Нестандартні питання для ефективного співбесіди з менеджером з продажу

1. Задавайте на співбесіді незвичайні питання без правильної відповіді
2. «Чи купите ви підробку?»
3. Тест на нестандартне мислення, який скоротить співбесіду до п'яти хвилин
4. «Кого ви оберете - клієнта або керівника?»
5. Незвичайні співбесіди в компаніях Tesla, Virgin, PayPal і Oracle
6. Визначте, хто перед вами: «відкривачка» або «фінішер»
7. Найдивовижніше співбесіду в світі
8. висновок

Ця стаття розповість, які питання виявлять нестандартне мислення здобувача, пояснить, хто такі «відкривачки» і «фінішер» і навіщо вони потрібні, порадить, яким чином можна домогтися максимальної віддачі від колективу.

Здобувачі на співбесіді розповідають про набутий багатий досвід і професійних компетенціях і якостях, дають заготовлені відповіді на поширені питання, які зазвичай задає роботодавець. Така «презентація" не покаже вам, на що здатний кандидат насправді і як він проявить себе в компанії надалі (малюнок).

Ми вирішили відійти від стандартного формату співбесіди: побудували розмову таким чином, щоб виявити нестандартність мислення і кмітливість потенційного менеджера. Розповім, як дізнатися про реальні можливості кандидата на посаду без стресових питань і тестування.

ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

Задавайте на співбесіді незвичайні питання без правильної відповіді

Активність і впевненість у власних силах - важливі якості для менеджерів з продажу. Щоб перевірити, чи володіє кандидат цими характеристиками, потрібно зрозуміти, як він думає і які рішення здатний приймати. Для цього на співбесіді ми задаємо здобувачеві питання, на які важко відповісти однозначно. Коли людина намагається знайти відповідь, ми бачимо хід його думок. Ось питання, які допоможуть визначити самостійність, креативність і відповідальність продавця.

«Чи купите ви підробку?»

Ми пропонуємо кандидату поміркувати над такою ситуацією. «Припустимо, ви - директор заводу з виробництва газованого напою. До вас приїжджає приватний підприємець і пропонує купити фуру підробленого продукту. Ви придбаєте товар або виженете бізнесмена? Чому? ». Відповідь на це питання допоможе визначити, наскільки кандидат кмітливий, вміє мислити нестандартно.

Тест на нестандартне мислення, який скоротить співбесіду до п'яти хвилин

Після знайомства запропонуйте кандидату намалювати куб на папері або в уяві і подумати, як він виглядає. Задайте здобувачеві питання: «Який розмір, колір куба? Куб легкий чи важкий? Твердий або м'який? Змінює стан? З чого він зроблений? Чи відображається від нього світло? ». Куб відображає, що людина думає про самого себе. тут - ключі до тесту на нестандартне мислення. Ви зможете зрозуміти, як кандидат сам себе оцінює, відмовити в посаді того, хто вас не влаштовує, або знайти співробітника, якого давно шукаєте.

«КД» за матеріалами журналу «Директор з персоналу»

Відмовляються купити підробку 99% претендентів, вважаючи, що ми перевіряємо їх моральні якості. Ми пояснюємо, що ситуацію не потрібно приймати на свій рахунок, і просимо подумати ще раз. Кандидат, який не може запропонувати, як отримати користь від ситуації з підробкою, нам не підходить. Такий менеджер буде вузько мислити, завжди діяти за інструкцією і в складних ситуаціях розгубиться.

Здобувач, який видає нестандартне рішення проблеми - неважливо яке, здатний стати членом команди. Один з кандидатів запропонував купити газовану воду дешевше, щоб перепродати дорожче і заробити. Такий підхід говорить про сильну ділову хватку. Інший претендент запропонував придбати підробку і знищити, щоб вона не потрапила на ринок і не зіпсувала імідж виробника. Подібний відповідь говорить про високу відповідальності і сильних вольових якостях кандидата.

«Кого ви оберете - клієнта або керівника?»

Пропонуємо кандидату ситуацію: «Керівник призначив вам зустріч на 16:00. Після дзвонить клієнт і просить побачитися в цей же час. Зв'язатися з начальником у вас немає можливості: він відключив телефон, просив не турбувати до зустрічі. Що ви будете робити? ».

Ми дивимося на те, як здобувач шукає рішення. Якщо вибирає зустріч з клієнтом, для нього в пріоритеті взаємини із замовником, він націлений на результат. Такий співробітник буде клієнтоорієнтованої, зуміє виконати план. Кандидати, які вважатимуть за краще зустріч з керівником, готові підтримувати внутрішню дисципліну - вони будуть хорошими виконавцями.

Для компанії одно важливі клієнтоорієнтовані і виконавчі менеджери. Якого кандидата вибрати, залежить від цілей бізнесу. Якщо фірма розвивається, активно залучає нових замовників, розширює ринки збуту, клієнтоорієнтовані продавці в пріоритеті. Якщо утримує існуючу частку ринку, то перевага у співробітників, які здатні зробити бізнес-процеси більш ефективними.

Незвичайні співбесіди в компаніях Tesla, Virgin, PayPal і Oracle

Глава Tesla і SpaceX Ілон Маск перевіряє кмітливість кандидатів за допомогою загадок. Ось одна з них: «Ви перебуваєте на Землі. Пройшовши одну милю на південь, одну милю на захід і милю на північ, ви опинилися в тому ж місці, де і були. Що це за місце?". Маск не розкриває правильної відповіді на це питання, але в автобіографії згадав один з варіантів - Північний полюс. Кандидат може відповісти на загадку по-різному, головне - проявити кмітливість.

