Новый президент Lenovo в Северной Америке планирует рост

Бывший глава AMD по продажам OEM-производителей напоминает, что до того, как Lenovo назначил его президентом Северной Америки и SVP в своей группе ПК и смарт-устройств, он смотрел со стороны на то, как компания может лучше монетизировать свою технологию. Он говорит, что его стратегия начинает давать результаты.

Lenovo В этом году организация сбыта каналов и полевых работ претерпела серьезные изменения, поскольку компания надеется восстановить свои позиции на американском рынке ПК и устройств и оказать большее влияние на центры обработки данных. Так же, как руководитель канала Сэмми Кинлоу покинул Lenovo в начале года его заменил Роб Като, и он пригласил ветерана AMD Мэтью Зелински стать президентом североамериканского бизнеса и руководителем организации ПК и интеллектуальных устройств.

Будучи генеральным менеджером и руководителем отдела OEM-продаж в AMD, где он провел 12 лет, Зелински пришел в компанию в январе, чтобы по-новому взглянуть на то, как оживить борьбу Lenovo с ПК. Канал Фьючерс сел с Зелински в Нью-Йорке за день до прошлого месяца Lenovo Transform 2.0 событие.

Channel Futures: почему вы решили покинуть AMD и присоединиться к Lenovo?

Мэтью Зелински : Я всегда следовал за Lenovo, когда работал в AMD, и, честно говоря, со стороны я видел возможность реально монетизировать потенциал того, что компания может сделать на заднем дворе гораздо более крупных конкурентов. Несмотря на то, что Lenovo не была слабым в глобальном масштабе, мы явно были далеким номером 3 в мире ПК в Северной Америке. И это, для меня, было очень, очень интригующим. Я знал это с помощью нескольких настроек и исправлений, которые мы могли бы оказать существенное влияние здесь, в Северной Америке. И поэтому я сделал решительный шаг, и я абсолютно не сожалею об этом.

CF: Что вы сделали в первую очередь, чтобы увеличить долю Lenovo?

МЗ : Моим первым приоритетом было установить новую Полярную звезду и создать более упрощенную стратегию. Другая вещь, которую я хотел сделать, была сосредоточиться на том, что мы называли «выпуском зверя», что было полным потенциалом людей в организации и на что способны продукты. А потом вместе с этим должен был установить бизнес-показатель.

Мэтт Зелински

CF: Какие показатели вы установили?

МЗ : Мы наметили курс, по которому 25-50 базисных пунктов доли рынка будут последовательно до конца времени. Прямо из ворот, когда мы закрывали наш первый финансовый [первый квартал] календарь или календарь Q2 Мы не только взяли четверть очка или пол-очка, но и последовательно получили около 160 базовых пунктов. И все было сделано правильно. Был достигнут значительный прогресс в корпоративной сфере, достигнут значительный прогресс в государственном секторе, достигнут значительный прогресс в потребителях, и все это было сделано очень органично. Честно говоря, товарно-материальные запасы находятся на рекордно низком уровне, но мы действительно довольны прогрессом, которого мы достигли очень рано.

CF: Где вы видели самый значительный прогресс?

MZ : IDC специально назвала 300 базисных пунктов увеличения доли последовательно. Я считаю, что наш потребительский бизнес вернулся на правильную траекторию, поскольку этот бизнес, безусловно, развивался последовательно. С точки зрения государственного сектора, у нас был хороший бизнес на К-12, но я думаю, что если бы мы планировали это немного по-другому, мы могли бы сделать еще лучше. Я с нетерпением жду, чтобы собрать наши номера K-12 в следующем году. И наши показатели приобретения в корпоративном были очень здоровыми. В рамках нашей метрики «зверь» мы хотели получать 50 новых логотипов каждый квартал. в первый финансовый квартал только мы взяли 65 с более чем 300 миллионами долларов новой стоимости. И это, очевидно, показатель, который мы хотим использовать в каждом квартале. Канада является еще одной областью, где мы очень сосредоточены. Мы хотим быть брендом ПК № 1 в Канаде в течение трех лет. Этот бизнес значительно вырос в прошлом квартале. Одной из областей, на которых мы очень сосредоточены, является наш потребительский бизнес, который исторически был немного анемичным и занимал менее 5 процентов рынка. Мы взяли некоторую долю последовательно, но мы очень оптимистичны, и с наступающими праздниками, которые мы поставим с нашим желанием быть по крайней мере 10 процентов потребительского рынка в ближайшем будущем.

