- Викладення товару в аптеці і обсяги продажів
- Види викладення товару в аптеці
- Перший спосіб викладки - «Ковдра з клаптиків»
- Другий вид викладки - «Традиційна викладка»
- Третій вид викладки - для «ВІП» -посетітелей
- Четвертий вид викладки - «Вишуканий»
- Правила викладення товару в аптеці
- 2 правило
- 3 правило
- 4 правило
- 5 правило
- 6 правило
- 7 правило
- 8 правило
- 9 правило
- 10 правило
- 11 правило
- 12 правило
- 13 правило
- 14 правило
- 15 правило
Викладення - це представлення товару способом, який мотивує його купувати. Викладення товару в аптеці повинна в першу чергу ґрунтуватися на психології покупця, а не власника аптеки
Викладення товару в аптеці повинна в першу чергу ґрунтуватися на психології покупця, а не власника аптеки.
Викладення товару в аптеці і обсяги продажів
Викладення повинна починатися з визначення обсягу продажів, який кожна категорія займає в загальному обсязі продажів аптеки, і напевно практично у кожної аптеки сьогодні є програми, які дозволяють проводити статистику, аналізувати, які групи товарів йдуть краще, які в аутсайдерах, і їх потрібно виводити з асортименту.
І це одне з найголовніших правил викладки - площа викладки, це не довільно вибране місце для розміщення товару, вона повинна відповідати обсягу продажів, який дана група займає в загальному обсязі продажів.
Правила належної аптечної практики. Наказ МОЗ 647н
подивитися / завантажити >>
Види викладення товару в аптеці
Головний принцип викладки - викладка проводиться на основі психологіїпокупця .
Перший спосіб викладки - «Ковдра з клаптиків»
Існують особливості сприйняття нашого ока, і, як каже статистика, оком адекватно можна побачити тільки 7 ± 2 предмета. Покупець бачить хаос, якщо на полицях зовсім відсутня рубрикатори, знайти що-небудь неможливо. Насправді плюси є, звичайно, не потрібно задуматися як виставляти.
Які плюси тут можна ще побачити? Можна закрити те, що діється на полицях - покласти журнал дефектури, коробочку для дрібниці, можна закрити від покупця то, що він не повинен бачити. Насправді така викладка іноді буває єдино можливою.
Наприклад, в одній аптеці взагалі не було накопичувачів, і полки виконували роль накопичувачів.
В такому випадку довелося зробити викладку як можливо, але навіть таку викладку можна зробити акуратною, можна підібрати по зростанню, поестетічней щоб вона виглядала, по зростанню підібрати упаковки, за кольором підібрати упаковки, зробити невеликі відстані між препаратами.
І часто вона використовується на верхніх полицях вітрин, де не зробиш об'ємну викладку, тому теж звичайно вона використовується.
Другий вид викладки - «Традиційна викладка»
Зовсім по-іншому виглядає, причому ці полки, вони не перевантажені товаром.
Ви бачите, що тут викладка на всю площу вітрини , Ззаду стоять якісь упаковки, попереду лежать упаковки і досить все проглядається, все добре, все видно.
Мінуси - не можна використовувати такі вітрини як накопичувач, не вийде, якщо з ознайомчої інформацією проблеми, то така викладка непридатна.
Третій вид викладки - для «ВІП» -посетітелей
Коли ми чекаємо дорогих гостей, то ми намагаємося зробити все якнайкраще, і ось така викладка тут представлена.
Тут ви бачите, як в шаховому порядку розставлені упаковки. Кожна упаковка по-хорошому повинна добре проглядатися.
Мінуси все одно тут є, тому що така викладка вимагає більше часу, вимагає більше уваги Первостольник.
Якщо клієнт взяв одну покупку, то треба слідом, природно, потрібно ставити іншу, акуратно ставити, виходити в зал, дивитися, щоб все упаковки проглядалися, що вони не закривали інші упаковки.
Треба враховувати також ширину полки. Тому, повторимо, коли робимо викладку - ми дивимося на неї очима покупця, виходимо в зал і постійно контролюємо, що бачить покупець.
Четвертий вид викладки - «Вишуканий»
Він використовується, коли треба звернути увагу на якийсь товар, наприклад якась промо акція проходить, це вже керівнику аптеки фантазія дозволить викладати ці товари, ви бачите, досить незвичайна викладка .
В основному для якихось промо акцій вона використовується.
Правила викладення товару в аптеці
1 правило
«Золотому» товару «золоту» полку.
Тут все стандартно, існує 4 рівня:
- 1 рівень - рівень капелюхи. Це рівень вище 1.7 метрів від статі, і він дає 15% продажів.
Тобто товари, які стоять там, вони продаються не так добре як хотілося б.
- 2 рівень. Найбільш «гарячі» вітрини - це у нас рівень очей (1,1-1.7 м.);
- 3 рівень - рівень рук (0.6-1.1 м.);
- 4 рівень - рівень ніг (0,2-0,6 м).
Ви бачите, як розподіляються тут продажу, якщо всю вітрину прийняти за 100%. Тобто ми можемо зробити висновок про те, що якщо вам потрібно просунути якийсь із товарів, то опускайте його нижче або піднімайте вище, якщо він знаходиться на рівні ніг.
