- Почну з передісторії:
- Що ж було на тренінгу і в чому полягає модель продажів Вовка з Уолл Стріт?
- Коротка суть тренінгу:
- Для успішних продажів, важливо враховувати 5 простих фактора:
- Модель продажів або як продати ручку за 4 секунди.
- Ось з чого потрібно починати продаж:
- Під час продажу є Правило Тридцяти
- Як ви можете транслювати впевненість клієнтам під час продажу:
- Загальне враження і чи варто відвідувати його тренінг
- Що можна отримати під час навчання:
У цьому пості хочу поділитися досвідом, який отримав на одноденному тренінгу Джордана Белфорт «Прямолінійний система продажів і переконання». У двох словах про самого тренінгу і автора - якщо ви дивилися фільм, який відносно недавно вийшов «Wolf of Wall Street» c Леонардо Ді Капріо - ви знаєте про кого йде мова.
Якщо не дивилися цей фільм - подивіться. Він дуже круто знятий, має обгрунтовано високий рейтинг і показує цікаву історію реального людини Джордана Белфорт - навколо якого зняли фільм.
Джордан Белфорт один з найвідоміших продажників на Уолл Стріт - продавав акції компаній на десятки мільйонів доларів використовуючи власну методику продажів і переконання. Це допомогло йому заробити і з цієї ж причини він відсидів у в'язниці, так як він провів обманні операції на більш ніж $ 100 млн.
Тому перше з чого він почав свій одноденний семінар - великий прохання використовувати його систему виключно в етичних цілях.
Почну з передісторії:
Фільм вперше подивився в день його релізу в США. Особливо круто зіграв Леонардо Ді Капріо, але суть не в цьому. Кінцівка фільму в тому, що вийшовши з в'язниці - Джордан Белфорт почав вести тренінги з продажів і найзнаменитіша його фішка і фраза: «Продай мені цю ручку».
На тренінгу він в деталях розбирає модель продажу ручки і якщо зрозуміти цю модель, можна навчитися продавати все що завгодно за скільки завгодно.
Загалом я записав собі в список цілей відвідати його семінар.
Абсолютно випадково, якраз за тиждень до його одноденного тренінгу - побачив рекламний банер на YouTube, що відбудеться одноденний івент в Дубліні. Не роздумуючи я клікнув на рекламний банер, зайшов на сайт і купив квиток.
Що ж було на тренінгу і в чому полягає модель продажів Вовка з Уолл Стріт?
Основна програма якої навчає Джордан називається Straight Line Persuassion «Прямолінійний система переконання». Зазвичай ця програма проводиться протягом 2-3 днів повного занурення і навчання і розрахована на детальне опрацювання та навчання протягом наступних 60 днів.
Вартість повної живої програми від $ 2000 до $ 5000. Зазвичай така програма продається в такий спосіб:
1. Анонс великого майстер-класу на 3-4 години куди продаються квитки за низькою вартістю щодо на 1000 - 2000 чоловік.
2. Проходить майстер-клас де розповідаються загальні принципи і підходи і в кінці майстер-класу йде продаж основної програми.
Зазвичай прямо в залі, приблизно 30-40% аудиторії встає і йде моментально оплачувати участь.
Я здивувався, коли в кінці навчального дня Джордан нічого не продавав. Він просто сказав спасибі за участь, якщо вам цікаво детальніше вивчити - купите програму онлайн.
При цьому, в перебігу дня він звичайно не сильно вдавався в деталі, які розбирає на 2-3 денному живому тренінгу, при цьому за 1 день було дуже багато інформації (80% практики), якій я хочу поділитися. Спочатку я вирішив, ще раз пройтися по конспекту семінару в особистих цілях, щоб ще раз пропрацювати матеріал і подумав, що хороша ідея буде підготувати пост окремий, так як ця інформація буде корисною ще комусь.
Коротка суть тренінгу:
Джордан Белфорт навчає досить звичайним речам, які ми вже й так знаємо. Єдине, що він змушує на деякі речі подивитися трохи глибше. У його системі немає ніякої магії і вищої математики, все досить просто - головне зрозуміти суть.
