Тренінги з продажу

Навчання менеджерів з продажу та продавців-консультантів

Пропонуємо вашій увазі серію тренінгів, які допоможуть співробітникам комерційного відділу сформувати навички роботи з клієнтами і відпрацювати різні техніки і алгоритми продажів. В результаті курсу учасники отримають великий спектр технік роботи з клієнтами і розуміння, в яких ситуаціях найбільш оптимально застосування того чи іншого інструменту продажів.

тренінги:

Інформація про тренера: Олексій Кузнєцов

бізнес-тренер, тренер з продажу, консультант з розвитку

• Інститут професійної освіти і бізнесу
• Московський Міський Педагогічний Університет
• Міжнародна федерація коучингу ICF Global Coaching London-Moscow
• Міжнародний сертифікат ICF коуч

Досвід роботи в навчанні персоналу з 2006 року.

Виконував проекти для компаній:

X5 Retail Goup, Рольф, Іркут, Ренесанс Кредит, Select Service Partners Russia, Melange Group, МТС, ПромЕкспертіза, Shlumberger, АТ «Медицина», Ely Lilly, Корпорація «Техно Ніколь», АТ «Апатит ФосАгро», Select Service Partners Russia, Melange Group, СПСР Express, Jumbo Toys, Michelin, Фабрика інноваційної меблів, Фабрика батутів, Аеропорт Домодєдово Eastline, Sharp, Pioneer, Фарби Tikkurila, AST International Environment, Університет Вітте, Saria, Deloitte & Touche CIS, НОВАТЕК, ГК «Інград», LukOIL, Wirtgen Group, Русглобал, Dental Progress, Фонд Надійна зміна, Murexin і інші.

Готові тренінги можуть бути адаптовані під конкретні запити компанії-замовника.

Вартість дводенних корпоративних тренінгів - 140 тис. Руб.

Вартість одноденних корпоративних тренінгів - 90 тис. Руб.

При проведенні серії однотипних тренінгів надається знижка 10% на другий і наступні тренінги.

Група до 18 чоловік. Якщо семінар проводиться на території замовника: для проведення семінару необхідні проектор, ноутбук та фліпчарт.

Якщо семінар проводиться на території навчального центру Школи бізнесу Альфа (м. Електрозаводська, Рубцовська набережна, будинок 3, стор. 1), то додатково оплачується харчування (обід та 2 кава-брейку) з розрахунку 500 рублів на кожного учасника в день.

Після закінчення навчання учасникам видається сертифікат.

Завантажити презентацію тренінгів з продажу в PDF- форматі >>

Запит на тренінг направляйте за адресою [email protected] , Або заповніть заявку на сайті .

Олексій Кузнєцов - НЕ теоретик, а практик, відмінно володіє спектром ефективних алгоритмів і технік продажів. Перевірте нашого профі на ділі! Замовте тренінг з продажів і переконайтеся самі!

Майстерність продажів B2B

Тривалість тренінгу 16 годин

Завантажити програму тренінгу >>

Продажі В2В стоять особняком в продажах, так як є найбільш складним, відповідальним і розвиваються видом продажів. У продажах В2В важливо не тільки розбиратися в продукції / послуги своєї компанії, але і вникати у бізнес клієнтів-партнерів, розробляти адресні пропозиції для різних типів клієнтів-партнерів, контактувати з різними ЛПРамі (особами, які приймають рішення) і ЛВРамі (особами, що впливають на рішення), а також домовлятися зі своїми постачальниками, виявляти потреби клієнтів і їх проблеми, враховувати схе ми продажів конкурентів. На даному тренінгу з продажу В2В ви не тільки отримуєте і відпрацьовуєте методологію сучасних продажів В2В, а й завдяки безлічі методів створюєте свою схему результативною продажу і успішної взаємодії з клієнтами-партнерами, використовуючи кращі інструменти продажів і переговорів.

Для кого: для менеджерів з продажу В2В, для керівників відділів В2В, які хочуть підсилити продажі в своїх відділах.