CF: Какие линии продуктов были особенно сильны?

МЗ : Рабочие станции - это сильная сфера для нас. Мы увидели, что это не так сильно для нас в первом календарном квартале. Мы увидели некоторое ценовое давление по сравнению с нашими конкурентами, когда, по-моему, они занимались промывкой запасов и распродажами. Мы не собираемся участвовать в этом. Мы подождем, пока это немного расслабится, и я думаю, что наш бизнес снова станет правильным. И тогда мы просто объявленный наша рабочая станция P1, которая, как я считаю, заполняет приличный пробел, который мы имели в нашем портфеле на мобильной стороне, и я думаю, что это будет огромный прогресс, чтобы сохранить нас на той доли, которой мы были ранее, и на рабочих станциях.

CF: Видите ли вы рост рынка рабочих станций?

МЗ : Абсолютно. Мы собираемся сосредоточиться больше на рабочих станциях. У нас есть в прошлом, и это действительно окупается в прошлом году или два года. Опять же, я думаю, что портфолио очень хорошо набрано, и у нас были грандиозные победы с очень и очень крупными клиентами. В рамках того, что мы сделали с нашим новым программным стеком, мы попытались инвестировать в продукты, которые важны для нас. Рабочие станции исключительно важны для нас. И я думаю, что только то внимание, которое мы уделяем партнерскому сообществу, также очень, очень сильно влияет на наш общий бизнес.

CF: Что движет ростом рабочих станций?

MZ : определенно существует ориентация на рабочую нагрузку, которая [движет]… бизнес рабочих станций на север по множеству разных причин, и мы просто пытаемся подключиться и принять участие в некоторых из них. Виртуальная реальность является отличным примером наличия там устройства для управления опытом AirVR.

CF: Какие усилия привели к последовательному увеличению доли в Северной Америке?

МЗ : Очень, очень кристально чистое направление. Легко быть задушенным парой дюжин приоритетов, но когда у вас очень мало приоритетов, вы можете поместить много дерева за этим меньшим подмножеством. Я думаю, что это было просто маниакально четкое сосредоточение и выполнение на вещах, столь же простых как приобретение корпоративного, чтобы сделать вещи столь же простые как то, как мы выполнили это в K-12, без сомнения. Кроме того, то, как мы были очень ориентированы на дизайн и наш подход к потребителям, исторически говоря, где мы действительно пытаемся сохранить и развивать наш бизнес с нашими крупнейшими розничными продавцами, но также и расширяться. Мы действительно начинаем с нуля с некоторыми из наших небольших розничных партнеров, которые занимаются каналами, дистрибуцией и обслуживанием. Некоторые из наших усилий по розничной продаже с длинным хвостом были очень, очень важны.

CF: Какая связь там с вашим коммерческим каналом?

MZ : С нашим каналом у нас вроде была программа Band-Aid, которая должна была начаться до июля, но я думаю, что получить больше видимости нашего новая программа То, что подавляющее большинство наших партнеров будет утверждать, это хорошая программа. Наше партнерское сообщество теперь больше стремится продавать и использовать Lenovo, чем в предыдущие годы.

CF: Можете ли вы указать на изменения, которые помогли им стать более нетерпеливыми?

МЗ : Несколько вещей. Во-первых, мы сделали так, чтобы это не было равноправным подходом к нашему партнерскому сообществу. Мы намечаем четкий путь для авторизованных партнеров, чтобы стать серебряными партнерами, а для них - золотыми партнерами и, в конечном счете, стать платиновыми партнерами. И, очевидно, по мере того, как вы поднимаетесь в этом стеке, появляются дополнительные инвестиции, появляется дополнительное прямое взаимодействие с прямыми продавцами и настоящими продавцами, которые привлекают внимание, стремясь вновь направить бизнес на север. Следующий шаг - мы убедились, что финансовый рецепт набран правильно. Несмотря на то, что всегда есть место для небольших настроек, ранние отзывы были положительными. Тем не менее, это не значит, что мы не собираемся вкладывать средства в дополнительные возможности. Но мы также упростили сотрудничество с нами. Тур ускоряться Партнерское мероприятие в Лас-Вегасе, с нами с самого начала были десятки и десятки людей, участвовавших в круглых столах. И ранняя обратная связь заключалась в том, что мы потеряли свой путь с точки зрения простоты работы, и они сказали, что наша скорость к цене худшая в своем классе, а наш процесс регистрации дилеров не имеет смысла.