Основне завдання тренінгу - навчання технології продажів. Технологія яка працює в бізнесі і житті. Технологія сильна, яку автор просив кілька разів використовувати тільки в етичних цілях (!).
Хочете ви навчатися продажу чи ні і застосовувати його технлогії - справа виключно ваше.
В даному випадку мова йде як і про продаж якогось продукту або сервісу також йдеться про продажі для досягнення твоєї конкретної життєвої мети.
Перше, що потрібно зробити в моделі Джордана Белфорт - навчитися продавати себе. На практиці з цим у більшості є проблеми.
Для успішних продажів, важливо враховувати 5 простих фактора:
- Фокус на власному бачення - де і ким ви хочете бути через 5 років
- Управління внутрішнім емоційно стан
- Ваші внутрішні переконання
- Визначення внутрішніх стандартів (Ваш внутрішній термостат)
- Найважливіший фактор - відповідь на просте запитання «Навіщо і чому».
В оригіналі це звучить як «Find your BIG WHY». На метафізичному рівні визначити - навіщо ти робиш, що робиш і чому це важливо для тебе. Це повинно бути на рівні відчуттів і почуттів. Іншими словами, це повинна бути ваша внутрішня біль.
Тут Джордан розповідає, що коли він був у в'язниці - єдине що змушувало його писати книгу і отримувати мотивацію - його діти.
Якщо він опустить руки, то діти будуть вважати його невдахою і це дуже сильно запалювала зсередини. Така запалює біль. Те, що ти ніяк не можеш не робити.
У кожної людини є внутрішнє розуміння і відповідь на питання «WHY». Як тільки ви його для себе визначте - процес продажу для вас буде зрозумілим, так як будете робити це для досягнення своєї внутрішньої пекучої мети.
Як тільки ви для себе відповіли на запитання «Навіщо», наступний крок це формування вашого бачення. Саме бачення того, де ви хочете бути через 5 років буде рухати вас вперед.
В даному контексті - продажу це виключно інструмент досягнення мети. Вашій внутрішній мети. Коли в буквальному сенсі ви стаєте «настановами».
Ключові труднощі і проблеми з якими стикається більшість людей і те, що вас може сильно віддаляти від вашої мети і більш того «Тягнути назад»
1. Надлишок інформації - від величезного масиву інформації, ти просто не знаєш з чого почати. Це часто відбувається, коли ти намагаєшся дізнатися якомога більше, вивчити перш ніж почати діяти намагаючись зрозуміти теорію, щоб зробити все правильно і саме в цей момент ви просто від надлишку інформаці не знаєте з чого почати
2. Поганий план або взагалі його відсутність - ще одна проблема в тому, що у вас немає плану. Це може звучати банально, але по факту у 98% немає плану того, що робити в наступні 5 років, щоб опинитися там де ви хочете.
3. Ваше ВЕЛИКЕ НАВІЩО І ЧОМУ - на глибинному ціннісному рівні ви повинні розуміти і відчувати те, що хочете отримати і заради чого ви займаєтеся продажами. Саме це і є основним двигуном в продажах.
4. Close the deal або Уміння закривати угоди - більшість людей протсто не вміють закривати угоди і не доводять розпочаті справи до кінця і як наслідок не продають і не досягають своїх цілей.
Просте вправу яке було під час навчання:
Як ти себе бачиш через 5 років: де ти знаходишся, що у тебе є, чим ти володієш і найголовніше чому це важливо для тебе.
Тут ви визначаєте 5-7 ключових речей, подій, людей які оточують вас:
Це ваша мета і ви робите на цьому фокус.
На цьому етапі, важливо розуміти, що продаж - це всього лише інструмент досягнення ваших глибинних цілей.
Модель продажів або як продати ручку за 4 секунди.
4 секунди це той час яке у вас є щоб уставити контакт з людиною.
Перш ніж ви починаєте продавати - ви повинні вірити в продукт. Без віри в пройдуть нічого не вийде.
У продажу є 3 етапи:
1. Поставити запитання
2. Вислухати відповідь
3. Зробити пропозицію і назвати ціну.