Які проблеми вирішує тренінг:

• Коли у вас немає стратегії продажів для бізнесу
• Коли є проблеми на окремих етапах продажу В2В
• Коли важливо оживити продає комунікацію з клієнтами-партнерами
• Вивчити потребу і застосовувати психологічні методи впливу на клієнтів-партнерів
• Складні ситуації в продажах
• Потреба відбудуватися від конкурентів
• Потреба в адресному взаємодії з різними типами клієнтів
• Проблеми з «дожимом» продажу.

Цілі тренінгу:

• Вивчити психологічні інструменти впливу і переконання в продажах
• Посилити продажу методами переконливою комунікації
• Посилити особистий вплив в ході комунікації з клієнтами

В результаті тренінгу ви:

• Підсилите покрокове взаємодія з різними типами ЛПР і ЛВР, за основними кроків продажів по телефону і / або на зустрічах - і завершуючи «закриттям» клієнтів на угоду
• Освоїте інструменти психологічного впливу на різні типи ЛПР і ЛВР, в тому числі в ситуаціях контраргументації, подолання конкурентного бар'єру
• Вивчіть і відпрацюєте способи подолання складних ситуацій в продажах

Всі навчальні модулі можуть розглядатися в контексті ситуацій, з якими стикаються учасники у своїй робочої діяльності.

Методи тренінгу: міні-презентація, інтерактивна міні-лекція, групова дискусія, робота в малих групах, рольова гра, відпрацювання інструменту, ділова гра, рішення кейсів, розминка-енерджайзер.

Програма тренінгу:

1. Настрій менеджера з продажу

• Особливості продажів послуг і продукції в продажах В2В.
• Основні навички фахівців з продажу.
• Особливості продажів послуг / продукції в Компанії учасників тренінгу.
• Алгоритм продажів продукції / послуг в Компанії учасників тренінгу.
• Робота з конкурентною матрицею.
• Продажі через партнерську мережу. Різні типи ЛПР, ЛВР.
• Мета професійного фахівця з продажу. Бачити мету, а не тільки процес. Навички результативного цілепокладання.
• Аналіз і вирішення актуальних робочих ситуацій учасників тренінгу.

2. Підготовка до продажу та встановлення контакту

• Підготовка до комунікації з клієнтами по телефону (постановка мети, збір інформації по клієнтам і т.д.)
• Пресейл: позиціонування Компанії (послуг / продукту / фахівців) учасників тренінгу. Самопрезентація. Експертна презентація продукту / послуг організації.
• Методи встановлення контакту при особистій зустрічі і по телефону (small talk, приєднання і ведення, питання-«міст» і т.д.) з діючими ( «теплими») і новими клієнтами.
• Методи проходження «секретарської бар'єру». Типологія "секретарського бар'єру».
• Вербальні та невербальні методи комунікації з клієнтами.
• Ініціатива в комунікації з клієнтами.
• Практика: довірчий контакт з чинним, «теплим» клієнтом.
• Часті помилки на різних етапах продажів ..

3. Виявлення потреб / цінностей клієнтів

• Цінності, потреби, «болю» клієнтів. Уточнення ситуації клієнтів.
• Питання виявлення потреб (відкриті, закриті, альтернативні, питання - «зав'язки»). Ціннісні критерії і ціннісні слова.
• Практика: виявлення потреб / цінностей / «болю» клієнта.
• Карта клієнта.
• Техніки активного слухання: «відлуння», вербалізація і т.д.

4.Еффектівная залучаються презентація

• Трансляція, нав'язування, презентація.
• Методи переконання ( «сократовом питання» і т.п.). Інструменти переконання клієнтів ( «ПВН» і ін.)
• Методи залучення в адресному презентації.
• Презентація компанії, її послуг / продукту, можливостей супроводу, умов роботи з компанією - типові ситуації.
• Результативна презентація в ключі різних потреб / цінностей клієнта.
• Налаштування від конкурентів (по Компанії, по послугах, за умовами).
• Нецінові вигоди продуктів / послуг для клієнтів / партнерів (бренд, надійне партнерство, навчання та ін.). Психологічна типологія клієнтів.
• Практика: відпрацювання інструментів переконання в презентації.
• Помилки завершення презентації. Коректне завершення презентації.

