19.08.2016, 15:37:31
Войти Зарегистрироваться
Авторизация на сайте

Ваш логин:

Ваш пароль:

Забыли пароль?

Навигация
Новости
Поход в Холодный Яр

Если вы ищете, чем заняться в выходные, любите походы и природу Украины, то вероятно вам понравится поход. Поход в Холодный Яр, если точнее. Холодный

Увлекательный тур пешком по Карпатам

Украина самая большая страна Европы с неплохой инфраструктурой и разнообразием ландшафта. Здесь действительно есть, что посмотреть, от памятников славянской старины до изумительных природных красот.

Мебельные туры в Китай
Вы решили поменять мебель в своей квартире или частном доме? Вы построили гостиницу ее нужно оснастить нового мебелью. Но новая мебель стоит дорого. Мебельный тур в Китай поможет решить вашу проблему

Где покупать термопосуду
Многие из нас любят путешествовать или же просто часто передвигаются. И бывает так, что мы либо не успеваем, либо негде нам покушать теплую домашнюю еду. Но в наше время это все решаемо. Если вы хотите,

Матрасы в Киеве
Если досконально изучить вопросы в интернете, касающихся предстоящей покупки, то делать заказ в интернет-магазине становится приятным, безопасным и простым делом. Не стоит останавливаться, даже если

Успешный трейдинг
Как известно, в нашей современной жизни деньги имеют для всех людей весьма и весьма большое значение. Мы вовсе не хотим сказать, что деньги - это самое главное в жизни, вовсе нет. Есть вещи и понятия,

Оформление пропуска МКАД ТТК СК
Для многих автомобилистов становится настоящей проблемой попасть на Московскую кольцевую автомобильную дорогу. Все мы, конечно, знаем эту дорогу как МКАД. Эта проблема очень ярко выражена в передвижении

Памятники из гранита
Мы живы пока живет память о нас. Это известная истина. Человек делами и поступками оставляет след в памяти других людей после своей смерти. Родные и близкие ушедшего из жизни человека помнят его потому,

Аренда машины с краном-манипулятором
Благодаря высокопроизводительной современной технике, практически все производственные процессы сегодня выполняются быстрее чем прежде и совершенно не в ущерб качеству. Не отстает в развитии и современный

Опытный адвокат в Киеве
Практически все аспекты аспекты нашей жизни регламентируются нормами законов и подзаконными актами. С одной стороны, это может показаться ограничениями, но с другой позволяет мирно сосуществовать всем

Архив новостей
Реклама
Календарь событий
Right Left

Управление изменениями в компании

Опубликовано: 23.08.2018

видео Управление изменениями в компании

Управление изменениями в организации

Шоппер-маркетинг - сравнительно новая и не всеми признаваемая теория продаж. Ее цель - побудить покупателя к принятию решения о покупке уже непосредственно в магазине, вблизи от товара. По приглашению трейд-маркетингового агентства ITM в Москве с лекцией по шоппер-маркетингу выступил профессор Стокгольмской школы экономики Йенс Нордфальт.



Юлия Жеглова , журнал "Компания" № 41, 2011 г. Размещено у нас 14.11.2011

Для читателей "Ко" Йенс Нордфальт дал эксклюзивное интервью, которое позволит понять, стоит отнестись к шоппер-маркетингу серьезно или целесообразнее сбросить его со счетов как просто еще одно новомодное, но преходящее течение, не способное принести какую-либо пользу.

Управление изменениями Хорошие и плохие привычки | NRG | NewRealGoal

- В чем суть шоппер-маркетинга?

- На мой взгляд, суть in-store маркетинга, или шоппер-маркетинга, - это психологическое воздействие на поведение покупателя. Например, исследования показывают, что человек замечает менее 1% брендов, представленных на прилавках магазина. И часто среди брендов, на которые он не обратил внимания, находятся как раз те, о покупке которых клиент, возможно, задумался бы. Если бы заметил, конечно. Так что суть методики как раз и состоит в том, чтобы концентрироваться на аспектах, могущих повлиять на принятие покупателем решения.

Большая часть традиционных методов маркетологов помогает определиться с тем, какой именно продукт производить и как его представлять на рынке. In-store маркетинг помогает понять, чем определяется выбор одного бренда из тысяч, представленных на полках. In-store маркетинг исходит из того, что контекст в значительной степени влияет на решения покупателя, на оценку им того или иного продукта, на эмоции. С чем конкретно имеет дело in-store маркетинг? В его сферу вовлечены мерчандайзинг, выкладка, организация торгового пространства, атмосфера в торговой точке и многое другое. Особо хочу подчеркнуть, что, согласно исследованиям, на решения о покупке в 2/3 случаев влияет конкретная ситуация в магазине.

- Для каких именно отраслей in-store маркетинг, на ваш взгляд, особенно актуален?

