Перекрестные продажи и распродажи - дополнительные продажи, эффективные стратегии продаж

1. Что такое кросс-продажи и ап-продажи?
2. Примеры кросс-продаж
3. Как использовать ап-продажи
4. Почему стоит использовать кросс-распродажи и распродажи в интернет-магазине?
5. Когда лучше всего использовать перекрестные продажи и распродажи?
6. Как эффективно реализовать стратегию кросс-ап-продаж?

Знаете ли вы, что дополнительные продажи, иначе называемые перекрестными продажами в сочетании со стратегией продаж, являются очень эффективными способами увеличения продаж в онлайн и стационарных магазинах ? Если вы хотите узнать больше об этих методах продаж, посмотреть вдохновляющие примеры и получить знания о том, как эффективно внедрять перекрестные и дополнительные продажи в своем интернет-магазине, мы рекомендуем вам прочитать!

Что такое кросс-продажи и ап-продажи?

Часто бывает, что эти понятия перепутаны или используются параллельно. Ошибки возникают из-за того, что названия очень похожи друг на друга и имеют одну и ту же цель - они сразу увеличивают продажи . Однако между этими концепциями существует довольно существенное различие в том, как эта цель достигается.

Перекрестные продажи также известны как дополнительные продажи . Это означает, что мы рекомендуем покупку дополнительных дополнительных товаров для основного продукта, выбранного клиентом.

Оптимизация, с другой стороны, предлагает клиенту более дорогие продукты более высокого стандарта, чем те, которые он намеревается купить. Зачастую в случае последней стратегии магазины предлагают товары не только более дорогие, но и аналогичные - рекламируемые как наиболее часто выбираемые покупателями .

Примеры кросс-продаж

Благодаря дополнительным (дополнительным) продажам, мы можем поощрять покупателя выбирать дополнительный продукт при совершении покупок, что увеличит наши общие продажи в интернет-магазине. Конечно, вы не должны предлагать продукт, который совершенно не связан с тем, который выбрал клиент . Например, человеку, покупающему обувь, наверняка будут интересны средства по уходу или другие аксессуары.

Этот метод также применим к другим категориям продуктов. Если клиент покупает операционную систему, вы можете предложить ему дополнительное программное обеспечение (например, офисные программы), которое, безусловно, будет полезно.

Перекрестные продажи также предполагают предложение наборов , в то же время указывая, что если вы покупаете две вещи, клиент может сэкономить .

Мы также можем побудить клиента совершать более крупные покупки в обмен на преимущество в виде, например, бесплатной доставки, которая будет доступна после превышения определенной суммы в корзине. Этот тип перекрестных продаж побуждает покупателя к бесплатной доставке принять решение купить больше.

Как использовать ап-продажи

В случае стратегии up-sale клиенту должны быть представлены преимущества покупки продукта большей стоимости. Авиакомпании, например, могут предложить своим клиентам более высокий класс, который характеризуется не только большим комфортом путешествия, но и дополнительными привилегиями.

Использование метода распродажи также возможно в случае цифровых товаров . В приведенном ниже примере у клиента есть два типа подписки - бесплатная и платная. Однако во втором случае магазин информирует его о преимуществах, предлагаемых более дорогим вариантом . Он даже «рекомендован» продавцом, поэтому дополнительно предлагается покупатель, что является лучшим выбором.

В случае магазинов, предлагающих электронные устройства, при покупке вы можете предложить покупателю на выбор различные варианты интересующего его оборудования. Однако каждый раз должно быть представлено то, что получит клиент, если он решит выбрать более дорогую версию - например, дополнительные функции, более длительную гарантию и т. Д.

Также стоит помнить, что распродажа может распространяться не на все товары . Это работает лучше всего для товаров, которые редко покупаются, но, кажется, имеют большую ценность - например, автомобили, телевизоры или мобильные телефоны. В случае таких предметов клиенты готовы платить больше , зная, что они покупают товары, которых им должно хватить на годы. Кроме того, если клиент видит в предложениях более дорогой продукт, но с более положительными отзывами и чаще выбираемый другими клиентами, это также побудит его потратить больше денег, чем он первоначально планировал .

Почему стоит использовать кросс-распродажи и распродажи в интернет-магазине?

Прежде всего, перекрестные продажи и распродажи означают, что мы можем продавать больше продуктов , что приводит к увеличению прибыли . Кроме того, используя эти методы, мы можем представить клиенту больше продуктов из других категорий , например, тех, которые чаще всего выбирают другие.

Дополнительные и продаваемые методы продаж лучше всего подходят для постоянных клиентов, с которыми мы установили связь в качестве интернет-магазина. исследование показать, что существующих клиентов гораздо проще купить, чем людей, впервые посещающих наш интернет-магазин. Поэтому стоит использовать этот факт и еще больше увеличить продажи с помощью перекрестных и дополнительных продаж.

Когда лучше всего использовать перекрестные продажи и распродажи?

Оказывается, что слишком раннее предложение аналогичных или дополнительных продуктов покупателю может привести к совершенно противоположным результатам . Кросс-продажи и ап-продажи лучше всего работают в трех местах:

• на карточке товара , перед покупкой (раздел «дополнительные аксессуары»);
• в корзине на момент покупки («может быть, вам также будет интересно ...»);
• в электронном письме после покупки (предложение других товаров, которые можно отправить в одной упаковке или предложить через определенное время, например, более новую версию продукта).

Как эффективно реализовать стратегию кросс-ап-продаж?

• Не предлагайте слишком много товаров - если вы хотите, чтобы дополнительный метод продаж был эффективным, ограничьте себя только несколькими товарами, которые наиболее связаны с товаром, выбранным клиентом. Помните - слишком большой выбор может отвлечь внимание клиента;
• Предлагайте сопутствующие товары - товары, которые появляются в качестве предложений, должны отвечать потребностям клиентов, поэтому, если вы покупаете ноутбук, лучше всего предложить, например, сумку для ноутбука или антивирусное программное обеспечение;
• Объясните преимущество - если вы хотите, чтобы клиент добавил еще один продукт в корзину, вы должны показать ему преимущество, которое он получит, например бесплатную доставку;
• Не препятствуйте процессу покупки - если вы решите делать перекрестные продажи на этапе завершения покупки, убедитесь, что предлагаемые продукты не являются следующим шагом, расширяющим процесс покупки, поскольку это может отпугнуть покупателя;
• Используйте кросс-продажи и распродажи также на мобильных устройствах - вы не можете показать все на экране телефона, потому что не хватает места. Это не означает, однако, что вы должны отказаться от раздела предлагаемых продуктов - убедитесь, что он также виден на смартфонах.