5. Подолання сумнівів, заперечень і скарг

• Часті приводи для заперечень. Сумніви, відмовки і заперечення.
• Помилки роботи з запереченнями.
• Заперечення, з якими стикаються учасники тренінгу (за ціною, якістю, умовами і т.п.)
• Результативний «скрипт» роботи з відмовками. Докладний поетапний алгоритм подолання заперечень.
• Практика: подолання заперечень за допомогою алгоритму подолання заперечень.
• Телефонні переговори. Правила результативного торгу.
• Аргументи і контраргументи.
• Як в будь-яких переговорах залишити двері відкритими?
• «Важкі» типи клієнтів-партнерів: владні, «втікачі», «всезнайки», що торгуються і ін.
• Методи переконання щодо кожного типу «важких» клієнтів-партнерів.
• Заборонені та переконують фрази.
• Управління емоціями клієнтів-партнерів.
• Важкі ситуації з професійної діяльності учасників тренінгу
• Ефективна комунікація з клієнтом в ситуаціях скарг, претензій.
• Алгоритм роботи в конфліктних ситуаціях «LAST».
• Робота з частими ситуаціями учасників тренінгу.

6. Завершення операції. Ведення клієнта.

• Поведінка фахівця з продажу при «закриття» угоди.
• Ознаки готовності клієнта-партнера до укладення договору.
• «Дожим» угоди. Методи «дожима» ( «тут і зараз», підведення підсумків та ін.)
• Практика: відпрацювання методів «дожима».
• закріплення домовленостей
• Типологія допродажу: upsale, downsale, crosssale.
• Психологічні складнощі у продажу.
• Практика: відпрацювання методів допродажу.
• Управління часом для менеджера з продажу
• Планування і розстановка пріоритетів.
• Робота в стресі в продажах.
• Довгострокові взаємовигідні відносини з клієнтами.

Відповіді тренера на запитання учасників тренінгу. Підготовка стратегії професійного розвитку учасників тренінгу на основі зворотного зв'язку від тренера протягом всього тренінгу.

Запит на тренінг направляйте за адресою [email protected] , Або заповніть заявку на сайті .

Олексій Кузнєцов - НЕ теоретик, а практик, відмінно володіє спектром ефективних алгоритмів і технік продажів. Перевірте нашого профі на ділі! Замовте тренінг з продажів і переконайтеся самі!

Ефективні продажі в роздрібі

Тривалість тренінгу: 16 годин.

Завантажити програму тренінгу >>

Навик коректно і результативно спілкуватися з відвідувачами і покупцями в роздробі - це мистецтво в продажах товарів або послуг. В даний час мало просто посміхатися, називати покупців по імені і рекомендувати товар. Чи бувало у вас таке: приходьте в магазин, а там або вас продавець-консультант ігнорує, або пристає з питаннями: «Чим можу вам допомогти?» Такого не професійної поведінки вистачає в роздробі. Як почати розмову з відвідувачем і покупцем? І коли насправді починається продаж? Які види покупок бувають в роздробі? Як посилювати конверсію візит / продаж? Як бути переконливим у роздрібних продажах? Як презентувати товар, себе і роздрібну точку? Як підвищувати середній чек і робити допродаж?

Для кого: для продавців-консультантів і керівників торгових залів, яким важливо посилити технологію продажу, збільшувати середній чек, «закривати» угоди в складних ситуаціях з відвідувачами, привчати відвідувачів до конкретної точки продажів.

