Продавець повітря: досвід створення успішного event-бізнесу

1. Власним досвідом створення успішного event-бізнесу з читачами проекту openbusiness.ru поділився Станіслав...
2. Студія аеродизайну з нуля
3. Ідея для бізнесу: організація черепашачих перегонів
4. Ароматний бізнес: як заробіті на продаж фруктових букетів
5. Бізнес-план event-агентства "Мисливці за привидами"
6. Бізнес-план по організації наукових шоу
7. Свій бізнес: організація наукових шоу
8. Свій бізнес: як відкрити своє event-агентство
9. Романтичний бізнес: польоти на повітряній кулі (тепловому аеростаті)

* У розрахунках використовуються середні дані по Росії

Сайт openbusiness.ru в рамках спільного проекту Співтовариства Інформаційних порталів, Сприяють Розвитку Малого Бізнесу продовжує цикл інтерв'ю з успішними підприємцями, готовими поділитися власним досвідом створення бізнесу і допомогти новачкам зробити перші кроки в бізнесі.

Власним досвідом створення успішного event-бізнесу з читачами проекту openbusiness.ru поділився Станіслав Юрійович Щиголев, власник і генеральний продюсер event-агентства «SO Creative Group».

- Станіслав, розкажіть, як ви відкрили event-агентство?

- Агентство я відкрив в 18 років, як тільки став самостійним, повнолітнім людиною. У самому event-бізнесі я з 16 років. Починав з організації промо-заходів і PR-акцій для алкогольних компаній.

- У Вас був стартовий капітал?

- Стартовий капітал, звичайно, був. Фантастики в нашій діловому житті не буває! Інша справа, що для відкриття успішного event-агентства, потрібен куди більш менший капітал, ніж «вхідний квиток» в інші сектори ринку. В наш бізнес потрібно входити, скоріше з великими інтелектуальними вкладеннями ніж з фінансовими активами. Я відкривався з зовсім невеликої суми - купив собі прямий мобільний номер телефону, зробив візитки і сайт. Все пішло з цього.

- Який стартовий капітал необхідний зараз для входу в event-бізнес?

- Зараз ринок диктує зовсім інші правила і умови, так просто вже не вийде. Середній капітал, з якого можна почати зараз - це близько мільйона рублів. Ще хочеться додати, що гроші, на які потрібно відкривати своє агентства, повинні бути свої. Так як для інвестиційних вкладень на ринок «самий» непривабливий.

- Для чого саме потрібні ці гроші? Устаткування?

- Обладнання - це матеріальний актив, воно має капіталізацію в середньому півроку. Якщо ви відкриваєте агентство, то обладнання буде дуже навіть до речі. Але коли відкриваєш агентство, треба розуміти, що бренд, ім'я твого агентства повинні бути настільки робочими, що це обладнання повинно йти саме собою. Як придаток.

Звукове обладнання я рекомендую брати, але можна починати без нього. Мільйон рублів, про який я сказав, в першу чергу, повинен бути нематеріальним активом. Це повинен бути зареєстрований бренд, товарний знак і перші кілька концепцій, інтелектуальна власність. Краще ставити акцент не на матеріальному активі, а на інтелектуальному активі (активи, які були б в агентстві: сценарії, концепції і т. Д.). Потрібно з них починати.

Взагалі, складно сказати, яка повинна бути мінімальна сума для входу. Якщо ми візьмемо інші сектори ринку, там є тренди, є правила, закони ринку. Є система. У event-бізнесі системи немає

- Коли ви починали, з якими труднощами Ви зіткнулися?

Коли ми прийшли на цей ринок, вже були агентства «Свято», «Князев'», «Aleftrade», «Event Factory». «Свято» взагалі працює з 1995 року. Коли ми увійшли, у нас вже були такі конкуренти, з якими боротися було дуже складно.

