Навіть самі масштабні рекламні бюджети можна вважати кинутими на вітер, якщо виробник не подбає про стимуляцію інтересу до продукту з боку проміжних покупців - оптових і роздрібних продавців. Як спонукати ретеллера купити товар і ефективно просунути його по ланках товаропровідної мережі до кінцевого споживача - завдання, яке компанії вирішують за допомогою трейд-маркетингу. Трейд-маркетинг - це діяльність, спрямована на вивчення і задоволення потреб торгового ланки. Зараз великі компанії виділяють функцію Трейд-маркетингу в окрему штатну одиницю / підрозділ. Саме завдяки системній діяльності трейд-маркетингу можливо максимально ефективне використання всіх ресурсів каналів продажів і збільшення попиту на продукцію бренду в місцях продажів.
програма:
Вступ. Поняття трейд-маркетингу
Звідки прийшло поняття трейд-маркетингу? Історичні приклади з західного бізнесу. Невизначеність поняття трейд-маркетингу для багатьох російських компаній. різні визначення
Найбільш значущі фактори, що впливають на необхідність посилення Трейд-маркетингової активності
Функціональні завдання трейд-маркетингу.
Трейд-маркетинг - частина Маркетингової програми просування Бренда. ATL і BTL заходів.
Ключові завдання Трейд-маркетингу - стимулювання продажів в каналах збуту і в місцях продажів
У каналах збуту:
- розвиток відносин з ключовими клієнтами (знижки, бонуси, рібейтов);
- розвиток бізнесу клієнта, спільних програм (MDF - фонди);
- оптові промо-акції (прямі і «транслюються»);
- інформування та навчання торгового персоналу клієнтів (семінари і тренінги по продукції, презентації та демонстрації товару);
- інші спеціальні заходи для розвитку відносин з ключовими клієнтами - дилерські конференції, презентації; програми авторизованого дилерства, сертифікати тощо
У місцях продажів:
- мерчандайзинг (торговельне обладнання, POS-матеріали, планограмам, оформлення місць продажів, демонстрація товару, навчання продавців, робота консультантів);
- промо-акції для кінцевих споживачів (реалізація, контроль);
- промо-акції, спрямовані на стимулювання роботи продавців роздрібних точок (акції типу «Таємний покупець»).
Тісна взаємодія трейд-маркетингу з підрозділами Продаж та Маркетингу - спільно оцінити потреби.
Взаємодія з відділами продажів, відділом по роботі з Ключовими клієнтами, відділом мерчандайзингу та відділом Маркетингу.
Постановка цілей і завдань діяльності, підпорядкованість, визначення сфери відповідальності і структури комунікацій - пересічні зв'язки, комунікації і система «підпорядкування» по проектам:
- постановка задач діяльності - реалізація єдиного затвердженого маркетингового плану (Бренд-менеджер / Менеджер товарної / категорії);
- інформація про особливості продажу в різних каналах, взаємин з різними типами клієнтів, особливо Ключовими клієнтами в кожному каналі (КАM, керівники підрозділів і ділянок продажів);
- розробка планограмм - схем викладки продукції, POS-матеріалів і торгового устаткування відповідно єдиної креативної концепції просування, особливостям продукту і т.п. (Бренд-менеджер, рекламні відділи і т.п.). Моніторинг представленості продукції.
- зміна акцентів на полицях при запуску нових товарів (зміна планограмм), контроль за виконанням основних показників (роздрібна ціна продажів, наприклад) (бренд-менеджер / комерційна політика).
Місце трейд-маркетингу в структурі компанії.
Сучасне ставлення і місце трейд-маркетингу в компаніях: від самостійного відділу в великих транснаціональних корпораціях до виконання частини функцій фахівцями інших посад у багатьох російських компаніях.
Можливі структурні схеми взаємодії відділу / фахівця з трейд-маркетингу з іншими відділами / фахівцями.
За яких умов необхідно виділення функції трейд-маркетингу в окремого спеціаліста / відділ?
Варіанти структури відділу маркетингу, мерчандайзингу та Торгового відділу з виділеної функцією Трейд-маркетингу в окрему штатну одиницю.
Приклади посадових інструкцій Трейд-маркетинг менеджера.