Які проблеми вирішує тренінг:

• Важкі ситуації в роздрібних продажах
• Відсутність результатів продажів, слабкі результати конверсії відвідувач / покупка
• Необхідність для продавців-консультантів бути переконливими, результативними в продажах
• «Важкі» покупці
• Слабка робота з запереченнями
• Слабке володіння інструментами встановлення контакту і презентації в Рітейл
• Загальні труднощі в роздрібних продажах
• Незначно розвинений навик аргументації
• Володіння технологією професійної продажу і інструментами утримання покупців
• слабкі допродажу
• Некоректна або слабка комунікація з клієнтами

Цілі тренінгу:

• Збільшити кількість покупок
• Посилити конверсію візит / покупка в роздробі
• Освоїти і відпрацювати всі етапи і методи продажу
• навчитися долати заперечення і сумніви

В результаті тренінгу ви:

• Вивчіть і відпрацюєте технологію продажу в роздробі
• Підсилите вплив на покупців різного типу
• Попрактікуетесь всі складні етапи роздрібного продажу
• Відпрацюєте алгоритм подолання заперечень
• Освоїте переконує аргументацію у продажу
• Збільшите свій середній чек і продажу в цілому

Всі навчальні модулі можуть розглядатися в контексті ситуацій, з якими стикаються учасники у своїй робочої діяльності.

Методи тренінгу: міні-презентація, інтерактивна міні-лекція, групова дискусія, робота в малих групах, рольова гра, відпрацювання інструменту, ділова гра, рішення кейсів, розминка-енерджайзер.

Програма тренінгу:

1. Основи роздрібних продажів (рітейл)

• Складові успішного процесу продажу в роздробі. У чому відповідальність продавця-консультанта?
• Як покроково готуватися до візитів покупців і відвідувачів? Ефективна комунікація та ролі продавця-консультанта.
• Практика: визначення рівня володіння технологією продажу в роздробі в учасників навчання.
• 15 ступенів «сходи прийняття рішення» в роздробі (рітейл).
• Практика: розбір основних помилок в технології роздрібного продажу.
• Ключові навички продавця-консультанта в роздробі: навички встановлення контакту, навички презентації особливостей товару, навички успішної очної презентації в торговому залі, навички переконання і ін.
• Особливості товару. Уміння презентувати професіоналізм продавця-консультанта.
• Робота з товаром в торговому залі
• Алгоритм роздрібного продажу (рітейл) в різних зонах торгового залу.
• Успішні та неефективні фрази.

2. Типологія покупок і покупців

• Типологія покупок і покупців.
• Успішна комунікація з різними типами покупців.
• Особливості вербальної та невербальної комунікації (комфортна дистанція, ефективні вербальні конструкції, тон голосу і ін.).
• Практика: відпрацювання поведінки з різними типами покупців
• Як створювати довгі, взаємовигідні відносини зі значимими відвідувачами / покупцями.
• Успішна робота в торговому залі і основи мерчандайзингу.

3. Початок успішного продажу в роздробі (рітейл)

• Ефективна підготовка до продажу: продавець-консультант, товар, зал
• Перше враження на візит покупця.
• Методи створення контакту в роздрібних продажах (small talk, «включення», «підстроювання і ведення» та ін.)
• Часті помилки при початку комунікації з покупцями.
• Практика: початок комунікації з покупцями.
• Успішний алгоритм, чек-лист і скрипт початку комунікації з покупцями.

4. Що ми продаємо в роздробі?

• Поняття товару, «доданої вартості» і потреб.
• Види потреб, цінностей і «болю» покупців. Ключові індикатори.
• Виявлення потреб, цінностей і «болю» покупців. Ключові типи питань. Успішний «скрипт» для даного етапу продажу.
• Практика: виявлення потреб і цінностей покупців.
• Міні-діагностика «температури» покупця (готовність до покупки). Як «підвищити температуру» покупця?

5. Переконуюча презентація в торговому залі

• Коли і як презентувати товар? Використання товару в роздрібному продажі
• Переконуюча презентація. Як бути переконливим продавця-консультанта? Активна і пасивна аргументація. Ефективні і «заборонені» вербальні конструкції. Торговий зал, товар, експертність продавця-консультанта. Налаштування від конкурентів.
• Універсальні методи аргументації і переконання в роздробі. Метод «властивість-вигода», метод «двосторонньої аргументації» і ін.
• Практика: відпрацювання ефективної аргументації.
• Як створювати особистий вплив. Управління емоціями. Чи може покупець «продати» себе товар самостійно?
• Ефективна презентація ціни товару.
• Практика: відпрацювання презентації ціни товару.
• Як «дотискати» продаж? Правила поведінки продавця-консультанта на вирішальній частині процесу покупки.
• Збільшення середнього чека. Методи успішної допродажу (cross sale, downsale, upsale). Товари для допродажу.
• Успішна комунікація, яка супроводжує зроблену покупку.