Уявіть що ви продаєте ручку. 98% людей почнуть продаж з того, що будуть говорити: «Ця ручка найкрутіша, вона відмінно пише ... і далі по тексту» - це все нісенітниця і не працює.
Ось з чого потрібно починати продаж:
- Ви задає питання «Яка у тебе проблема і що тобі потрібно?»
- Активно слухаєте - на цьому етапі ви формуєте довіру і будуєте раппорт - довірчі і комфортні відносини, коли співрозмовник може вам вірити, саме тому що ви його слухаєте і він це відчуває під час спілкування
- Робите пропозицію і називаєте ціну - це може виглядати так: Відмінно, я зрозумів і виходячи з того, що ви сказали моя ручка відмінно підходить для вашої ситуації і ось з яких причин: раз, два, три
Ви просто озвучуєте причини і ті переваги які людина отримує.
Ось приклад скрипта продажів, за яким можна продати ручку (або те, що ви продаєте):
Під час продажу є Правило Тридцяти
Ви працюєте за шкалою від 1 до 10.
10 це коли клієнт думає, що ваш продукт відмінний і він йому підходить.
Ідеальна продаж, коли ви отримуєте 10 по кожному з 3 пунктів
- Людина любить ваш продукт - 10
- Людина вам довіряє - 10
- Людина довіряє вашої компанії - 10
Щоб у вашого клієнта по кожній з цих позицій були 10 - ви повинні вірити в ваш продукт. По іншому ніяк.
Клієнт буде вам вірити, якщо побачить в вас експерта. Експертам вірять завжди. Тому ваша задача під час продажу - позиціонувати себе як експерта, тому що купують у експертів і у тих, хто розбирається в тому, що говорять.
Тут працює правило Act as if - дії як якщо (Дослівний переклад).
Іншими словами - ваше завдання діяти так, як ви б діяли коли ви досягли своєї мети. Ви знаєте як правильно на 100%
По суті продаж - це процес передачі вашої віри про продукт - вашим клієнтам. Вашу впевненість ви транслюєте клієнтами.
Відмінна фраза «Roots and Fruits» - Коріння і фрукти.
Уявіть собі дерево, яке сягає корінням в землю і дає стиглі і смачні плоди.
Ви не бачите коренів цього дерева, але судячи по плодам ви можете розуміти, що коріння у цього дерева сильні, раз воно такі плоди дає.
Точно так само і в житті. Є ваша внутрішня гра і поведінки (Inner Game - Коріння) і Зовнішня гра і поведінки (Outter Game - Плоди).
Ваш клієнт не купуватиме гнилі фрукти і ви б самі їх не купили.
Як ви можете транслювати впевненість клієнтам під час продажу:
- Ваша тональність і голос - приблизно 45%. Саме голос формує довіру
- Мова тіла - приблизно 45% ваше тіло говорить за вас і якщо ви вірите в продукт ви це показуєте своїм тілом
- Слова які ви говорите - приблизно 10%, як не дивно але те, що ви говорите менш важливо ніж те, як ви це говорите.
Можна копати ще глибше, але це основні тези і метод продажів Джордана Белфорт.
На подив, в кінці свого семінару він не продавав свій просунутий тренінг і програму і дуже часто говорив про те, щоб використовувати цю технологію тільки в етичних цілях.
Загальне враження і чи варто відвідувати його тренінг
Давайте так - це питання особисто кожного. Якщо ви дивилися фільм - у вас вже є розуміння. Можете прочитати його книгу (я ще не встиг прочитати).
Якщо не дивилися фільм - зробіть і можливо вам сподобається.
Під час виступу, хоч і за одноденний івент сильно в деталі Джордан Белфорт не вдавався, але видно було що він викладався. Дуже часто згадуючи етичну сторону питання.
Що можна отримати під час навчання:
- Структуру, розуміння моделі і психології особистих продажів
- Модель і принципи досягнення цілей
- Принципи ведення, створення і управління бізнесом
Спілкуючись з багатьма брокерами, фінансистами та трейдерам які проходили його навчання - все говорять (! Реально так), що його метод продажів працює. Так, вона не проста, але дає результат і підтверджують те, що важливо не зловживати і діяти в етичних цілях.