Глава ради директорів Oracle Ларрі Еллісон наймає талановитих співробітників з дуже високим рівнем IQ. З цієї причини він просить рекрутерів питати на співбесіді: «Чи вважаєте ви себе найрозумнішою людиною в своєму оточенні?». Якщо здобувач говорить «так», його беруть на роботу. Якщо кандидат говорить «ні», йому на співбесіді задають незвичайне питання: «Кого тоді ви вважаєте самим розумним?». При цьому кандидату відмовляють в посаді і намагаються найняти названого людини. Еллісон пояснює: не бійтеся наймати співробітників, які вважають себе розумнішими керівників. Такі підлеглі будуть пропонувати кращі ідеї.

Глава Virgin Group Річард Бренсон не любить звичайні співбесіди: «Гарне резюме відіграє важливу роль. Але якщо ви збираєтеся наймати людину, оцінивши його тільки по листку паперу, навіщо взагалі ви витрачаєте час на співбесіду? ».

Засновник компанії PayPal Пітер Тіль наймає співробітників, які не соромляться висловлювати свою думку. На співбесідах він запитує: «Розкажіть мені то, що є правдою, але з чим не згодні всі ваші знайомі». Такий незвичайний питання перевіряє оригінальність і сміливість мислення.

«КД» за матеріалами відкритих джерел

Запропонуйте претендентам додатково ці два тести

Визначте, хто перед вами: «відкривачка» або «фінішер»

На співбесіді запитайте у потенційного співробітника, що йому ближче - придумувати ідеї або доводити їх до кінця. По відповіді можна виділити два типи кандидатів.

«Відкривачку». Такі претенденти постійно щось вигадують, генерують ідеї і пропонують нестандартні шляхи розвитку бізнесу. Розпізнати «откривашек» просто: на всі питання вони завжди дають нешаблонний відповідь, можуть навести приклади з особистого досвіду або послатися на досвід зарубіжних компаній. Плюс таких співробітників - в активності і умінні постійно мислити нестандартно. При цьому найчастіше ідея, яку пропонує менеджер-«відкривачка», так і залишається ідеєю. Довести її до розуму зможе сотруднік- «фінішер».

«Фінішер». Такі кандидати у відповідях на питання зважать всі за і проти, розкладуть інформацію по поличках. Менеджер- «фінішер» прорахує ризики і потенційний прибуток, доб'ється результату. «Фінішер» бачать кінцеву мету, добре розуміють, чим може закінчитися той чи інший проект, чи має шанси на успіх певна задумка.

Кого обрати. Ми намагаємося дотримати баланс і на позиції менеджерів з продажу набираємо і тих і інших. В цьому випадку команда буде працювати на результат, причому швидкий і з максимальною вигодою. Менеджери- «відкривачки» більш затребувані, якщо компанія виходить в новий регіон, співпрацює з новими партнерами, розробляє і впроваджує нові бізнес-процеси.

Найдивовижніше співбесіду в світі

Озвучте правила роботи, щоб перевірити відповідальність кандидата

«Я хочу отримати результат». На співбесіді розкажіть про деталі внутрішнього робочого процесу, опишіть навантаження і поясніть, який віддачі звернулися щодо від співробітника. Якщо цього не зробити, кандидат вирішить, що зможе працювати в уповільненому режимі і ні за що не відповідати. Лякати тотальним контролем не варто: це відштовхує претендентів. Я обумовлюю, що готовий надати менеджеру певну свободу дій за умови, що він впорається з завданнями у встановлені терміни.

Якщо бачу, що кандидат знічується після таких слів, не беру його: якісно працювати він не зможе. Якщо здобувач згоден, питаю, скільки йому потрібно часу, щоб вирішити ту чи іншу задачу. Розпливчастий відповідь мене не влаштує: менеджер повинен чітко уявляти, в які терміни він зможе досягти мети. Додатково я уточнюю, як часто кандидат хотів би обговорювати з керівником план або інші питання. Менеджер, який готовий до щотижневих зустрічей, проявить себе як відповідальний і виконавчий співробітник.

«Виходьте до нас на день». Коли ви шукаєте співробітника на ключову позицію, запропонуйте невластивому кандидату зустрітися з лідерами команди. Наприклад, після співбесід з HR-фахівцем і керівником ми запрошуємо здобувача поспілкуватися з директором з маркетингу або пропрацювати в компанії один день. Пробний день дозволяє отримати максимально повне враження про людину. Боязкий кандидат не зможе швидко стати частиною команди. Сильний здобувач, який сумнівається, чи варто вибрати вашу компанію, познайомиться з майбутніми колегами і сформує свою думку. У мене був випадок, коли пробний день допоміг потенційному директору з маркетингу, якого я хотів взяти, зрозуміти, що це саме його місце роботи.

висновок

Якщо хочете найняти менеджера з нестандартним мисленням і креативним підходом до вирішення проблем, вибирайте формат незвичайного співбесіди. Наприклад, запропонуйте здобувачеві нескладні логічні завдання, попросіть згадати, про яке місце роботи він мріяв у дитинстві або студентські роки, як згодом змінювалися пріоритети і чому. Така бесіда допоможе зрозуміти життєву позицію потенційного співробітника, а здобувач побачить сучасного роботодавця, якого вибере без роздумів.