6. Важкі ситуації в продажу

• Основні причини появи сумнівів і заперечень у покупців. Типологія заперечень.
• Часті помилки в подоланні заперечень.
• Покроковий алгоритм подолання заперечень.
• Практика: відпрацювання алгоритму подолання заперечень.
• Банк успішних відповідей на всі заперечення.
• Типи «важких» покупців: вимогливі, пасивні, гіперобщітельние і ін.
• Практика: яка переконує комунікація з «важкими» покупцями.
• «Працюючі» і «заборонені» вербальні конструкції.
• Коректна комунікація з покупцями в разі претензій. Правила роботи з претензіями.
• Правила роботи з чергою. Як не втратити покупців?
• Розбір «проблемних» ситуацій учасників тренінгу.
• Стресові ситуації в роботі продавця-консультанта.
• Перевірені способи зниження емоційної напруги ( «животик», «маятник», «скляний купол» і ін.).
• Методи практичного позитивного настрою для продавця-консультанта.

Відповіді тренера на запитання учасників тренінгу. Підготовка стратегії професійного розвитку учасників тренінгу на основі зворотного зв'язку від тренера протягом всього тренінгу.

Запит на тренінг направляйте за адресою [email protected] , Або заповніть заявку на сайті .

Олексій Кузнєцов - НЕ теоретик, а практик, відмінно володіє спектром ефективних алгоритмів і технік продажів. Перевірте нашого профі на ділі! Замовте тренінг з продажів і переконайтеся самі!

Продажі. Холодні дзвінки.

Холодні візити. Телемаркетинг.

Тривалість тренінгу: 16 годин.

Завантажити програму тренінгу >>

Холодні дзвінки і холодні візити - це один із способів продати товари або послуги, розширити базу «теплих» контактів, розвинути новий напрям. В Інтернеті багато інформації, як робити холодні дзвінки. Тоді чому у менеджерів по продажах все ще зустрічається страх перед дзвінками незнайомим людям і організаціям? Буває таке, що вам дзвонять, намагаються продати щось і роблять це нецікаво або агресивно? Мало просто прочитати про холодні дзвінки, важливо робити це професійно, структуровано, весело, по-людськи, виділятися на тлі тих, що дзвонять конкурентів, чи не так? Як почати холодний дзвінки? Як виконувати норму по дзвінках і зустрічам? Як обходити «секретарський контроль»? Як застосовувати психологічні методи впливу в продажах? Коли презентувати, а коли це недоречно? Як презентувати себе і компанію? Як створювати довірчі відносини по телефону і на «холодних візити»?

Для кого: для співробітників і керівників відділів продажів, яким важливо підсилити продажі, запобігти відходу клієнтів, закривати угоди у важких ситуаціях, розвивати відносини з клієнтами.

Які проблеми вирішує тренінг:

• Важкі ситуації в продажах
• Відсутність результатів продажів / слабкі результати продажів
• Необхідність бути більш впевненим, переконливим, результативним в продажах
• Слабке володіння інструментами встановлення контакту і презентації в діловій комунікації
• Труднощі з відбудовою від конкурентів
• Складнощі в проходженні «секретарської бар'єру»
• Потреба в оволодіння техніками структурованої, професійної продажу
• Схильність тиску і маніпуляцій

Цілі тренінгу:

• посилити особистий вплив в процесі продажу на холодних дзвінках або візитів
• освоїти структуру і зміст продажу в телемаркетингу (на холодних дзвінках)
• відбудуватися від конкурентів в телефонних продажах
• навчитися долати «секретарський бар'єр»
• вибудовувати з клієнтами партнерські відносини
• отримати і посилити продають моменти, освоїти переконує комунікацію