- Он важен для всех без исключения ритейлеров и компаний по производству потребительских товаров. Многое зависит от того, с какими именно целями человек пришел в магазин. По некоторым данным, покупатель, пришедший в магазин за чем-то конкретным, настроен и реагирует иначе, чем люди, зашедшие просто развлечься, поглазеть на то, что есть в торговом зале, без конкретной цели и задачи. Если речь идет о розничных продажах в сегменте fashion, первостепенное значение имеет впечатление от товара и от того, как он представлен, а когда мы говорим о торговле продуктами, бакалеей, внимание покупателей могут привлечь размеры упаковок и их позиционирование.

Производителям потребительских товаров необходимо понять логику, стоящую за "механическими" покупками, то есть им нужно представлять, что еще можно сделать для увеличения продаж, помимо продвижения товара продавцом. Это важная составляющая часть их маркетинговой деятельности и возможность выяснить, чем именно живут клиенты (например, те же ритейлеры).

- В чем вы видите сильные и слабые стороны шоппер-маркетинга?

- Данные исследований имеют исключительное значение для розницы. И это не просто слова. Дело в том, что компании только сейчас начинают осознавать, что то, как товары представлены, как создается и регулируется атмосфера в магазине, реально влияет на поведение покупателей. Раньше идеи такого рода воспринимались как нечто неопределенное, во что многие ритейлеры верили, а многие маркетологи - нет.

Возможно, самое важное в in-store маркетинге состоит в том, что он указывает на важность происходящего внутри магазина и, как следствие, предполагает смещение фокуса маркетинговых усилий компаний, то есть речь идет о переносе основных усилий с деятельности вне магазинов на работу внутри них. Многие исследователи, занимающиеся сегодня in-store маркетингом, стремятся построить более точные модели, которые помогли бы ритейлерам повысить эффективность промокампаний при запуске новых продуктов. Немало усилий прилагается и для разработки новых методик оптимизации инвестиций, вкладываемых в проводимые непосредственно в торговых залах промоакции. А если говорить о слабых сторонах, то самая слабая из них - молодость in-store маркетинга. Это значит, что по некоторым аспектам материал пока еще сырой.

- Можете привести какие-нибудь конкретные примеры из практики применения методов шоппер-маркетинга?

- Существует широкий спектр практик шоппер-маркетинга. Какие-то годятся для использования в масштабах целого магазина, какие-то - для отделов, для категорий продукта и, наконец, для конкретного бренда. На каждом из этих уровней есть свой набор приемов. Если речь идет о конкретном бренде, то здесь важно, как именно расположить продукты на полке, как организовать выкладку на полках - по брендам или разновидностям, типам продуктов, как работать с ценниками: выстраивать все вертикально или горизонтально.

Что именно важнее, зависит от нескольких факторов. Например, от типа ритейлера, но также и от типа торговой точки и типа покупателей, преобладающих в том или ином районе. Если оформить выкладку звуковым сопровождением, продажи могут возрасти на 5-10%.

Еще пример. Для небольшого продуктового магазинчика организация расположения продуктов на полке может быть сравнительно важна, тогда как для торговой точки покрупнее важнее может быть оформление. Нам встречались прецеденты, когда продажи отдельных брендов при правильном расположении и представлении продуктов вырастали на 1000%.

- Когда приемы шоппер-маркетинга оказываются неэффективными и в чем может быть причина?

- Эффективность применения тех или иных приемов in-store маркетинга в значительной степени зависит от конкретных обстоятельств. Даже если что-то сработало в одной торговой точке, совсем не факт, что оно же и так же сработает в другой. Думаю, что именно из-за того, что так много зависит от конкретного магазина, in-store маркетингу не уделяют необходимого внимания. Большинство специалистов, работавших в ритейле, знают, как исключительно важна может быть раскладка. Но систематизировать удачные примеры, превратить их в методику очень трудно, и это заставляет многих ритейлеров отказываться от таких попыток. Я бы сказал, что именно это и является основной проблемой.

Могу привести пример: в среднем показатель space elasticity колеблется вокруг 20%. Это означает, что, если увеличить площадь раскладки товаров бренда вдвое, продажи вырастут в среднем на 20%. Однако этот параметр, как показывает опыт, может быть выше и в результате того, что товары бренда располагаются на полках на уровне глаз покупателя. В итоге многие из практик шоппер-маркетинга зависят от слишком большого количества всевозможных "если", "но" и "если только не". И не всегда ритейлер способен запомнить и учесть все факторы.

- Как все-таки можно оценить место шоппер-маркетинга в ряду других технологий стимулирования покупателей к покупкам?

- Поскольку все-таки есть консенсус по поводу того, что около 2/3 покупок совершается под влиянием ситуации именно в магазине, на мой взгляд, вряд ли какая-нибудь технология или теория может быть важнее in-store маркетинга в области генерирования продаж или строительства брендов. При этом in-store маркетинг, однако, нужно рассматривать как один из многих инструментов. Наиболее эффективен он в комплексе с рекламой и другими промоинструментами.

rss