (залізничний, автомобільний, контейнерний), розуміння специфіки перевезень, одноразового постачання. Буває, що претенденти пропонують поставку цілим залізничним складом або автоколоною, не розуміючи очевидних негативних наслідків. Компанія буде оплачувати простій транспорту при розвантаженні, якщо не вийде виконати її одноразово.
- Тест-кейс для фахівців з імпорту
Претендентам на посаду фахівців з імпорту, які працюють із закупівлями, а також доставкою та митним оформленням, в своїй роботі не раз доведеться зіткнутися з різного роду проблемами, варіанти яких даються кандидатам з пропозиціями надати своє бачення вирішення.
Труднощі викликає кейс з розрахунком претензій до постачальника. У міжнародних поставках витрати на логістику значно вищі за внутрішні. Спеціаліст, самостійно організує транспортування і митне оформлення, знає, як складаються витрати. До безпосередньої вартості можуть додатися транспортні витрати, митні збори, витрати на зберігання та інше. Менеджер із закупівлі товару повинен передбачити ці витрати. Ці знання відкриваються при вирішенні завдання «розрахунок претензії». Вихідні дані будуть такими: вартість в інвойсі, обсяг відбракованого з якої-небудь причини товару, розмір додаткових витрат.
Даємо два варіанти розрахунків:
- Предмет претензії - якість товару (які витрати виставити постачальнику).
- Предмет претензії до транспортної компанії - кількість товару (що включається в розрахунок претензії).
- Тестування на робочому місці
Тест-кейси підходять не для всіх областей роботи. Коли вирішуються питання роботи з транспортом і веденням закупівель, реальне володіння ситуацією і орієнтування в цій області перевіряється тестуванням здобувача безпосередньо на робочому місці.
Як правило, на цей етап виходять два-три кандидати, які показали хороші результати на попередньому етапі. Кандидат знайомиться з роботою відділу, пробує працювати, в процесі задає питання колегам і керівникові. Після цього претендент виходить ще раз на розмову з керівником, відповідає на питання і задає свої. В результаті такого впровадження в робочий процес у керівника складається розуміння про досвід, знання і реальної зацікавленості кандидата в цій роботі.
Обов'язковою для претендента є впевнене користування комп'ютером, знання програм, Excel особливо. У резюме все вказують, що є впевненими користувачами комп'ютера, на належному рівні володіють різними програмами. Але найчастіше це неправдива інформація.
Для перевірки цієї інформації кандидатів тестують, перевіряючи виконання завдань в різних програмах. Прості тести визначають рівень знань кандидата і показують, наскільки професійно і швидко буде виконуватися робота в майбутньому.
Проводячи співбесіду з використанням тест-кейсів, виявляються ділові якості, визначається рівень професіоналізму, які неможливо об'єктивно оцінити на основі одного лише резюме. Питання, що виникають у кандидата в процесі тестування, дозволяють зробити об'єктивні висновки про відповідність посаді, на яку він претендує.
Роботодавцю завжди важливо вибрати кращого на практиці кандидата, а не людини з формальним досвідом і красиво написаним резюме. Вигідний для роботодавця претендент повинен володіти реальними навичками, досвідом і хорошими знаннями, прагнути приносити користь в процесі своєї діяльності.
Інформація про експертів і компаніях
Компанія «Вюрт-Русь» - дочірнє підприємство німецького концерну Wurth - була заснована в 1993 році. Займається продажами великого асортименту стандартних кріплень і монтажних елементів, хімічну продукцію, витратні матеріали, електричний, пневматичний і ручний інструмент. Крім цього реалізує системи складування. Підрозділи компанії є в Воронежі, Казані, Краснодарі, Набережних Челнах, Нижньому Новгороді, Ростові-на-Дону, Самарі, Саратові, Сочі, Тольятті і Ярославлі.
Олег Рубцов працював в області закупівель в компаніях «Російський сувенір-2000», ТД «Холдинг-Центр», Global USA. У ТД «Кристал-Лефортово» працює з 2001 року. Торговий дім «Кристал-Лефортово» заснований в 1999 році як ексклюзивний дистриб'ютор ВАТ «Московський завод« Кристал ». Штат підприємства налічує понад 500 співробітників. Річний оборот понад 500 млн дол. США, обсяг продажів за період роботи виріс до 85 млн в рік. Обсяг прямих продажів (в роздрібні магазини та мережі без посередників) - 65 млн пляшок на рік.