Щоденник стартапу в акселератора, частина 5: чому гроші не головне

Не тільки гроші, але і знання

При пошуку інвестицій мені було важливо отримати не тільки гроші, але і знання. Гроші без компетенцій схожі на гранату: небезпечно давати її ненавченого солдату. Про ФРІІ за відгуками було зрозуміло, що там вчать. Але на ділі все виявилося інакше: вчать, але нестандартно. Звичайно, є семінари та лекції, які дають теоретичну базу. Але при цьому трекери направляють тебе на нестандартні задачі, а провідні прессингують на суботніх трекшенах. В результаті ти не просто навчаєшся, а проходиш хрещення боєм. Це реально перебудовує мізки. Наведу кілька тез з прикладами.

Йти від кінцевої мети

Поточні завдання треба будувати за принципом зворотного проектування - спочатку вирішуєш, що хочеш отримати, потім визначаєш перші кроки. Якщо неясний кінцевий результат і кроки до нього, то зробиш купу непотрібних дій. Наприклад, керівник інтернет-магазину хоче збільшити оборот.

До ФРІІПісля ФРІІ

Покличемо консультантів і напишемо бізнес-план, витративши купу грошей. Наймемо парочку менеджерів, розробимо сайт і посилимо продажу через кілька місяців. Результат непередбачуваний. Через місяць потрібне зростання обороту на 100 000 ₽ → Для цього знадобиться 20 клієнтів з чеком 5 000 ₽ → Як це зробити за місяць? �� Згадуємо, що у нас є база тих, хто купував раніше → як зрозуміти, чи буде попит? �� Дзвонимо 10 клієнтам і пропонуємо вручну → Є продажу? Запускаємо розсилку з акцією.

80% того, що ти робиш - нікому не потрібно

Керівник - головне джерело непотрібних завдань. Купа нерозібраних звітів, непотрібних нарад, неопублікованих макетів і додатків. Перш ніж доручати завдання, треба зрозуміти, чи веде це до мети бізнесу? Якщо мета взагалі є :)

До ФРІІПісля ФРІІ

Ми протягом місяця розробляли друковані звіти для клієнтів з аналітикою. Дизайн, верстка, автоматичне форматування даних і так далі. Десятки годин роботи, а за підсумком ці звіти ніхто не читає. Обговоримо з клієнтами, що саме їм потрібно. Вони будуть платити за такий звіт? В результаті може з'ясується, що вивантаження даних в Ексель цілком підійдуть.

Робити все треба швидко

Розглянемо на прикладі служби доставки квітів, яка хоче почати працювати в новому місті. Для цього треба зрозуміти вартість залучення клієнтів в інтернеті: До ФРІІ Після ФРІІ Робимо протягом місяця новий сайт, спілкуємося пару тижнів з постачальниками, налагоджуємо доставку і так далі. Через три місяці пекельної роботи бачимо, що вартість залучення висока, і в цьому місті нам нічого робити. Робимо оголошення в Яндекс.Директ, ставимо посилання на сайт конкурента в цьому місті і оцінюємо ціну кліка. Знаючи конверсію, через пару днів тестів з'ясовуємо, скільки нам коштуватиме кожен клієнт.

Продавай те, чого ще немає

Основна біда стартапів - пару років розробляти продукт, а потім з'ясувати, що він нікому не потрібен. Якщо засновник айтішник, та ще й перфекціоніст, то сама думка продавати те, що ще не готове - вселяє жах. В результаті сотні нікому не потрібних послуг і рішень: 95% стартапів закриваються. ФРІІ вчить діяти інакше: є ідея? Протестуй її на покупцях. Чи готові прямо зараз дати грошей? Тоді сідай за розробку. Для прикладу, у нас є ідея оцінки проходить потоку для вибору місця під новий магазин.

До ФРІІПісля ФРІІ

Розробляємо пристрій підрахунку, отримуємо сертифікати Ростеста, розробляємо особистий кабінет, проводимо заміри та десятки тестів. Робимо звіт про виміри потоку з вигаданими цифрами. Показуємо його потенційним клієнтам. Якщо попит є, створюємо продукт.

Перехід на нову інфраструктуру

Разом з представником Microsoft Анастасією Макеенок активували грант і провели первинну настройку хмарної платформи Azure. Мені, має малий досвід програмування - поки в особистому кабінеті все здається дуже складним: віртуальні машини, сервіси по роботі з відео, веб-додатки для інтернету речей, бази даних і так далі. Я нарахував близько сотні пунктів меню.

З іншого боку, я завжди вважав Microsoft далекій, бездушною і величезною корпорацією. Тому був приємно здивований спілкуванням з Анастасією та іншими співробітниками: це позитивні і відкриті люди, які цікавляться твоїм проектом і готові допомогти порадою. Вражаюче, як конкретні особистості можуть змінювати ставлення до компанії в цілому.

Лекції на цьому тижні

1. Людмила Харитонова «Юридичний семінар: Правові основи функціонування сайту / мобільного застосування». Семінар присвячений роботі з персональними даними, визначенню інтелектуальної власності, зняття блокування сайту і так далі.
2. Гусєв Володимир. Семінар по контекстній рекламі Яндекс Директ і AdWords, практика ЯндексДірект. Контекстна реклама - найшвидший спосіб залучення клієнтів на сайт. На занятті показали, як створювати рекламні кампанії та як підвищити навички, якщо досвід роботи з цією рекламою вже є.