2 правило
Товари однієї категорії єдиним блоком.
Якщо, припустимо, покупець приходить за глюкометром і бачить шафка з тонометрами, він вирішує, що тут крім цієї медтехніки більше нічого немає, і він може піти, покинути торговий зал, а глюкометри виявилися абсолютно в іншому місці.
3 правило
Кожна упаковка повинна добре проглядатися. Безумовно, основне правило.
Наведемо приклад на малюнку нижче.
Як тут зробили - перші упаковки поставили, а за ними упаковки поклали, і перші 2-3 упаковки вони закрили близько 10 упаковок, які лежать за ними.
Теж не варто цього робити, мабуть тут вирішили піти за принципом «дороге вперед».
Але все це сумнівно, і не радимо так робити, все-таки лежить або одне, або інше, і не потрібно, щоб передні упаковки закривали задні.
4 правило
Засоби для внутрішнього і зовнішнього використання окремо. Це правило, думаю всім, всім добре відомо ще з часів галузевого стандарту і це просто порядок, фармпорядок, безумовно, повинен бути, від цього нікуди не дітися.
За схожим правилам оформляється і карантинна зона в аптеці - не можна «змішувати» на одній полиці хороші ліки і прострочені.
5 правило
Препарати з одним діючою речовиною поруч. Це теж для зручності роботи, тобто «Кетопрофен» допустимо з «кетопрофеном», «Диклофенак» з «диклофенак», все інше - так само.
Це особливо зручно в тому випадку, коли йдуть покупці з призначеннями від лікаря на препарат по МНН - можна легко підібрати йому якийсь засіб, вони повинні бути в одному місці зібрані, так зручніше для всіх.
6 правило
Відокремлювати фармацевтичні групи невеликою відстанню один від одного. Подивимося малюнок.
Тут ви бачите, на полиці знаходяться, і препарати для здоров'я чоловіка, і від алергії, і між ними є невелика відстань.
Чи можна так робити? Звичайно, можна так робити, безумовно.
Ось ви бачите, відокремили одну групу від іншої, і немає вже такого «вінегрету», хаосу такого і вже по-іншому зовсім виглядає вітрина.
7 правило
Усередині фармгрупп викладка по підгрупах.
Тут ще добре забезпечити кожну підгрупу своїм подрубрікатором, тобто основна підгрупа, наприклад, у нас шлунково-кишкові засоби і подрубрікатори можуть бути - від печії, для захисту печінки, для поліпшення мікрофлори кишечника, проти діареї і т.д.
Ці подрубрікатри ще більше полегшать покупцеві можливість вибору потрібного препарату.
8 правило
Більші упаковки на верхніх полицях. Безумовно, ми не поставимо краплі в ніс на верхню полицю, бо там вони погано буду проглядатися.
9 правило
Цінник повинен бути на кожній упаковці. Це, здавалося б, простий такий принцип, але, тим не менш, він часто порушується.
керівник аптеки , Фармацевти, щоранку, як лікарі роблять вранці обхід своїх палат, повинні робити обхід торгового залу і дивитися, де впав цінник, де загубився, де він перевернуть і т.д.
10 правило
Одна і та ж ціна повинна бути на однаковий товар, викладений в різних місцях, тому що теж бувають різні ціни, і ми з вами розуміємо, чому це могло статися, тобто на одній вітрині цей товар за однією ціною, на іншій вітрині він уже іншого приходу і не звернули увагу, так і залишили.
Це може спровокувати якусь конфліктну ситуацію, викликати питання у покупців, тому стежте за цим.
11 правило
Викладення лицьовій і російськомовної стороною до покупця, якщо така є. Не всі говорять по-англійськи, і не розуміють, що там написано. Не забувайте дивитися на упаковки очима покупця.
12 правило
Більш дорогі товари ближче до покупця. Але ось тут також я показую, не зовсім правильне розуміння цього принципу, не треба загороджувати інші упаковки.
Тобто так, якщо товари лежать горизонтально, з венотоников, що у нас дорожче, викладіть ближче до покупця, а, наприклад, «Троксевазин», «Троксерутин», що там є ще дешевше, ви викладете далі. Ось що тут мається на увазі, дорожчі товари ближче до покупця.
13 правило
Невеликі відстані між упаковками.
Не потрібно намагатися викласти все, що є і все, що є в асортименті, на одну полицю вітрини, тому що тут діє правило Парето, стосовно роздрібної торгівлі, його ніхто не відміняв - 20% препаратів приносять 80% прибутку, і саме їм потрібно робити пріоритет викладки. Тому не потрібно намагатися покласти все, що хочеться.
14 правило
Рубрикатори на вітринах, вони допомагають орієнтуватися покупцеві в залі.
15 правило
POS-матеріали повинні бути все-таки в місці викладки рекламованого товару. Буває таке, що медичні представники самі, без дозволу, розкладають ці POS-матеріали, і за цим потрібно стежити і прибирати це, або переміщати на потрібне місце.
Викладення товару в аптеці повинна відповідати звичайній людській логіці, бути акуратною і не створювати у відвідувача почуття дискомфорту.
Аудіограма вебінару "Школа мерчандайзингу для завідувачів аптек"
Подивитися майбутні вебінари >>
Які плюси тут можна ще побачити?Чи можна так робити?