CF: Как вы отреагировали на все эти негативные отзывы партнеров?

MZ : Мы внедрили инструмент автоматической котировки для партнеров, чтобы убедиться, что наш показатель скорости к цене значительно улучшен. Пока еще рано, но мы считаем, что сократили это время чем-то более привлекательным - от одного до двух дней времени отклика. А затем процесс регистрации дилера обновляется таким образом, чтобы лица, принимающие решения на платформе регистрации дилеров, были наиболее близки к сфере, а не имели внутреннего органа, который имел минимальный контекст для того, кто должен получить контракт, а кто должен быть человек, делающий звонок.

CF: Вы ищете новые возможности для партнеров по продаже других услуг, таких как инициатива Microsoft «современный рабочий стол» или «рабочий стол как услуга»?

MZ: У нас довольно хороший уровень разнообразия среди наших партнеров, которые могут охватить DaaS и альтернативные предложения. Это не для каждого партнера. Есть, конечно, много мнений о том, является ли «услуга» хорошей или плохой вещью, но я, конечно, думаю, что у нас очень сильное партнерское сообщество, которое готово обращаться к клиентам, которые стремятся взглянуть на эти предложения. ,

CF: У вас есть своя философия как услуга?

МЗ : Это действительно зависит. Иногда партнер использует наше предложение услуг или предложение как услугу, а иногда они предпочитают делать это самостоятельно. И, конечно же, крупные клиенты напрямую работают с крупными предложениями в качестве услуги. Но для небольших и средних компаний это варьируется, и это действительно то, что лучше для клиента в их капитальных и управленческих профилях.

CF: Считаете ли вы, что худшее из замедления роста ПК прошло?

MZ : Мы находимся в режиме стабильного роста как отрасль. Я думаю, что есть [очевидно] различные изменения по сегментам [и] по географии, но в Северной Америке явно хороший попутный ветер. Согласно некоторым данным, объем продаж ПК снизится на 3% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, и это больше, чем 3%, в годовом исчислении. И многое из этого происходит из цикла обновления Windows. Мы не думаем, что это завершено каким-либо образом. Так что это будет хорошим попутным ветром в следующем году. У нас есть значительный запас в общем пространстве ПК, который мы обязательно будем преследовать.

К.Ф .: Где вы видите самую большую возможность приобрести акции?

МЗ : Если говорить о конце этого года в следующем году, то сферами для нас, безусловно, является дальнейшее расширение SMB. Действительно, средний рынок станет областью, на которую мы собираемся атаковать в следующем году, как с помощью нашей партнерской базы, так и с помощью дополнительных дополнительных ресурсов. И, как я упоминал ранее, K-12 является надежным для нас в государственном секторе, но мы значительно продвинулись вперед в государственном и местном управлении, а также в высшем образовании. Вы знаете, что есть все еще больше логотипов, чтобы взять в корпоративном. Я думаю, что у нас будет огромный запас в потребителе, поскольку мы вступаем в следующий год. Мы не на уровне 20 процентов, и я думаю, что это, безусловно, стремление к нам. А потом, Канада, вы знаете, мы вроде говорили об этом раньше.

CF: Сколько усилий вы вкладываете в рынок Chromebook?

MZ : Мы в этом, чтобы выиграть это наверняка. Я думаю, что Chrome очевидно большой в K-12. Это бум, и это будет продолжать бум, и мы поднимем его на следующий уровень в следующем году. Я не думаю, что Chrome вообще будет изолирован от K-12. Я думаю, что есть огромный габаритная высота для нас в потребительском. В этом году у нас будет больше предложений от потребителей, и Chrome заинтересован в корпоративной среде, основываясь только на его экосистеме.

CF: Учитывая тот факт, что вы провели 12 лет в AMD, сколько вы хотите расширить свои процессоры в различные линейки?

MZ : Послушайте, еще до того, как я приехал сюда, AMD была ключевым предложением в нашем портфеле, что я считаю очень важным. Вы знаете, что Intel и AMD являются очень и очень важными партнерами для нас.

CF: Как Lenovo в настоящее время внедряет их в портфель ПК?

