Професійний агент повинен мати чітке уявлення про свої майбутні справи в поточних році, півріччі, місяці, тижні, дні. Це досягається шляхом підготовки тимчасових поточних планів-графіків справ, а також маршрутів пересувань.
Щоб не заплутатися в контактах, не пропустити, не оминути увагою будь-кого з клієнтів, агенту краще вести спеціальні робочі переліки. Наприклад, мати спеціальні списки під рубриками:
- зателефонувати;
- надіслати листа ;
- послати факс;
- надіслати електронного листа;
- інше.
У агента повинна бути досить точна карта свого району. Бажано з назвами вулиць і провулків, із зазначенням всіх окремо розташованих будівель, номерів будинків. Якщо такої карти немає, то можна її скласти самостійно, взявши за основу найдетальнішу з наявних у продажу.
На карті можна відзначати місцезнаходження клієнтів олівцем або фломастером. Однак зручніше це робити шпильками, які легко можна міняти і пересувати. На шпильку можна надягати прапорець з назвою компанії. Також можна розфарбовувати прапорець або використовувати кольорову шпильку, щоб колір символізував «розмір» клієнта (великий, середній, «невеликий»).
До прапорцям можна додавати також бісеринки різних кольорів і відзначати таким чином «гарячих», «теплих» і «холодних» клієнтів.
Якщо у агента є комп'ютер, то, звичайно, працювати з комп'ютерною картою простіше.
За такою розміченій (звичайною або комп'ютерної) карті, виходячи із загального річного (місячного) плану, агент і розмічає маршрути так, щоб за певний період обійти всіх своїх потенційних клієнтів.
До організації продажів можна віднести і внутрішню самоорганізацію агента. Якщо він неуважний або постійно думає про щось стороннє, то напевно всі його плани будуть провалені, як би ретельно вони не були підготовлені.
У зв'язку з цим агенту потрібно кожен день налаштовуватися на роботу. Йдучи з дому, відкинути все, що не стосуються справи думки і переживання хоча б до вечора. А якщо щось трапляється днем по ходу роботи, то потрібно постаратися переключитися з емоцій на раціональні думки, на справу, результати якого рано чи пізно принесуть задоволення.
Агент повинен бути завжди внутрішньо зібраний, випромінювати гарний настрій і «переносити» свій діловий настрій на всіх своїх клієнтів.
Агенту необхідно постійно аналізувати успіхи і невдачі в свій роботі. Він повинен бути впевнений, що займається своєю справою.
У всьому світі йде ні на мить не припиняється боротьба за покупця. У зв'язку з цим пильна увага приділяється як роботі з вивчення запитів споживачів, так і навчання продавців. Адже в багатьох випадках рішення про покупку приймається не на підставі думки про товар, а на підставі поведінки конкретного продавця. І тому для нас дуже цікавий той факт, що згідно з результатами спеціального дослідження в одній з великих європейських країн 55% всіх опитаних продавців не мають здібностей для роботи в торгівлі.
Іншими словами: продавцем може бути не кожен. Зрозуміло, що і рекламним агентом, які продають газетні площі, може бути не кожен.
На жаль, в нашій країні сьогодні серед рекламних агентів працюють не менше 90% людей, у яких відсутні необхідні здібності. Така ситуація склалася у зв'язку з об'єктивними обставинами, що відображають перехідний стан національної економіки.
Зокрема, в нашому суспільстві широко поширилася думка про те, що робота рекламного агента під силу будь-- студенту, вчорашньому інженеру, робітникові за сумісництвом, домогосподарці і пенсіонеру, - незалежно від віку, освіти, здібностей.
Ця ілюзія дорого обходиться рекламному бізнесу. Введені в оману, нездатні до агентського праці люди створили певну громадську думку про невдячності такої роботи, про її непрестижність. І як наслідок в оголошеннях про пошук роботи з'явилися рядки: «Роботу рекламного агента не пропонувати». Самі ж агенти намагаються перейменувати свою професію в більш «престижну» за звучанням - менеджер, рекламний представник, співробітник відділу маркетингу і т.д.
При цьому знайшли себе агенти аж ніяк не вважають свою роботу непрестижною або незначною, так як вони бачать її результати на практиці. Їхні клієнти часто на очах виростають з маленьких компаній в великі і від усього серця дякують своїх агентів за кваліфіковану допомогу. В останніх двох словах і полягає весь сенс роботи справжнього агента.
Випадковий в продажах людина телефонує і обходить клієнтів з кислою міною, просить запобігливо:
- Чи не хочете розмістити рекламу? ..
- Чи не хочемо .., - як правило, відповідають йому.
Людина ж невипадковий намагається розібратися в сенсі своєї роботи, пропонує клієнту те, що того дійсно потрібно:
- У вас проблеми зі збутом? Давайте, я спробую допомогти? ..
Багато хороших агенти інтуїтивно знаходять ключ до серця клієнта. Однак дійсно класні фахівці спираються не тільки на своє покликання і здібності, але і на навички придбані, на постійну роботу над удосконаленням своєї майстерності.
Можна сказати, що продажі - це покликання, наука і мистецтво в «одному флаконі». Класного рекламного продавця можна назвати «позаштатним співробітником рекламної служби клієнта». Адже він відстоює інтереси рекламодавця, працює на те, щоб розвивати його бізнес.
Такого агента цінують і рекламодавці, і роботодавці. Перші платять довірою і замовленнями, другі - грошима та іншими матеріальними і нематеріальними благами, наявними в їх арсеналі.
Дійсно кваліфіковані продавці рекламних можливостей відрізняються високим культурним рівнем, енергійністю, комунікабельністю. Вони компетентні і орієнтовані на досягнення певного результату, якого, як правило, домагаються.
Так, найкращі агенти досить часто роблять прекрасну кар'єру в рекламному бізнесі, виростаючи в завідувачів відділів, начальників служб і навіть в генеральних директорів агентств.
Після того як людина, що має здібності, в достатній мірі освоїв науку продавати, він виходить на новий рівень професіоналізму. Перш за все такий агент починає розглядати продажу як мистецтво партнерської взаємовигідної комунікації.
Про зустріч з таким агентом будь-який рекламодавець буде згадувати з задоволенням і вдячністю.
Давайте, я спробую допомогти?