В результаті тренінгу ви:

• вивчіть і відпрацюєте інструменти впливу в продажах на «холодних дзвінках» (телемаркетинг)
• освоїте різні етапи в процесі продажу
• відпрацюєте прийоми подолання «секретарської бар'єру»
• освоїте міні-презентацію (пресейл) компанії, послуг і продукції
• подолаєте і відпрацюєте «важкі» ситуації в «холодних продажах» (телемаркетинг)
• вивчіть основи ефективного управління часом фахівця з продажу

Всі навчальні модулі можуть розглядатися в контексті ситуацій, з якими стикаються учасники у своїй робочої діяльності.

Методи тренінгу: міні-презентація, інтерактивна міні-лекція, групова дискусія, робота в малих групах, рольова гра, відпрацювання інструменту, ділова гра, рішення кейсів, розминка-енерджайзер.

Програма тренінгу:

1. Основи холодних продажів (телемаркетингу)

• Компоненти успішного продажу. Ефектна підготовка до продажу.
• Практика: діагностика рівня володіння навичками продажів у учасників.
• Технологія і прийоми продажу.
• Практика: розбір основних помилок в продажу.
• Значні компетенції менеджера з продажу: навички подолання «секретарської бар'єру», навички планування та аналітики особистих продажів, навички ефективної телефонної презентації, навик переконання, антистресовий навик і ін.
• Особливості послуги / продукту. Експертність менеджера з продажу.
• Особливості телефонної комунікації. Вербальна і невербальна складова.
• Типологія "секретарів». Методи обходу.
• Практика: подолання «секретарів різного виду.
• Алгоритм телефонного дзвінка. Успішний і неуспішна скрипт телефонного продажу.
• Переконливі і заборонені фрази.
• Практика: телефонний дзвінок.
• Скрипт повторних дзвінків.

2. Картка клієнта

• Значна інформація про клієнта.
• Типологія осіб, які приймають рішення - ЛПРов. ЛВРи - особи, що впливають на рішення.
• Способи виходу на ЛПРов. «Комітет» щодо прийняття рішення.
• Шлях клієнта. Особливості розвитку бізнесу клієнтів.
• Адресні рішення для клієнтів.
• Робота з клієнтською базою.
• Потреби і цінності клієнтів. Професійні та особисті потреби клієнтів.
• Основи тривалих, взаємовигідних відносин з ключовими клієнтами.
• Практика: посилення контакту з клієнтами в точках контакту.
• Ефективний тайм-менеджмент для менеджера з продажу. Правило Парето.

3. Телефонні продажі

• Самоаналіз телефонної комунікації і продажу.
• Підготовка до продажу
• Встановлення контакту по телефону і на зустрічі. техніки контакту
• Основні помилки при встановленні контакту з клієнтами.
• Практика: контакт по телефону і на зустрічі.
• Скрипт «продажу» зустрічі з клієнтом.
• «Унікальна торговельна пропозиція», додаткова вартість: як створювати і транслювати. Пресейл.
• Види питань, що виявляють потреби, цінності та «болю» клієнтів / ЛПРов.
• Практика: виявлення потреб клієнтів.
• Методи переконання при взаємодії з клієнтами: самопрезентація, презентація компанії та її продукту / послуг.
• Налаштування від конкурентів.

4. Переконуюча презентація на зустрічі з клієнтами

• Підготовка до зустрічі з клієнтом.
• Актуальна типологія клієнтів. Психотипи клієнтів.
• Міні-діагностика клієнтів.
• Як створити довіру з різними типами клієнтів.
• Методи ефективної аргументації «метод Сократа», метод двосторонньої аргументації та ін. Як створювати особистий вплив.
• Практика: відпрацювання ефективної аргументації.
• Просунута техніка продажу CORC в «холодних продажах» (телемаркетингу). Більше, ніж продаж: розвиток бізнесу клієнтів.
• Ефективна презентація вартості.
• Практика: відпрацювання CORC-продажу.
• Ситуації позиційного торгу.
• Практика: правила ефективного торгу.
• Правила поведінки менеджера з продажу при «закриття» угоди.
• «Дожим» угоди.