Залучення клієнтів, а не тільки аналітика

Основна подія на цьому тижні - зміна точки зору на наші послуги. Я набив купу шишок на те, що сама по собі аналітика не продається. Але якщо її поєднати з тим, що приносить гроші клієнту, то статистика стає важливим козирем.

Перший поштовх до цього мені подав експерт по трафіку з ФРІІ Леонід Румянцев , Розповівши про геореклами: рекламні платформи в інтернеті навчилися показувати оголошення точково, наприклад, в радіусі 1 км навколо закладу. Після цього я почав тестувати промо-коди: клієнт бачить банер з акцією, зберігає промо-код і пред'являє його в ресторані. Ми за кожного такого клієнта отримуємо гроші. Перші дзвінки по ресторанам підтвердили, що на це є явний попит.

Як результат, останні тижні я працював за двома напрямками: шукав сфери застосування вайфай-аналітики і тестував гіпотези щодо залучення клієнтів через інтернет.

Нарешті, на цьому тижні завдяки трекеру Дмитру Устюжаніну вдалося поєднати два цих напрямки в одне. Рішення лежало на поверхні: статистика по вайфай допомагає рекламі залучати клієнтів дешевше і швидше. У наступних статтях розповім докладніше про цю ідею і її реалізації.

Результати завдання з минулого тижня

Мої завдання на тиждень з 17 по 23 жовтня виглядали так:

1. Розвішу два варіанти постерів на вікна фастфуд-ресторану, щоб знайти дизайн, максимально підвищує виручку ресторану. Успіхом буде підвищення конверсії проходить потоку на 1%.
2. Протестуйте три місця розташування роздавальника листівок фастфуд-ресторану, щоб знайти місце для роздачі, максимально підвищує виручку ресторану. Успіхом буде підвищення конверсії проходить потоку на 1%.

На початку тижня я щільно засів в петербурзькому фастфуд-ресторані і став вивчати його роботу. Моя мета -визначити, як статистика по вайфай допоможе збільшити прибуток закладу. Тому разом з директором ресторану ми почали з самого простого - підвищення конверсії проходить потоку. Фастфуд зазвичай коштує в прохідних місцях, тому навіть підвищення конверсії з проходять в відвідувачів на 1% збільшує оборот закладу на вагомі 15%. Кліентомер точно показує відсоток конверсії по годинах - скільки пройшло повз ресторан і з них скільки зайшло всередину.

Тому я протестував кілька припущень про те, які дії можуть впливати на конверсію проходить потоку. Отримані результати звів в таблицю:

Роздавальник листівок біля ресторану 6,64% 6,05% + 0,59% Роздавальник листівок на перехресті поряд 8,77% 7,11% + 1,66% Двері в ресторан відкрита, а не закрита 6,56% 6,89% -0,33% У роздавальника листівок прапор 7,65% 5,37% + 2,28% На вулиці чути музику з ресторану 7,83% 7,15% +0, 68%
За перших тестів видно, як деякі прийоми впливають на конверсію, збільшуючи її на 1-2%. Поки даних мало для статистичної точності, будемо проводити виміри далі.

TM5: цифри нікому не потрібні

До цього трекшену ми з партнером Олексієм Которська готувалися ґрунтовно. Було зрозуміло, що окремо аналітика не несе великого толку: якщо в компанії немає маркетолога, то сам керівник не буде в цьому розбиратися. А навіть якщо маркетолог і є, то у нього немає часу аналізувати возвращаемость - йому треба налаштовувати рекламні кампанії, узгоджувати дизайни і робити непотрібні звіти керівництву.

Тому я хотів на трекшене дати зрозуміти ведучому, що аналітика в поточному вигляді не цікавить бізнес. Важливо, що це обгрунтований вибір стратегії, а не втеча від складних завдань через невміння знаходити проблеми клієнтів.

Спільними зусиллями ми пояснили це ведучому і показали вихід із ситуації: Кліентомер - НЕ напівфабрикат у вигляді аналітики, а закінчена система, яка приносить прибуток бізнесу без копання в цифрах.

Поки таке рішення було тільки на папері, тому ми поставили собі за мету опитати клієнтів, що вони думають з цього приводу. Паралельно з цим домовилися перевірити, чи зможемо залучати клієнтів в ресторани за рахунок геореклами.

Завдання на наступний тиждень

1. Налаштуємо систему залучення та повернення гостей для трьох ресторанів, щоб протестувати канали реклами і зрозуміти вартість залучення. Результатом буде ХХХХ наведених клієнтів з собівартістю не більше ХХХ₽.
2. Дзвонимо 100 ресторанам і тестуємо різних 3 пропозиції щодо залучення та повернення гостей в заклад, щоб підтвердити проблеми клієнтів і попит на послугу. Результатом буде 3 знайдених ресторану, які ми переведемо на етап Qualify.
3. Проведу інтерв'ю з директором фастфуд-ресторану, щоб зрозуміти його проблеми, які потім стануть тригерами в угоді. Результатом будуть 3 зафіксовані проблеми, які можна вирішити за допомогою вайфай-аналітики.

підсумки тижня

добре

Найважливіше - розуміння, що аналітика в чистому вигляді не вирішує проблеми клієнтів. Також було цікаво побачити на прикладі фастфуд-ресторану, як аналітика збільшує прибуток за рахунок вимірювання конверсії проходить потоку. Тому робота в полях допомогла перейти від гіпотетичних цифр до конкретних результатів.

погано

Половина тижні пішла на польові випробування, через що зависла купа управлінських завдань. У Москві холоднішає :)