З самого початку ми працювали з підрядниками. Коли ми прийшли на цей ринок, у нас не було жодного клієнта. Ринок був поділений між «Князєвим» і «Святом». І ми вклинилися в цю дугу, в цей коридор лише за допомогою жорсткого демпінгу цін і креативних ідей. Наприклад, коли ковбойський вечірку пропонував Князєв, то ми пропонували так, як ніхто не пропонував, ми придумували те, що він не міг здійснити або за такі ж гроші не міг. За рахунок цього ми вийшли на ринок.

Коли ми почали, у нас навіть офісу не було. Команда працювала в домашніх умовах. За рахунок того, що у нас не було витрат на штат, на менеджерів, на оренду приміщень, ми могли дозволити те ж саме захід, що і "Свято", але дешевше наполовину. Ми зіткнулися з проблемою клієнтського обороту спочатку, тому що ми не розуміли, що потрібно зробити, як їх потрібно шукати. А потім ми вже організували першу вечірку, другу вечірку і розуміли, що клієнти почали вже до нас звертатися: «А не зробите Ви корпоратив? А не зробите Ви весілля? ».

- Ви сказали про команду. Коли ви починали, багато було людей в команді?

- Нас було двоє, потім нас стало троє, потім 6, 8. Зараз нас 20 осіб.

- Яка реклама, по на ваш погляд, найбільш ефективна в event-бізнесі?

- У рекламу ніколи не вкладався. У нашому бізнесі реклама не працює абсолютно. Нас передають «з рук в руки». Сарафанне радіо працює найбільше. І особисті знайомства. Ми спілкуємося самі з людьми в системі «B2B». Наприклад, 80% своїх клієнтів в рік ми шукаємо на виставках в «Крокус-експо», в «Експоцентрі».

Ми відійшли від холодних дзвінків, раніше ми продавали свої послуги через них. Брали базу і по базі пішли. Ми зрозуміли, що продукт, який ми пропонуємо - це повітря. Клієнту це складно зрозуміти. Коли ти продаєш мобільний телефон, то клієнт подивився, помацав, - подобається. А коли ти продаєш повітря, - це зовсім інше. Ми розробили систему гарячих дзвінків. Вони, до речі, видаляють мінус холодних дзвінків - актуальність бази. Постійно з компанії в компанію переходять ейчари, маркетологи і база стає неактуальною. Якщо ти зараз купив базу, то через півроку ти її можеш викинути. Вона не потрібна, тому що телефони вже все помінялися. А гарячі дзвінки, це технологія, коли ми йдемо, запускаємо 10 своїх менеджерів на фінансовій виставці в «Крокус-експо», вони беруть візитки і вже складають самі цю базу. А потім дзвонять і кажуть: «Пам'ятайте, ми познайомилися з Вами?». Тобто система продажів повітря повинна бути підкріплена презентацією і портфоліо. Портфоліо і особистісний діалог - це ключове дію для успішної продажу. Ми продаємо, по суті, повітря. Продати повітря складніше, ніж продати продукт.

- Ви робите послуги тільки для бізнесу або для приватних осіб теж?

- Для всіх, ми широкопрофільне агентство. І весілля, і корпратіви, і презентації, і ювілеї. І для приватних клієнтів, і для юридичних осіб.

- Який напрям вам дає більше доходу?

- Корпоративи, PR-акції. Найбільше - подієвий маркетинг.

- А дитячі свята?

- Це мінімальний дохід. Клієнт не готовий викидати великі гроші на дитячі свята. Тільки один з тисячі клієнтів готовий виділити дійсно великі гроші.

- На чому, на вашу думку, можна економити, а на чому економити не варто?

- Не можна економити на професіоналах, на команді. Можна економити на рекламі. Жодне event-агентство на сьогоднішній день в нашому ринку ніколи не дасть рекламу ні на телебаченні, ні в глянцевому журналі, ні на радіо. Нас передають «з рук в руки». Сарафанне радіо, циганська реклама.