5. Важкі ситуації в холодних дзвінках (телемаркетингу)

• Часті причини заперечень. Основні види заперечень.
• Актуальні види заперечень і сумнівів.
• Покроковий алгоритм подолання заперечень.
• Практика: подолання заперечень.
• Основні помилки в роботі з запереченнями.
• Коректна комунікація з клієнтами в разі претензій і відмов.
• «Додаткові вигоди» для значущих клієнтів: гнучкість індивідуальних умов, реклама, відстрочення та ін.
• «Важкі» клієнти: вимогливі, пасивні, маніпулятивні та ін.
• Практика: стратегії переконання «важких» клієнтів.
• Впливові і некоректні фрази.
• Розбір важливих кейсів учасників навчання.
• Стрес в роботі менеджера з продажу.
• Способи зняття стресового стану ( «маятник» і ін.).
• Практика: методи подолання стресу і його наслідків.
• Методи активації енергії і «якорение» «ресурсного стану» фахівця з продажу.

Відповіді тренера на запитання учасників тренінгу. Підготовка стратегії професійного розвитку учасників тренінгу на основі зворотного зв'язку від тренера протягом всього тренінгу.

Запит на тренінг направляйте за адресою [email protected] , Або заповніть заявку на сайті .

Олексій Кузнєцов - НЕ теоретик, а практик, відмінно володіє спектром ефективних алгоритмів і технік продажів. Перевірте нашого профі на ділі! Замовте тренінг з продажів і переконайтеся самі!

Психологія продажів

Тривалість тренінгу: 8 годин.

Завантажити програму тренінгу >>

Продажі - це саме результативне напрямок розвитку бізнесу. Щоб бути професійним менеджером зі збуту, продавцем-консультантом або менеджером по ключовим клієнтам з високим результатом і високим доходом - важливо бути кращим серед рівних! Якщо ви фахівець з продажу, то ви повинні вміти позитивно спілкуватися з клієнтами, включаючи «важких клієнтів», встановлювати ЛПР (особи, які приймають рішення і особи, що впливають на рішення), повинні вміти адресно презентувати послуги / товари, вибудовувати людський, «теплий» контакт, грамотно розподіляти час, вникати у бізнес клієнтів. Це майстерність, доступне тим, хто точно знає і дотримується покроковий алгоритм продажів, при цьому слід сучасним методам - наприклад, виявляти цінності клієнтів і щільно працювати з позиціями конкурентів. На даному тренінгу з психології продажів ви отримуєте і відпрацьовуєте методологію сучасних продажів і, з огляду на психологічну складову продажів, вчіться продавати професійно, використовуючи методи психологічного впливу, з урахуванням особливостей вашого продукту / послуги.

Для кого: для менеджерів з продажу, для фахівців з продажу в роздробі, в В2В, в телемаркетингу; для керівників відділів продажів, які хочуть підсилити продажі в своїх відділах.

Які проблеми вирішує тренінг:

• Коли у вас немає стратегії продажів
• Коли є проблеми на окремих етапах продажу
• Коли важливо оживити продає комунікацію з клієнтами
• Потреба вивчити і застосовувати психологічні методи впливу на клієнта
• Складні ситуації в продажах
• Проблеми з «дожимом» продажу

Цілі тренінгу:

• Вивчити психологічні інструменти впливу і переконання в продажах
• Посилити продажу методами переконливою комунікації
• Посилити особистий вплив в ході комунікації з клієнтами

В результаті тренінгу ви:

• Підсилите покрокове взаємодія з клієнтами, за основними кроків продажів по телефону і / або на зустрічах - і завершуючи «закриттям» клієнтів на угоду
• Освоїте інструменти психологічного впливу на клієнта, в тому числі в ситуаціях контраргументації, подолання конкурентного бар'єру
• Вивчіть і відпрацюєте способи подолання складних ситуацій в продажах

Всі навчальні модулі можуть розглядатися в контексті ситуацій, з якими стикаються учасники у своїй робочої діяльності.