Практична частина:
1. Ділова гра - вироблення рейтингу найбільш важливих функцій, які впливають на рівень продажів
2. Розбір практичних кейсів з практики ведучого:
З «невиділеної функцією»: бренд-менеджер + BTL агентство, група товарного менеджменту (мерчендайзинг, стимулювання оптових продажів);
Процес введення окремої посади: розробка стандартів Промо-акцій, процедури погодження та затвердження Промо-акцій, Стандартів узгодженого використання спільних фондів MDF і т.п .;
3. Кейс західній мультинаціональної компанії:
Короткий опис ситуації - назва марки та її положення на ринку. Самостійне завдання - формулювання принципів роботи трейд-маркетингового департаменту в даній компанії по даній марці (основні моменти, різні види діяльності в різних каналах).
Робота в групах - розробка пропозицій по організації роботи і за видами діяльності (видами акцій і т.п.).
Реальна ситуація: Спеціальний журнал по трейд-маркетингових заходів і новинкам. Акції для KAM (рібейтов по досягненню планів; прив'язка системи ціноутворення). Акції для ключових клієнтів Камов - складні схеми; посилення роботи в деяких каналах, де марка «є слабкості». Акції для стимулювання кінцевих споживачів
Супровід акцій серйозним стимулюванням кінцевого споживчого попиту
4. Практикум - розробка і / або коригування структури комерційного департаменту з урахуванням необхідності виділення функції трейд -Маркетинг в своїй компанії; підконтрольність функції / звітність; перспективи розвитку
РУСКАРГО - Москва, Сочі - перевезення безпечно і швидко. Гнучка цінова політика компанії - запорука успішного довгострокового співробітництва.
Навчально - тренінговий центр "ЕКСПЕРТ"
Московський метрополітен і "Трейд Компані" уклали 10-річний контракт на розміщення реклами в метро Сума контракту - 22,6 млрд рублів.
Пастка для трафіку: Як влаштований торговий центр Звичайний на вигляд торговий центр насправді продуманий до дрібниць з точки зору впливу на покупця. H & F розібрався, за якими принципами працюють ефективні торгові площі.
Торговий центр в Митищах отримав назву - Daily Концерн SRV і Інвестиційна Група ТРІНФІКО затвердили маркетингову стратегію для споруджуваного торгового центру в Митищах. Проект в Московській області буде називатися Daily.
Auchan планує запустити онлайн торговий цін Immochan (входить до групи Auchan і управляє торговими центрами групи) планує в жовтні запустити віртуальний торговий центр, пише французька Les Echos з посиланням на вчорашню заяву топ-менеджменту компанії.
Ексклюзивно про кращих трейд-маркетингових комунікаціях розкажуть експерти на Trade Marketing in Ukraine 2013 30 липня 2013 Києві відбудеться Третій щорічний форум Trade Marketing in Ukraine 2013, який є унікальним майданчиком для обміну досвідом між гравцями FMCG ринку.
- Що таке партнерський маркетинг?
Що таке партнерський маркетинг у нас в країні поки що знають не багато. Це поняття прийшло до нас із Заходу і сьогодні тільки починає свою історію у нас. Виходячи з теоретичних трактувань терміна, партнерський маркетинг являє собою хороший спосіб додаткового заробітку, прояви якого ми з кожним роком спостерігаємо все більше в Рунеті.
- Торговий автомат вимірює температуру повітря і дає знижки
Limon & Nada, лимонадний бренд компанії іспанської Minute Maid, що належить Coca-cola, встановив спеціальні торгові автомати, ціни в яких варіюються в залежності від температури повітря.
- В Україні з'явився монстр BTL і трейд проектів, який розбурхав ринок промо-активностей
Літо 2011 стало спекотним для маркетологів - на btl ринку з'явився новий гравець, що перевершує всіх за знаннями, потужності, швидкості виконання проектів і якості аналітики та звітності.
- Місце і роль трейд-маркетингу в системі збуту
Підкажіть, будь ласка, кому підпорядкований відділ трейд-маркетингу: маркетингу або відділу продажів? Перш ніж відповісти на це питання, пропоную не просто визначити функції і завдання підрозділу трейд-маркетингу, а подивитися, якої стратегії продажів дотримується компанія. Адже саме стратегія підприємства визначає ролі, головні завдання всіх його підрозділів.
- Холдинг «Інтернет-Трейд» завершив редизайн сайту
Один з лідерів російської інтернет-торгівлі - холдинг «Інтернет-Трейд» - днями завершив редизайн сайту 003.ru. Редизайн корпоративних сайтів зазвичай не привертає особливої уваги інтернет-громадськості, оскільки часто маскує прагнення власників продемонструвати власні фінансові можливості.
Що таке партнерський маркетинг?