Зараз ми запустили нову тактику продажу. У нас відділ продажу поділився на два напрямки: один напрямок займається активними продажами, виставками (підгортають «Експоцентр», «Крокус-експо»), а інше займається роботою з постійними клієнтами.

Ми будуємо мережі з наших клієнтів. Правильніше сказати, мережевий соціальний маркетинг. Нам просто потрібен шумовий фон, для цього створюється PR-акція. Відбувається етап, коли клієнти йдуть один через одного.

Ми дуже любимо влаштовувати клієнтські заходи, тобто ми робимо вечірки для наших клієнтів. Причому не тільки для постійних клієнтів, а й для тих, хто сказав «ні».

З відповідями «ні» ми боремося двома способами:

1. Привітання. Наш актор-аніматор приходить в яскравому костюмі і вітає того клієнта, який сказав нам «ні».

2. Клієнтські заходи.

Зараз ми запускаємо систему заходів, де на наші клієнти зможуть шукати покупців своїх продуктів і послуг. Тобто ми, наприклад, збираємо 100 ключових клієнтів і пояснюємо їм, як потрібно працювати з агентствами, тому що найчастіше клієнти не розуміють слова «креатив», для чого потрібен креативний відділ, для чого потрібен креатив в принципі.

- Ви ще й лікнеп такий проводите?

- Лікнеп проводимо, так. Дуже часто замовники заважають. Коли замовник креативу по-своєму, він не розуміє тієї ідеології, тієї сценарної ідеї, яка повинна бути в підсумку. Найчастіше це відбувається зі знаком мінус. А щоб відбувалося зі знаком плюс, ми навчаємо наших клієнтів, як треба працювати з брифом - до технічного завдання та з творчим завданням. Творчі завдання - це емоційна креативність, технічні завдання - сценічне обладнання, банкети і т.д. Тобто у нас два брифа.

- Клієнти не лякаються такого великого обсягу інформації?

- Творчий бриф складається з чотирьох пунктів, технічний з 8 - аркуш А4.

- Ви ще сказали, що не можна економити на професіоналах. До підбору яких співробітників потрібно ставитися дуже уважно?

- Правильніше сказати, не можна економити на професіоналах, і не можна економити на інвестиціях. Якщо агентство заробляє гроші, то частина відкладаєте на накопичення, в «заначку», фінансову подушку бізнесу. Потім купуєте активи - звукове обладнання (почати можна з кіловатта- двох).

Ми починали з одного кіловата, зараз у нас вже з'явилася самостійна база - парк з 20 кіловат різного звуку. Не можна економити на інвестиціях.

Співробітники - це поняття розтяжне, тому що співробітники можуть вплинути як на знак «плюс» так і в знак «мінус». Я як керівник, вважаю за краще ставитися до кадрової політики, як до інвестицій в людські ресурси. Ми регулярно проводимо майстер-класи та тренінги, відправляємо співробітників в зарубіжні event-виставки, і збільшуємо соц. пакет для персоналу.

- Як правильно відбирати співробітників?

- Ми робимо це в 2 етапи: 1 етап. Вакансія, співбесіду, анкетування. Ті, хто не пройшов анкетування або співбесіду, відсіваються. З цих 100% приходить тільки 10%. На другому колі з цих 10% відсівається 9%. Залишається 1.

- Такий жорсткий відсів на першому етапі. Це пов'язано зі складними питаннями?

- Ні, ми відсіюємо з досвіду роботи. Ми намагаємося брати людей або з досвідом роботи, або тих, які вже навчалися у нас. Щоб бачити, як людина себе проявляє на наших курсах, на моїх семінарах.

- Самі собі готуєте кадри?

- Абсолютно вірно. У нас розроблено 11 освітніх програм, починаючи з креативу, закінчуючи режисурою, продажем, управлінням event-бізнесом і т. Д.

- Значить, економити не варто на фахівцях?