Методи тренінгу: міні-презентація, інтерактивна міні-лекція, групова дискусія, робота в малих групах, рольова гра, відпрацювання інструменту, ділова гра, рішення кейсів, розминка-енерджайзер.

Програма тренінгу:

1. Успішні продажі

• Що становить результативною продажу.
• Психологічні аспекти продажів, що впливають на результативність.
• Особливості продукції / послуг учасників.
• Експертність менеджера з продажу як посилення продажу.
• Алгоритм і інструменти продажу. Цілепокладання і комунікація на кожному кроці алгоритму продажу.
• Інструменти впливу на клієнта.
• Значні навички (компетенції) фахівця з продажу: цілепокладання, аналіз продажів, адресна презентація в контексті цінностей клієнта, емоційний інтелект і ін.
• Самооцінка компетенцій менеджера з продажу. Інструменти оцінки та розвитку.

2. Технологія ефективного продажу

• Часті помилки на різних етапах продажів.
• Що входить в підготовку до продажу?
• Актуальні психотипи клієнтів. Хто такі «важкі клієнти»?
• Практика: результативна комунікація з клієнтами різних типів.
• Як встановлювати контакт з різними клієнтами. Просунуті інструменти контакту.
• Інструменти переконання клієнтів. Пресейл. Самопрезентація. Експертна презентація продукту / послуг організації.
• Практика: інструменти контакту.
• Інструменти адресному презентації для різних психотипів.
• Потреби і цінності. Матриця цінностей клієнта.
• Практика: адресна презентація в контексті цінностей клієнтів.
• Що не вистачає до завершення угоди? Як «дотискати» «закриття»?
• 5 кращих інструментів «гнучкою» презентації вартості.
• Довгострокові взаємовигідні відносини з клієнтами.

3. Складні етапи продажу

• Сумніви, відмовки і заперечення. Часті причини появи заперечень.
• Актуальні заперечення в роботі учасників навчання.
• Сучасний поетапний алгоритм подолання заперечень.
• «Сократовом питання», метод двосторонньої аргументації, «нескінченність» і ін.
• Практика: подолання заперечень за допомогою алгоритму подолання заперечень.
• Які помилки роблять, долаючи заперечення?
• Коректна комунікація в ситуаціях відмовок, суперечки, заперечень, сумнівів.
• Ефективна комунікація з клієнтом в ситуаціях скарг, претензій.
• «Складні» типи клієнтів: вимогливі, що уникають, маніпулятивні та ін.
• Ефективні стилі поведінки зі «складними» типами клієнтів.
• Негативні та результативні фрази.
• Робота з частими ситуаціями учасників тренінгу.

4. Інструменти практичної психології для підвищення результату в продажу

• Суть і методи особистого впливу.
• Принципи, правила, психологічні аспекти ассертивности (впевненості).
• Самоаналіз на рівень володіння інструментами впевненості.
• Звичні моделі поведінки, переконання, емоції: їх вплив на комунікацію з клієнтами. Посилення впливу.
• Практика: особистий вплив і владу в комунікації.
• Психологічні складнощі у продажу.
• Як працювати з психологічними бар'єрами.
• Інструменти управління емоційним фоном в ефективних продажах.
• Практика: вплив на емоційний фон в комунікації.
• Аргументи і контраргументи.
• Торг. Коректна поведінка під час торгу.
• Подолання стресу і емоційної напруги в продажах.

Відповіді тренера на запитання учасників тренінгу. Підготовка стратегії професійного розвитку учасників тренінгу на основі зворотного зв'язку від тренера протягом всього тренінгу.

Запит на тренінг направляйте за адресою [email protected] , Або заповніть заявку на сайті .

Олексій Кузнєцов - НЕ теоретик, а практик, відмінно володіє спектром ефективних алгоритмів і технік продажів. Перевірте нашого профі на ділі! Замовте тренінг з продажів і переконайтеся самі!