МЗ : В Северной Америке всегда было приличное сочетание AMD в потребителях. Я там больше не работаю, но они делают очень хорошие процессоры. Мы оказали бы ИТ-покупателям плохую услугу, если бы не предложили им столь же хорошее решение или лучшее решение или просто жизнеспособную альтернативу для их бизнеса. Таким образом, AMD - это то, к чему мы относимся очень серьезно.

CF: Как насчет процессоров на базе ARM?

MZ: Это, безусловно, то, что мы используем в Chrome. Чуть позже могут появиться другие предложения, но я думаю, что это альтернатива, и я думаю, что у нее также есть большой запас.

К.Ф .: Похоже, Lenovo стремится углубиться в пространство для проведения конференций. Учитывая укоренившихся игроков, где вы видите комнату?

MZ : Помимо проникновения в основное пространство, есть две проблемы, которые мы можем решить. Одной из проблем является переосмысление конференц-зала, а второй - переизобретение классной комнаты. Если вы просто подумаете о том, что конференц-зал и некоторые рабочие среды меняются с появлением гораздо большего количества удаленных пользователей, и подумаете о возможности начать встречу или конференц-связь, у нас есть продукты ThinkSmart Hub - 500 а теперь новый 700 - которые имеют беспроблемное сопряжение и возможность соединения, позволяя просто начать совещание, которое, как вы знаете, для всех, кто работал удаленно или участвовал в конференц-связи в течение последних 10 лет, знает, что вы, вероятно, теряете до 10 минут, пытаясь инициировать, что вы знаете свое следующее обсуждение. Так что я думаю, что это очень хорошо резонирует с нашими клиентами очень рано, и это, безусловно, станет огромным расширением для нас в следующем году и далее.

CF: С момента запуска вашей системы ThinkSmart Hub с Skype для бизнеса интеграция в начале года, как поживает этот продукт?

MZ : Все хорошо. Ранний прогресс, много очень больших шатер побед. Мы также наняли лидера продаж, чтобы возглавить специализированную организацию. Мы расширяемся со значительным количеством персонала там. Сейчас он в зачаточном состоянии, но в это мы во что-то верим и что мы оставляем дрова.

И тогда другая вещь, безусловно, с нашими Мираж VR-гарнитура, которую мы первыми выпустили на рынок с по-настоящему непривлекательным решением AR-VR, где в партнерстве с Google мы действительно стремимся провести экскурсию в классе и видим действительно хорошие отзывы на ранних этапах из-за просто здоровья продукт, [и] широта продукта, опыт, который мы даем студентам. Когда мы перейдем к следующему году и продолжим продавать это решение в школах K-12 по всей стране, это будет очень интересно посмотреть.

CF: Есть ли другие новые форм-факторы, функции или типы устройств, на которые вы ориентируетесь или видите в процессе разработки?

МЗ : Конечно, мы уделяем большое внимание новым Функция безопасности ThinkShield мы запускаем в Transform. Второе - это звук, который становится все более важным. Это, безусловно, то, что мы получили много отзывов от наших клиентов, используя преимущества Dolby Atmos на нашем новом Думаю, модельный ряд а также на нашей йоге новый C930 , Yoga был первым на рынке ультрабуком и имел безумный успех, но теперь мы переделываем петли, чтобы у вас был базовый кабриолет с очень солидным динамиком. Итак, подумайте о более тонком и легком ... [это] имеет тенденцию означать более тонкий и более тонкий звук. Но это, безусловно, меняет это, так что я думаю, что вы увидите, что распространяются в очереди. Вторая вещь связана с возможностями Skype и микрофонной технологии, гораздо более холодного микрофона в дальней зоне, так что вы можете думать о своем рабочем ПК как о громкой связи, вместо того, чтобы настраивать его прямо на него. Я думаю, что здесь есть несколько областей инноваций. Умные дома и умные дисплеи.

Мы только что выпустили умный дисплей, который является прекрасным продуктом, который в основном представляет собой Google Home, Alexa с технологией дисплея, также с действительно хорошим динамиком, который можно использовать. Пока что продажи очень стабильны, и мы только начинаем их заполнять в различных розничных сетях по всей стране. И затем есть материальное новшество. Мы начинаем предлагать больше настоящего металла и настоящего углерода. Держите ваши глаза открытыми для этого.