- Економити на бізнесі взагалі не можна, чим би Ви не займалися. Економити можна на оренді, на робочих місцях та інше. Тобто якщо комп'ютер десь стоїть 30000, а в іншому місці подалі 25000, треба їхати за тим, який стоїть 25000. Чи не полінуватися і проїхати в те місце.

А економити не можна на пошуку клієнтів. Щоб здійснити систему гарячих дзвінків, про яку я сказав, потрібно вкласти гроші в візитки, буклети, презентації. У нас кожен менеджер ходить з Айпад і презентує наш продукт учасникам виставки.

Не потрібно економити на всьому, що стосується зовнішніх комунікацій. Мільйон для входу в наш бізнес - це середні цифри. Тут немає жорстких ставок вхідного квитка. Справа в тому, що увійти зараз можна. Відкрити сайт, зняти маленький офіс, зробити візитки, набрати хорошу команду і вже мати базу творчих підрядників (артистів, ведучих, музичних колективів, фокусників, шоу-балет і т.д.) і технічних (світло, звук, сцена, дизайн і т . д.). І базу підрядників, з якими треба вже напрацювати зв'язки. Всі інші зв'язку вже в процесі напрацьовуватимуться.

- Основний упор потрібно робити на підрядників і артистів?

- Так, чому, - я зараз поясню. Ті, хто жив в кризу, зараз або пішли з ринку, або залишилися. І ті, які залишилися, вони вже перейшли середню планку. У нас економ-класу немає як такого. Раніше ми могли вклинитися при мінімальному вкладенні в економ-клас, а зараз його немає. Якщо економ-клас, то це школа аніматорів і все. Event-агентство - це цілий цикл, цілий спектр послуг. А якщо економ-клас, то це право обслуговування шкіл. Цим не займається event-агентство.

- Це інший клас?

- Так. Для event-агентства економ-класу зараз немає, він був до кризи. Або він пішов в кризу взагалі, знищився, або економ-клас вижив під час кризи і вже став вище середнього. Тому вхідний квиток ось такий. Це робочі місця, це офіс, це витрати на рекламу, на всякі візитки, на презентації, які треба зробити красивими, і спробувати перший захід все-таки організувати.

Якщо людина хоче просто вклинитися в цей ринок, вкласти гроші в «Яндекс.Директ» і по Яндексу зробити розкрутку, то вхідний квиток там може бути і 100000, не питання. Якщо хочеш увійти грунтовно, увійти так, щоб тебе помітили VIP-клієнти, ти повинен уже не просто офіс відкрити, а купити цю базу VIP-клієнтів у інших людей і їх запросити на своє демонстраційне клієнтське захід.

- Серйозна конкуренція на ринку event-послуг?

- Звичайно. Як на будь-якому ринку. Але, клієнтів і роботи на всіх вистачає. Ми всі дуже дружимо між собою. У нас є дві асоціації: Наомі - національна асоціація організації заходів, чий президент Борис Краснов і «Івент Ліга» - представник міжнародної асоціації ISES До того ж ми працюємо не тільки на зовнішній ринок (для клієнтів), але ще й на внутрішній, ринок моїх колег - здаємо звукове та світлове обладнання в оренду і проводимо навчальні майстер-класи. Ми ніколи не гриземося. Іноді ми один одному навіть перекидаємо клієнтів. Якщо клієнт маленький і ми його ніяк не встигаємо обробити, ми його скидаємо маленькому агентству.

- Чи надає сезонність вплив на бізнес?

- Щодо. Event - це бізнес, який прорахувати дуже складно, практично неможливо. Сезонність впливає. Сезонність - грудень, сезонність - з квітня по вересень, літній сезон. Суть в тому, що ринок диктує такі тренди зараз: хто зуміє сам побудувати стратегію, той і виграє.

- Який вплив зробила криза на event-бізнес?

- Криза зробила наступне вплив: клієнти почали більше економити, клієнти стали жадібними. Якщо раніше клієнти хотіли зірок топа: Кіркорова, Пугачову, Віагру, Меладзе, то зараз вони хочуть креатив і за мінімальні гроші.

Ситуація змінилася кардинально. Люди стали рахувати гроші. Раніше наші клієнти дивували своїх співробітників зоряної шоу-програмою, а зараз вони дивують іншим. Вони дивують креативним наповненням, правильним обігрування welcome-зон.

Захід ділиться завжди на дві категорії: welcome-зона і банкетна зона. У welcome-зоні відбувається зустріч гостей. Наприклад, на зустрічі гостей дуже часто використовуються фокусники, майстер-клас з карбування монет, фотостудії та т. Д. Деякі гості вже прийшли, а деякі ще спізнюються. Ось тих, які вже прийшли, треба чимось займати. Раніше це був просто вітальний фуршет. Але зараз якщо ми запропонуємо тільки фуршет в welcome-зоні, то відразу ж клієнти нас відкидають в тендері. Тому ми зараз пропонуємо ще й обигровку welcome-зони.

- Як ви бачите себе подальший розвиток компанії, чи плануєте розширення?

- Так, планую. Зараз ввели нову послугу якраз, для якої будемо робити новий відділ. Це парковий event - той event, який робиться в парках (подієві PR-акції в парках, флеш-моби і т.д.). Він розвинений тільки в двох агентствах. Зараз йде тенденція розвитку індустрії парків. Раніше її не було. Ця ніша була вільна. Зараз парки розвиваються. Наприклад, Хеппілон - у них вже є два відмінних парку: в ТЦ "VEGAS" і в ТЦ "Філіон".

Паркові PR-акції - це абсолютно новий напрямок, зовсім інше. Коли ти робиш PR-акцію для автомобільної компанії, твоя задача залучити цільову аудиторію, потенційних клієнтів, ЗМІ, тобто розпіарити. Організувати прес-конференцію, організувати прихід преси, правильні публікації, а в парковому івент треба правильно розрахувати час шоу з часом витрати грошей на атракціони. При організації паркових заходів вчитися потрібно зовсім іншими правилами.

- Ви відкриваєте зовсім новий напрямок, багато доводиться робити вперше. І на початку вашого бізнесу ви, напевно, не знали багатьох нюансів? Напевно був і «перший млинець грудкою»?

- Був, звичайно. Коли ми починали, то займалися тільки організацією корпоративів та вечірок в клубах. Потім з'явилися весілля, ювілеї, дні народження, потім вже з'явився подієвий маркетинг, потім з'явилися PR-акції, презентації. Так поступово все починалося.

- Все з'являлося в міру запитів клієнтів або оцінювали ринок і пропонували нову послугу?

- Оцінювали ринок. У нас є в штаті два аналітика, які дивляться тенденції ринку, аналізують потреби і роблять пропозиції. Ми не чекаємо, поки нам подзвонять клієнти. Так, у нас вже є база клієнтів. Це одне. А треба ж постійно підніматися. Вище і вище. І як раз, щоб розростатися, потрібні активні продажі.

Продажі бувають двох видів: пасивні та активні. Пасивні - це коли твій бренд вже відомий, і тобі дзвонять, тебе знаходять. Тобто цукерку обернути правильно і продати її - це пасивні продажі. А активні продажі - це коли ти шукаєш ось ці бази, правильно презентуєш свої послуги і сам активно продаєш.

Если Дивитися Виступи, организации фестивалів, спонсорські проекти, то спонсор за великим Рахунка платити за піар, за рекламу. Наприклад, фестиваль феєрверків - приватний захід, організований на гроші двох компаній. Люди вклали в це гроші і назад отримали роздрібну аудиторію, яка готова купувати їхню продукцію. Тобто вони платять за рекламу, ми пишемо спонсорські пропозиції, розробляємо спонсорський пакет, робимо презентацію і віддаємо все це справа в активні продажі по базах.

До 2009 року було так. Тепер ми ці бази і все інше шукаємо на виставках в «Експоцентрі» і «Крокус-експо». Модернізуємо стратегії продажів, пробуємо різні системи, різні технології продажів. Якщо взяти 2007-2008 роки, ми витрачали солідні гроші, щоб знайти базу, в якій буде вказано телефон заступника генерального директора або самого генерального директора, або директора з маркетингу - ту людину, яка відповідає за заходи в компанії. Такі бази коштують дорого.

Тепер ми це не робимо, ми ходимо на виставку, наш менеджер спілкується з людиною, а він уже нас сам зводить. До речі, ми помітили таку тенденцію, що при першому дні виставці присутній директор з маркетингу. А він нам і потрібен для спонсорського проекту, PR-акції, презентації, подієвого маркетинг, event-маркетингу.

- Станіслав, що ви порекомендуєте початківцям в event-бізнесі підприємцям з урахуванням того досвіду, який маєте?

- Початківцям я порекомендую дізнатися цей ринок, в який вони йдуть, навчитися в ньому, промоніторити всі заходи, навчитися працювати з підрядниками і навчитися продавати. Ще навчитися правильно управляти бізнесом, тобто заробити-вкласти, підвищувати базу активів, устаткування. Навчитися основним правилам і формулу успіху.

У мене, до речі сказати, майстер-клас називається «Формула успіху». Працювати з нею не все можуть, а так вона проста. Креативні ідеї сценарію + грамотна робота з підрядниками + успішний продаж і робота з клієнтами = прибуток. Якщо всі складові, які я перерахував, будуть дотримані правильно, то людина зможе відкрити хороше агентство. Це реально і це можна. А на ринку праці всім вистачить.

Тобто починається все з того, що людина повинна навчитися. Без освіти нікуди. І важливо розуміння, чи хочеш ти відкритися потихеньку, грубо кажучи, з 5000 доларів і потихеньку вже шукати клієнтів. Або ти хочеш влитися так, щоб клієнти до тебе відразу пішли, значить відразу треба заробляти.

Не у всіх є мільйон рублів. Взагалі не у всіх є гроші, а працювати-то хочеться. Причому не на кого-то, а на самого себе хочеться працювати. Хочеться бути не в підпорядкуванні у кого-то, а підпорядкувати самому собі. Тому треба навчитися і розуміти закони.

Ось є закон двох цін підрядників: одна ціна для чужих із вулиці, інша - для своїх. Треба вміти цю свою ціну робити. Є колегіальні, оптові замовлення, є різні методики роботи з підрядниками. Я на своїх майстер-класах саме це і пояснюю. І початківець відразу повинен розуміти, що брати в борг він ні в кого нічого не винен. Він повинен відкритися на свої і заробити гроші. Тому що наш бізнес хаотичний.

Інвестиційним цей бізнес бути не може. Інвестиційний може бути бізнес лімузинів. Ось там інше. Коли в оренду обладнання сидить 5 менеджерів, вони приймають замовлення і все. А тут бізнес інший. Тут ти повинен постійно дивувати, постійно нове придумати, нове народжувати. Якщо людина до цього готовий, він може прийти хоч від 1000 долларовТак ж, як ми - взяти домен, зробити візитку, рекламу невелику. Він повинен мати можливість входити в заходи, вміти працювати на виставках. Цим умінням він повинен навчитися. Він повинен їх продавати. У деяких бізнесах є сценарій розмови, сценарій продажів, а у нас його немає. У нас є тільки план продажів, сценарію немає. Тобто вміння продати, вміння говорити по телефону. Всьому цьому можна навчитися на наших курсах.

17.05.2017

Збережіть статтю, щоб уважний вівчіті материал

Ви можете Зберегти Цю сторінку с помощью: